Разбор прогрева в БД Саши Митрошиной к продаже курса по пластике

Формат БД (близкие друзья/close friends) уже давно используется, как часть воронки. Но довольно не обычно, что такой формат выбрала блогер-миллионик. Хотя когда узнаешь, что туда попала максимально целевая аудитория: эксперты, продюсеры, специалисты — то «необычность» немного рассеивается.

Для тех, кто не в курсе — отбор в БД Саши Митрошиной происходил через анкету, которую рассылали в блогерские чаты и чаты курсов. Эта анкета была де-факто «непубличной», но попасть туда не составляло труда, если ты находишься «в тусовке» или тебе скинули линк друзья из той самой тусовки (напоминает ClubHouse — может они вдохновились форматом БД, кто знает...кто знает).

1 ЭТАП: САША СОЗДАЕТ КОНТЕКСТ И ВВОДИТ В КУРС ДЕЛА ТЕХ, КТО ПОПАЛ В БД

Важно сказать — набор в БД совпал с первыми упоминаниями о перезапуске Инсталогии, которая на этот раз будет «заточена под экспертов, а не новичков». Следовательно — собрать людей из тусовки в своих БД было одним из самых уместных действий, чтобы сконцентрировать в одном канале и не делать прогрев для всех.

Прогрев в БД к продаже курса по пластике делался как часть более длительной воронки — прогрев делался не ради курса по пластике, а ради последующей продажи обновлённой Инсталогии.

Приветствует аудиторию, подчеркивая, что рассказвает для «коллег», потому «подписчикам это не оч интересно» — звучит прикольно. И, если ты начинающий продюсер, то «коллега» от Митрошиной звучит солидно, уже чувствуешь себя в закрытой тусовке.

Саша использует инструмент «ретроспекции» — то есть, возвращение в прошлое. Запуск уже почти прошел, точка Б почти достигнута, но о событиях запуска она рассказывает сейчас + прикрепляет старые переписки, как доказательство из прошлого.

Ретроспекция в данном случае необходима, чтобы законектить некоторые элементы и связать их в непрерывную «историю».

Чуть позже Саша ещё раз повторяет, что у нее нет опыта в продюсировании и она все делает исключительно интуитивно, опираясь на свой большой блогерский опыт. Но, не смотря на то, что она «новичок» (нет, речь не о гульфиковой зоне) — она собрала 17к желающих купить курс, тем самым подчеркнула свою экспертность и надавила на триггер ажиотажа.

Очень ловко и нативно использует прием сторителлинга «интрига»: теперь наблюдать за прогревом вдвойне интереснее, потому что в голове крутятся вопросы: «Хмм, интересно, а справится она с таким потоком?», «Успеют ли они все перевести на Сашу 1 января?».

Практически все триггеры и инструменты повествования в БД абсолютно не мозолят глаз, из-за чего создается ощущение «дикой нативности» и «искренности» — мы ведь коллеги.

В ходе прогрева использует «метасообщения» — один из примеров: «что даст девушкам пластика«, делая заход через юмор из Директа.

К слову, юмор — лучший инструмент для объяснения сложных смыслов.

2 ЭТАП: ПРОДАЖА ЭКСПЕРТНОСТИ/ПОГРУЖЕНИЕ В ПРОЦЕСС РАБОТЫ

Саша показывает свой собственный опыт, как делает именно она. То есть — нет никаких схем или шаблонов, есть только «личная экспертность» и свойский стиль выполнения процессов.

Таким образом показывается, что даже такое дело, как написание сценариев не требуют от обычного резидента быть Мега-крутым продюсером. Достаточно понимать основные принципы и иметь набитую руку.

Если присмотреться в скрин, который показывает Саша, то мы видим, что она прогревает через метасообщения «танцы=телесные практики=физическое и ментальное здоровье, а ментальное здоровье=деньги»

Саша показывает, как и на чем ОНА строит сторителлинг.

