Начало разговора. 4 главных ошибки менеджера!

Ошибка № 1. Принижение перед клиентом

"Здравствуйте, вас беспокоит..."

"Вы не могли бы уделить мне время..."

"Я только на минуточку..."

Причина:

• Неуверенность менеджера.
• Начало диалога со слабой позиции. Боязнь менеджера разговаривать с незнакомыми людьми.
• Менеджер не понимает эксклюзивность предложения.

Итог:

• Клиент не понимает серьезности ваших слов. Не придает значения, может вас послать.
• Клиент понимает, что ему что-то втирают.

Решение:

• Избегаем этих фраз
• Нужно четко понимать - вы звоните с предложением, которое может заинтересовать клиента.
• Все слова в уверенном тоне. Паттерн общения - "друг, который предлагает помощь".

Ошибка № 2. Менеджер не спрашивает удобно ли говорить клиенту в данный момент

Причина:

• Менеджер не создал комфортные для диалога

Итог:

• Конфликт интересов
• Нет расположения к разговору

Решение:

• Создать условия для разговора одним вопросом: "Вам удобно сейчас?"

Ошибка № 3. Менеджер не говорит своего имени

Продукт продает компания. Но представляет продукт человек. Главное человеческие взаимоотношения!

Ошибка № 4. Менеджер сразу переходит к продаже своего продукта

Причина:

• Не применил технику Small Talk
• Менеджер не понимает, что у клиента и без него все отлично.

Итог:

• Клиент занимает позицию отрицания
• Клиент формирует в голове мысль, что "сейчас мне будут что-то впаривать"
• Недоверие к менеджеру как к человеку и к компании продавцу
• Высокий шанс отказа

Решение:

• В идеале - клиент на этапе знакомства вообще не должен понять что вы менеджер по продажам!
• Разговорите клиента! Дайте понять клиенту что причина вашего звонка - спросить мнение, уточнить, проинформировать, помочь, но не продать!
• Будьте ненавязчивы, никому не нравится когда им что-то продают!