Слёзы на консультации или как за 1 час вывести из депрессии

Честно сказать, эта статья мне даётся очень сложно по нескольким причинам.

• Во-первых, я не люблю рассказывать о личной работе с клиентами, будь то продюсирование или наставничество — предпочитаю оставить всё на бумаге, видео и в голове. Нет потребности налево и направо рассказывать о достижениях.
• Во-вторых, ситуация, которая произошла на консультации стала очередным знаком, что важно рассказать другим, как должны проходить консультации (если вы сами ведете консультации или часто их посещаете - мотайте на ус, в конце будет несколько советов и схема моей работы с клиентами на консультации).
• В-третьих, я чувствую вину перед человеком за то, что довел до такого состояния. К сожалению, иногда проявление эмоций — лучший катализатор для проявления сути проблемы.

ВАЖНО: я взял разрешение у человека, чтобы написать статью с разбором ситуации, которая подтолкнула меня на важные осознания.

Итак, суббота, 11:00 — время консультации, я еду в офис, открываю его и располагаюсь перед ноутбуком, заранее подготовив Zoom-комнату.

Через считанные минуты начнётся консультация — я перестал волноваться перед проведением консультации, так как видел много разных людей по ту сторону экрана: блогеров с аудиторией от 2.000 до 6.500.000 подписчиков, предпринимателей и начинающих фрилансеров. Но в этот раз меня знатно подбрасывало, казалось, что что-то может пойти не так.....

Этому есть своё объяснение — важно узнать небольшую предысторию

По стандарту, захожу раз в день и проверяю заявки на консультацию в боте ТГ. Никогда не беру ради денег, всегда интересуюсь мотивом и задачей, которая стоит на кону.

Скажу больше, если запрос человека потенциально может закрыть одно моё голосовое сообщение - я предпочитаю делать это и временно отговаривать от консультации.

Я люблю консультации за состояние, с которым я после них выхожу. Я люблю консультации за то, что не во время, не после их проведения, у клиентов нет времени, чтобы «записывать сторьки» или писать мемуары с благодарностями во все чаты.

К слову, за 350+ часов консультаций, всего один раз я попросил дать обратную связь. Это было на первой консультации. Я сделал это, чтобы понять, как улучшить этот процесс, а не использовать в дальнейшем для повторной продажи через «социальное доказательство».

Но это отнюдь не значит, что у меня нет отзывов - все они хранятся в папке «приятности» в галереи айфона - их я пересматриваю, когда мне грустно и хочется хоть немного поднять настроение.

Второго июня была всего одна заявка, от некой Виктории. В этот же день я написал Вике, чтобы узнать подробнее о запросе, который она описала в предварительной форме для записи на консультацию.

Вика тотчас же всё расписала, но прочитал я только 4-го июня (что считаю непрофессиональным фактором, так как всегда отвечаю в моменте, но в этом случае - ситуация пошла только на руку).

Ответил я очень неоднозначно, но в своём стиле — повторюсь, я не беру на консультации, чтобы содрать деньги с человека. Я пытаюсь решить вопрос другими способами, если ситуация позволяет и здесь я прям был уверен, что Вика просто «секретного элемента».

Зайдя в её сторис, я увидел отрывок вебинара, который она недавно проводила - я заметил одну характерную вещь, которую позже озвучил на самой консультации.

Мы обменялись ещё парой сообщений и назначили созвон на 20-е июня.

Теперь хронология установлена и можно продолжать рассказывать.

Собственно из-за своих резких сообщений о «волшебном пинке» и переживал. Подумал, что с учётом длительного ожидания даты и добавив при знакомстве нотку «отсебятины» — я навсегда отдалил Вику от себя, как от личности.

Я начинаю консультацию со слов: «Привет, я тебя абсолютно не знаю, расскажи мне про себя всё, что считаешь нужным, чтобы консультация прошла эффективно». Эта не стала исключением. Хотя про «абсолютно не знаю» — неправда, перед консультацией всегда узнаю о человеке всё, что только могу узнать: хожу по чатам и ищу сообщения от человека, смотрю сторис в течение долгого времени, изучаю сайты/продукты/каналы.

В какой-то момент я почувствовал, что Вика балансирует между состояниями «плотина прорванная слезами» и «активный слушатель».

Что было на консультации в красках рассказать не могу, но несколько пунктов выделю:

• Вика маркетолог и СММ-специалист с базой лояльных клиентов и учеников
• Главный запрос Вики на консультации - с заработка в 1500$ выйти на 5000$/месяц.

1) предложение перевести блог с украинского языка на русский, так как бОльшая часть аудитории, которая не знакома с творчеством Вики - русскоговорящая.

2) сосредоточиться на «наращивании мяса» в рамках существующей продуктовой матрицы, а не добавлении в неё новых продуктов. Это значит — улучшить и докрутить существующие проекты. Правда в том, что новый продукт в 90% случаев = бОльшее количество заработка. Создать и один раз заработать проще, чем повторно запустить и удвоить результат. Этот пункт также не взялся из воздуха - читайте следующую точку роста, которую определили для Вики.

3) поднять ценники на услуги и собственные образовательные проекты. Продукт, который мы обсуждали с Викой продавался в 10 раз дешевле, чем аналогичные продукты на рынке. После вопроса «ты знаешь, как улучшить продукт, чтобы она стоил в 10 раз дороже?», появился предыдущий пункт.

4) выйти из состояния самозванца, который постоянно сравнивает себя с другими и надевает маску, чтобы казаться успешнее.

Настоящая игра чувств началась, когда мы затронули тему денег. Тогда мне показалось, что мы нащупали то, чего Вика боялась больше всего — тема финансов.