Показывает, что тригер упущенной выгоды — это «золотая схема продаж»

На этом этапе Саша закрывает ключевое возражение аудитории в БД: «У продюсера должен быть четкий план прогрева, иначе настигнет полный провал». Саша говорит о том, что даже, если что-то идет не по плану, то всегда можно чем-то заменить, главное — знать, как доносить смыслы.

3 ЭТАП: ПРОДОЛЖЕНИЕ ПОГРУЖЕНИЯ В ПРОЦЕСС РАБОТЫ/ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

В чем суть погружения в процесс — представьте себя в ресторане с отметкой звезды Мишлен и вы имеете возможность через стеклянную стену наблбюдать за процессом приготовления заказанного вами ранее блюда.

Какое ощущение складывается?

Что вы были рядом в момент приготовления? Что вы видели мастерство шеф-повара? А может, что вас не на#бут и вместо фуагра не положат печень курицы?

Однозначно появляется чувство доверия к повару и к заведению в целом. Поэтому отдать больше денег или оставить щедрые чаевые уже не дело «культуры», а порыв страсти и возбуждения от увиденного процесса.

Закрывает возражение «План прогрева нужно прописывать надолго вперед», «Я не креативный, я не смогу писать прогревы». Саша говорит о том, что у нее есть банк идей, откуда идеи воплощаются по ситуации.

Метасообщение эскпетности «у меня есть команда», «проблемы, которые были на начальном этапе — решены»

Подключаем тригер «авторитет» и «социальное доказательство». Авторитетом служит то, что на скрине видно, что в БД есть крупные блогеры: Марго Савчук, Хельга Волк и другие. Социальное доказательство огромное кол-во окошек с целевыми вопросами от заинтересованных лиц.

Тригер «Взаимная благодарность» — Саша дает бесплатную пользу и Д/З: развивать насмотренность в том, как обыгрывают сообщения из директа другие блогеры.

Проявление экспертности через команду и через позициониование продукта «эффект охуенный». Опять же не прямым текстом, а с помощью метасообщения.

Социальное доказательство — здесь собраны классные ребята и их здесь оооооочень много.

Метасообщение «вы часть моей команды и мои коллеги, поэтому покажу вам цифры в числе первых» + вброс удочки с интригой.

Экпертность и социальное доказательство. Экспертность — моя воронка работает. Социальное доказательство — скрин сообщения от команды с упоминанием суммы выручки.

4 ЭТАП: ПРОДАЖА ИДЕИ

Идея звучит так: запуск лучше делегировать тому, кто более компетентен в продажах.

Использование своего личного авторитета + продажа идеи работы продюсером. Личный авторитет — я Саша Митрошина и я буду учиться продюсированию. Разве этого недостаточно, чтобы съеб*ться из офиса и податься в продюсирование аахахах?

Тригер «искренность» — «Я как вы, да, я блогер, но уровень продаж при уровне контента у меня слабый!»

Метасообщение: каждый из нас в чем-то разбирается лучше, в чем-то хуже и это нормально.

Метасообщение: не смотря на то, что у меня большой опыт блогерства — я продолжаю учиться.

Метасообщение: Продюсер — это не тот человек, который только управляет людьми. Это человек, который в любой момент может и должен подключиться к процессу производства продукта.

Метасообщение: «Ты другая =ты более искренняя, мы с тобой на равных»

5 ЭТАП: АКТУАЛИЗАЦИЯ СОБСТВЕННОЙ ЭКПЕРТНОСТИ

В этой части Саша уже не просто продюсер, но и крутой блогер и своим контентом в БД дает понять, что она не потеряла хватку за столько лет ведения блога.

Также Саша активно ведет двойную игру в сторис: выкладывая прогревающую сторис в общие сторис — Саша следом же ее и разбирает, чтобы объяснить, какими категориями она мыслит и для чего делает те или иные соприкосновения ос смыслами.

Тригер взаимности — Саша дает дельный совет, как сделать так, чтобы даже длинное видео аудитория досматривала до конца. Это боль большинства блогеров, поэтому совет Саши является полезным, а не просто «инфо-вбросом» ради галочки.

