Занятие № 2. 10 приемов влияния на целевую аудиторию.
Понимание целевой аудитории, ее реакций и действий — все это позволяет найти максимально эффективный метод воздействия и конвертации потенциальных клиентов и этим нужно пользоваться.
В этой статье мы рассмотрим 10 психологических теорий, которые помогут нам освоить искусство воздействия и убеждения, и убедимся в их эффективности на реальных примерах.
1. Гипотеза усиления
Чем увереннее вы выражаете свою позицию, тем сильнее и эффективнее она кажется другим. И наоборот — чем неувереннее вы преподносите идею, тем хуже ее воспримут окружающие.
2. Теория преобразования
Меньшинство любой социальной группы может оказывать очень сильное влияние на тех, кто находится в большинстве. Дело в том, что люди, присоединившиеся к большинству, зачастую делают такой выбор или потому, что не искали другой альтернативы, или потому, что присоединится к основной массе попросту легче. Именно поэтому твердая и уверенная позиция меньшинства сильно влияет на слабые убеждения основной массы группы.
3. Теория информационной манипуляции
Суть этой теории заключается в том, что человек оказывает воздействие на других людей, сознательно нарушая один из 4 стандартов корректного общения:
- Количество: высказанная информация должна быть полной и законченной.
- Качество: информация должна быть правдивой и точной.
- Наличие связи: информация релевантна теме разговора.
- Манера общения: информация передается доступным для понимания способом и подкрепляется невербальными жестами.
4. Предварительное снабжение информацией
Человек действует, опираясь на те мысли, которые были навязаны ему заранее извне. Так, например, фокусник во время представления может упомянуть слова «три», «колеса» и «велосипед» в разных предложениях и незаметно подвести аудиторию к мысли о трехколесном велосипеде.
5. Норма взаимности
Мы привыкли отвечать добром на добро, услугой за услугу. На этом положении и построена эта тактика убеждения.
6. Принцип дефицита
Определенные предметы, услуги и товары кажутся человеку более привлекательными, когда ему известно, что их количество ограничено или выгодные условия покупки ограничены.
7. Эффект спящего
Суть этого подхода заключается в следующем: человек, не обнаружив в адресованном ему сообщении никаких попыток убедить его в чем-то, со временем начинает благосклонно относиться и принимать позицию выраженную в этом сообщении, даже если в нем наличествуют приемы влияния и убеждения, хоть и в скрытой форме.
8. Общественное воздействие
Как сильно на нас повлияет чье-либо мнение зависит от того, как мы относимся и как воспринимаем воздействующего на нас человека или источник информации. Продающий текст, например, окажет воздействие на потенциальных покупателей намного сильнее, если содержащийся в нем оффер будет подкреплен рекомендациями известных людей, брендов, и т.д.
9. Йельский подход к изменению отношения
Данный подход, основанный на исследованиях Йельского университета (Yale University), состоит из взаимосвязи множества факторов, от которых в итоге зависит эффективность убеждения. Основными составляющими этого подхода являются влиятельность источника информации или человека, который обращается к аудитории, правильный контекст самого обращения, предпочтения и убеждения целевой аудитории. Чем правильней и эффективней будет создано взаимодействие всех вышеперечисленных факторов между собой, тем больше шансов у источника достигнуть своей цели.
Вкратце, Йельский подход описывается предложением «кто, что, кому сказал» (who said what to whom).
10. Мощные слова и фразы
Некоторые слова влияют на человека сильней, чем остальные. Их можно разделить на 3 основные категории:
- Божественные. Слова, выражающие благословение, послушание, прогресс и т.д.
- Дьявольские. Термины, вызывающие чувство презрения и отвращения — фашист, педофил и т. д.
- Харизматические. Нематериальные термины и выражения, которые имеют большое значения для человека — свобода, вклад в великое дело и т. д.