Сколько слов было сказано о деньгах — столько раз я краснел, когда видел реакцию по ту сторону экрана. Должен признаться, у Вики сильный характер и стрессоустойчивость, раз на консультации всё же не прорвались эмоции и Вика смогла выслушать все мои предположения и советы по ключевому запросу.

После консультации я отправил Вике запись созвона. Через час Вика написала сообщение, которое и ввело меня в состояние растерянности.

Я не играю на эмоциях людей и очень осторожно отношусь к темам, которые скорее стоит прорабатывать на сессиях с психологом, нежели на консультации с экспертом по запускам.

Это сообщение погрузило меня в такое состояние, когда "котелок не варит", а сердце вылазит из груди.

«Мне стыдно, господи, я ужасный человек, как мне теперь жить с тем, что я довел человека до такого состояния» — сказал себе вслух, стоя у окна в офисе.

Я предложил продолжить разговор уже в чате и разобраться, что произошло и почему Вика на консультации ничего не сказала об этом.

Опять же не могу раскрыть всего, о чём мы общались, но я посоветовал сделать несколько простых действий, прочитать несколько книг и ещё кое-что, что когда-то вывело меня из состояния потерянности и пред-депрессивного состояния.

Я думал, что наша с Викой история на этом и закончится, но нет.

Сейчас вы увидите то, что увидел я у себя в Инстаграм 23-го июня, через 3 дня после консультации. То, от чего моё сердце стало биться ещё сильнее. То, что дало мне такой прилив сил и веру в себя, что я готов был свернуть горы ради этого человека.

Перед консультацией со мной Вика была на консультации одного из самых «шумных» маркетологов Украины - Влада Ясько, она была так воодушевлена и заряжена сразу после неё (я видел, как она светилась в сторис и благодарила Влада).

Влад правильно сделал, что не пошел в глубинные причины возникновения проблем с заработком Вики и сделал свою работу на 100%, он дал четкий план и зарядил Вику на свершения. То же самое предстояло сделать и мне, но на консультации я уже знал, с кем консультировалась Вика до меня и искренне не понимал, зачем я ей нужен.

Именно это и подтолкнуло меня задать вопрос «ты ищешь способ срезать путь или найти волшебную таблетку роста?». Немного жестко, но я и правда не понимал, почему человек с четким планом действий приходит на консультацию и говорит, что запутался.

То есть, идя ко мне на консультацию Вика заведомо была подготовлена к быстрому росту, так как проработала план в экспертом, по крайней мере так говорит сама Вика. А дальше произошло то, чего не ожидал никто, я в том числе. Я боялся, что Вика сейчас начнёт поливать меня негативом из-за того, что на контрасте с Владом я оказался «плохим копом» и только вывел из состояния стабильности.

К слову, Вика узнала обо мне от ученицы с курса по продюсированию — от Ани. Я ещё так улыбнулся, когда узнал и сказал себе «сначала они платят тебе, чтобы научиться запускать проекты , потом платят за советы по уже запущенным проектам».

Ну а дальше очень важный инсайт от Вики, который она вынесла для себя, когда я начал говорить про деньги. Коснется каждого, не пренебрегайте

У вашей аудитории денег больше, чем вы можете себе позволить. Вопрос того, как себе их разрешить. Неплатежеспособной собственную аудиторию делаете вы сами в момент, когда обесцениваете то, что делаетезанижаете значимость опыта и знаний в 10 раз

Сравните фото выше с тем, которое было в начале данной истории. Здесь она улыбается. это дороже любых денег и отзывов.

Что я понял для себя и как после этого изменились мои консультации.

Во-первых, я понял, что делаю большую работу и благодарен, что у меня есть такая возможность делиться знаниями, которые меняют людей, дают толчок к действию и помогают выйти из «ямы», будь то финансовая яма, профессиональная или эмоциональная.

Я просто благодарен, что не обязан прыгать в сторис перед подписчики, вылазить из штанов, чтобы доказать свою экспертность. Я просто рад, что нашел то, что даёт мотивацию расти и развиваться.

• теперь все 100% заявок (не как раньше, 90%) я поддаю первичной проработке, чтобы определить целесообразность консультации. Брать на консультацию ради того, чтобы «занять эфирное время» — не моя стратегия.
• каждого клиента прошу открываться на все сто при личном разговоре, чтобы можно было понять не только поверхностные причины провала проекта или системной просадки, но и глубинные детали ситуации.
• после консультации спрашиваю, как человек себя чувствует и даю время на «подумать» и задать вопросы, чтобы не было чувства незавершённости дела.

Касательно неизменной схемы работы на консультациях:

• с самого начала проговариваю регламент проведения и ставлю разговор на запись, с этого момента начинается отсчет времени.
• даю задачу сделать короткую самопрезентацию по строгому таймингу, позже задаю вопросы к данной «визитке» и начинаем плясать от позиционирования.
• спрашиваю о ключевом запросе, разбираем детали запуска/воронки/продуктовой матрицы/личного бренда/продаж/продвижения и тд
• да/ рекомендации по ключевому запросу + даю материла для дополнительного изучения после конслутации
• завершая, узнаю, как себя чувствует человек и отправляю запись с консультации

Я поставил себе цель — провести 20 консультаций до 10-го июля. После запуска, который сейчас продюсируем, приступлю в планированию графика проведения консультации.

Если вдруг станет интересно поучаствовать в сия деянии — попасть на консультацию, как и узнать более детально про условия её проведения можно в Директе, запустив автоматизацию по кодовому слову «КОНСУЛЬТАЦИЯ» у меня в Директе: https://instagram.com/daniil.tur