Триггер «свой в доску». Да, проеб*ваться может каждый и Саша это подчеркивает с помощью скрина из директа, говоря о своей неидеальности.

6 ЭТАП: ПРОГРЕВ ЧЕРЕЗ ХЕЙТЕРА

Хейтер, как народное достояние подпадает под категорию «общего врага». А как известно, данный триггер сползает вокруг себя тех, кто также не разделяет позицию «врага» и готов даже войти в невыгодный союз, лишь бы его победить.

Саше приходит сообщение хейтера и она понимает, что это отличный повод для того, чтобы еще больше раскрыть ценность продукта. Поверьте, во время запуска всегда есть негатив, даже если и незанчительный или косвенный, но он есть. Из-за него можно страдать и переживать или использовать во благо своим продажам.

Саша раскрывает смысл прогрева через хейтера:

подтвердит свою экспертность через свой кейс
перечислит преимущества курса

+ немного говорит о психологии продаж, «хейтер — человек, дающий обратную связь, когда остальные молчат, но могут так думать», а следовательно — это распространенное возражение, которое надо устранить.

Интрига — святой инструмент, чтобы собрать зрителей у экранов мобилок под вечер.

7 ЭТАП: ОЧЕРЕДНАЯ АКТУАЛИЗАЦИЯ ЭКСПЕРТНОСТИ

Саша проходит курс, у нее есть блогерский опыт, есть опыт запуска и через ответы на вопросы, она показывает, что она экспертна в теме продюсирования.

Также показывает финальную стадию запуска, который она продюсирует и раскрывает цифры проекта.

Транслирование зоны ответственности продюсера: Раньше это делали вместо нее. Теперь это ее зона ответственности.

Демонстрация ошибок «новичка-продюсера» — напихать в продажи как можно больше триггеров и вместо нативных продаж — получить продажи в лоб.

Продажа идеи продюсирования блогерам-экспертам: у запуска самого себя есть свои плюсы.

Метасообщение:

Тригер «социальное доказательство» — транслирование результата запуска.

Саша транслирует свои недоработки, но я вижу здесь метасообщение:«нестабильные охваты во время продаж — это нормально».

Очередной разбор полетов во имя продажи себя, как эксперта и ради сближения с аудиторией с помощью триггера «посвящение в детали».

Экспертность в блогерстве и вовлечении, применение «блогерского приема» — ответы на «личные вопросы»поднимают охваты, так как срабатывает триггер любопытства.

Саша впервые упоминает про драматургию и сторителл в повествовании, тем самым показывает, что разбирается в «рассказах историй», что крайне необходимо на запуске.

Через эти сторис Саша показала, как нативно закрывать возражения аудитории: «занимаются девочки», «занимается моя мама»

Использование триггера «общий враг» - технические неполадки.

Секретный (нет) блогерский прием для повышения охватов.

Метасообщение: придумать прогрев и продать на несколько миллионов можно катаясь на сноуборде в кайф.

Транслирование экспертности через ответы на вопросы + совет развивать насмотренность для своих сторис и анализировать их на понятность.

Пожалуй, закончим на этом, так как дальнейшие сторис в БД Саши Митрошиной были логическим продолжением к запуску Инсталогии. Помните продажу коров? Вот, вот — курс по пластике далеко не конечная цель.

P.s. Если вам понравился разбор или, наоборот, вы нашли ошибки/неточности — дайте фидбэк в любом удобном месте. Я тоже живой человек и не могу догадаться, стоят ли подобные разборы вашего внимания, если вы мне об этом не скажете.

Жду вас в Директе, комментариях и личных сообщениях. Обнял, приподнял.

В Телеграм канале «Серый кардинал запусков» вы найдёте ещё больше полезных статей, подкастов и разборов.
Автор статьи: Даниил Тур
Чат продюсеров и специалистов рынка Ed-Tech