Ты больше никогда не услышишь возражение дорого
Я рад тебя приветствовать, дорогой читатель!
Если ты здесь - значит ты продаешь свой продукт и/или услугу, и хотя бы раз сталкивался с этим вязким, до мурашек неприятным, возражением "Дорого"
В конце этой статьи ты узнаешь как закрыть это возражение в 80% случаях, но перед этим, я хочу поделиться с тобой как вообще избежать этого возражения
Прикинь, оказывается не допускать возражений гораздо легче, чем их обрабатывать)
Дорого - в чём суть?
Тебе не кажется странным, что это возражение существует в мире, где люди покупают новый Iphone за 150.000-200.000 рублей, когда телефон, с точно такими же функциями можно купить за 30.000, или даже 15.000 рублей
Но что-то я ни разу не слышал, чтобы на кассе в яблочном магазине торговались, или возмущались
Наоборот - люди даже готовы оформлять рассрочки и кредиты, чтобы соприкоснуться с экосистемой Apple
Почему так? Это совокупность 3-х факторов:
1) Качественно подобранная целевая аудитория
Да, да, всё начинается не с создания продукта, или составления воронки продаж
В первую очередь, вы должны выбрать аудиторию, с которой вы хотите работать: в каждой нише есть как массовое бюджетное предложение, так и эксклюзивно-премиальное с высоким чеком
И если уж вы собрались продавать "дорого" ( то есть с чеком выше среднего по рынку) - ключевым решением будет стучаться и обращаться к той целевой аудитории, у которых есть возможность купить у вас здесь и сейчас, и для него это не будет какой-то космической цифрой
Например, если задача продать классический таргет в ВК с чеком хотя бы 60-80к - вы потратите в 1000 раз больше усилий, если будете общаться с каким-нибудь стартапом, или компанией со средним чеком 2-3к, при обороте 300-500к
Почему? Да потому что хрен он вас окупит, об это у нас следующий пункт
Это очень обширное понятие, и дабы не писать том Толстого на эту тему, мы рассмотрим в одном из самых простых смыслов
Ценность это не про то, как красиво вы рассказываете про свой продукт, это ответ на вопрос клиента: "Какой результат я получу после работы с тобой?"
Именно результат является ядром вашей ценности, и он бывает разный: у таргетологов это окупаемость ( то есть вложил 1 рубль, а получил 10 рублей ), у наставников это новое состояние и новый доход ( зарабатывал 100к на кровавой жопе, а после начал 500к и в кайфе), у фотографа это прокачка уверенности и любви к себе ( застенчивый, боюсь камеры - пиздец какой я красивый оказывается) и т.д.
Когда мы видим, что тот или иной продукт реально решает нашу проблему - вопрос стоимости уходит на второй план
Представим классическую ситуацию:
Начинаются классические переговоры, интересный клиент, и вот только законнектились, всё хорошо, но в лоб прилетает этот подлый вопрос
Называем свой чек, занавес ...
Если клиент узнает стоимость ДО того, как вы узнаете какой у него запрос и даете ему решение - он воспринимает это как просто статью расходов, и начинает сравнивать вас со всеми на рынке, в том числе с теми, кто продает в 2-3 раза дешевле
Поверьте, абсолютно всегда найдется тот, кто выполнит вашу работу дешевле, даже с +- таким же качеством
Поэтому клиент вначале должен понять, в чем ценность работы именно с вами, почему обратившись именно к вам он выиграет, и только потом уже называть сколько это стоит
Внедрив всего 3 пункта выше - вы уже кратно снизите вероятность услышать это возражение
Но что делать, если всё таки оно прозвучало?
За всю свою практику я оттестировал более 50 разных вариация обработки этого возражения, и именно этот скрипт спасал меня чаще всего
Я покажу на примере своей ниши, а именно продажа маркетинговых услуг:
- Алексей, действительно, есть специалисты готовые сделать работу и за 5к рублей. Я могу вам направить целый чат, где полно “специалистов”, которые с радостью поиграются с вашим бюджетом и сольют его
Я нахожусь давно в рынке и прекрасно знаю, как обстоят дела.
Давайте еще раз обозначу за что конкретно вы платите и если я не смогу вас переубедить - то зафиксирую отказ и более вас не потревожу
Именно такая обработка помогает нам сразу отстроиться от всего рынка, и дает возможность донести ценности клиенту ещё раз, если уж в первый раз мы обосрались
Такие дела
На самом деле не существует никакой магии в продажах: это четкая понятная система, выстроив которую ты больше не будешь относиться к этому, как к чему-то сакральному и сложному
А если быть уж совсем честным и откровенным - я не очень то люблю скрипты, ведь любой из них имеет свой срок годности, и не под каждого клиента его можно применить
Именно поэтому своим клиентам я выстраиваю полноценную систему продаж, в которой ты строишь диалог таким образом, чтобы либо не слышать вообще возражений, либо в секунду понимать что ответить конкретно этому клиенту
На этом почти у меня всё!
Ах да, если тебе хочется избавиться от проблемы возражений раз и навсегда, и щёлкать их как орешки - тогда тебе ко мне на консультацию
Для этого ты просто пишешь мне в личку телеграмма, или в директ