"Побег" Глава 5. Работа с возражениями
Что делать, если клиент говорит, что ваши услуги стоят дорого?
1. Ты работаешь не с той ЦА.
2. Ты не донес до клиента своей ценности.
Кому проще продать свои услуги? Человеку, который осознал проблему и находится в поисках инструментов для её решения или тому, кто вообще не знает о своей проблеме?
Первый сильнее прогрет к решению своей проблемы и работать с ним будет гораздо проще!
У многих из вас есть еще одна проблема на эту тему, вы цепляетесь за клиента как будто он ваш первый и последний в жизни. А он сразу это чувствует.
Приведу пример, вспомни времена когда ты был девственник, как ты смотрел на девушку и как ты с ней общался? Ты уделял любой подруге кучу времени в надежде на то, что она тебе когда-то “даст”.
Она чувствовала свою ценность и понимала свое положение, была нужна тебе, а не ты ей. Парни, которые были во френдзоне поймут.
Вот тут мы медленно переходим ко второму пункту.
Тебе нужно разными возможными способами, которые я разбирал в прошлых постах, показать клиенту свою экспертность и компетентность в вопросе. Даже если ты еще новичок.
Объясни клиенту, что это обычные инвестиции в проект.
Цену на свои услуги ты можешь выставлять исходя из задач.
Если человек считает стоимость твоей услуги завышенной или он думает, что твоя работа за 50-100 тыс. — это дорого, то скорее всего он не компетентен.
В этом случае я считаю не стоит больше тратить время на клиента: если он не ориентируется в ценообразовании, то вместо приятного сотрудничества, ты получишь адские условия труда, состоящие из нереальных требований заказчика, помноженных на низкий чек.
А вот мы подошли к самому интересному.
Часто слышу: "У меня нет кейсов, ааааа, что делать?"
Ты понимаешь, что у тебя могут не спрашивать кейсы? Клиент спрашивает кейсы, только если ты не смог его “красиво” закрыть.
Давай расскажу подробнее. Ты можешь отводить внимание клиента от кейсов, сказав что ты планируешь делать в первую очередь:
«Прежде чем начать с вами работать, я бы хотел, чтобы вы заполнили чек-лист блога. Я могу сделать качественный прогрев и запуск, но если канал к этому не готов, то результата не будет.»
Такие предложения сбивают клиента и он забывает про кейсы, так как ты сразу переходишь в наступательную позицию.
Но что делать если про них уже спросили?
Предложи свою консультацию или личный разбор нескольким экспертам, чтобы собрать обратную связь.
Все это можно завернуть в свой кейс и говорить о нём потенциальным клиентам
Ложь во благо
Скажи, что ты вел эксперта, но не можешь показать блог по соображениям конфиденциальности. Взамен попроси выполнить тестовое задание, которое продемонстрирует твою экспертность
Так, теперь давай немного откатимся к старым постам, в которых я тебе говорил писать посты и упаковать, сделал это?
Разберем такой вариант: ты нашел клиента и вроде как его закрываешь, но понимаешь, что нужно обговорить стоимость и он скоро спросит кейсы.
Предложи ему в этот момент личную консультацию в зуме. Скажи, что так будет легче вам обсудить все нюансы и ты расскажешь свои планы.
В зуме закрыть клиента будет легче, просто нужно правильно с ним поговорить. Как это сделать, как всегда в следующем посте.
Прям сериал, постоянно обрываю на самом интересном)
Полезная статья? Ответь в комментариях, мне это нужно знать. Чтобы мой контент строился на основе твоих отзывов о нем. Если лень писать, хоть +/- ставь, серьезно, для меня это важно. Так же можешь задавать свои вопросы мне в личку или в комментариях.
Похвалить / поругать / задать вопрос: @daniil_pantak