"Побег" Глава 2. Позиционирование
Ты не позиционируешь свой продукт, сравнивая его с другими продуктами.
Ты позиционируешь свой продукт, создавая новую МЕНТАЛЬНУЮ КАТЕГОРИЮ, в которой ты будешь первым.
Человеческие умы используют категории в качестве «ярлыков для принятия решений».
Мир сложен и полон разных видов продуктов
Большинство продуктов не воспринимаются, как сильно отличающиеся от других доступных вариантов.
Когда два варианта примерно одинаковы, ты рассматриваешь их как одно и то же и «выкидываешь» один, чтобы сохранить ментальное пространство. Ты пока не можете управлять мышлением людей, поэтому нет никаких причин, чтобы человек не освободил свой мозг именно от твоего товара. Скорее даже, он оставит то, о чём больше знает, с чем больше знаком, просто по естественной стратегии отторжения нового — и эта стратегия очень плоха для новичков на рынке, продающих однотипные товары.
Бесполезно конкурировать — если ты это делаешь, ты уже проиграл.
Конкуренция — грубая игра в маркетинге; та игра, которую обычно ПРОИГРЫВАЮТ, когда сражаются с крупными игроками.
Строй свою новую ментальную категорию на ключевой потребности, которая в настоящее время не удовлетворена и которой отвечает ваш продукт.
Погрузись в потребность, чтобы найти «высокоэмоциональную ценность», которая на 20% не удовлетворена.
Найди слова, фразы и конкретные «больные темы», которые клиенты используют для описания потребности.
Проведи исследование, чтобы выявить «нишу в нише», которую ты можешь занять в умах людей.
Категории различаются так же, как различаются виды в животном или растительном мире.
Каждая бизнес-категория в итоге превращается в две категории или больше.
Компьютеры становятся ноутбуками, офисными машинами, рабочими станциями и серверами; автомобили становятся малогабаритными автомобилями, универсалами, внедорожниками и автомобилями класса люкс.
Пример отличной новой ниши на рынке автомобилей — электромобили Tesla.
Прогнозируй этот процесс и раздели категорию самостоятельно, чтобы создать ту, которую сможешь занять.
Придумай название своей новой категории.
Для того чтобы сначала завладеть умами, придумай название своей категории, чтобы клиенты увидели в тебе её ИЗОБРЕТАТЕЛЯ.
Выигрывай, создавая и продвигая саму категорию, а не только твой конкретный бизнес или продукт.
Какой была первая поисковая система?
Какой был первый энергетический напиток?
Каким был первый портативный MP3плеер?
Большинство людей назовут Google, Red Bull и iPod, потому что они были первыми в УМЕ.
Лучше быть первым, а уже затем просто быть лучшим.
Первый популярный смартфон: «iPhone».
Самый известный автомат: «Калашников».
Самый быстрый способ долететь из России в США: «Тополь-М».
Пример одного коуча:
Был и чтец, и жнец, и на дуде игрец. Помогал всем и во всём. После нишевания стал работать с экспертами, которые уперлись в потолок 100.000₽ — 200.000₽ и с тех пор к нему длинные очереди.
Создавай категорию, которой ты можешь владеть внутри УМА клиента.
Умные маркетологи избегают конкурировать напрямую с более крупными и лучше финансируемыми конкурентами, которые уже закрепились на рынке. Вместо этого они создают ментальную категорию, которой они могут ВЛАДЕТЬ.
Домашнее задание
Задумайся, какая самая большая неудовлетворённая потребность существует у твоего Потенциального Клиента, вокруг которой ты мог бы создать уникальную ментальную категорию?
Как бы ты мог назвать эту категорию — так, чтобы тебя воспринимали её создателем?
Где ты мог бы взять уже существующую категорию и разделить её на две или более подкатегорий, основанных на определённых нуждах, а затем присвоить себе одну из них?
Похвалить / поругать / задать вопрос: @daniil_pantak