На момент написания статьи — Максим запускает седьмой поток личного наставничества по продюсированию.
Запуски Максима, начиная с 5го потока, приобрели очень своеобразный стиль. Во-первых, он нашел свой стиль и обособился от бОльшего количества «продюсеров». Во-вторых, на каждом запуске Максима происходит какое-то важное событие: переезд, начало отношений, попытки возобновить общение с мамой и прочее.
За неделю до выхода «бесплатного продукта в воронке» — то бишь, в народе, регистрации на «бесплатник», Макс анонсировал список раннего бронирования. Он же waitlist, он же список предварительной брони. Очертания слов разные, суть одна. Больше о самом списке раннего бронирования (целях его создания, инструментов повышения конверсии и тп) можете узнать в данной статье.Ну а теперь перейдем к разбору.
ПРЕДЫСТОРИЯ, СОЗДАНИЕ КОНТЕКСТА
Согласитесь, выкатить аудитории диво-анкету без установки общего контекста было бы верхом продюсерской инфантильности. Поэтому для начала «повествования» используется заход из личного контента в экспертный через триггер «интриги». Учитывая, что срабатывает паттерн «любопытства», аудитория начинает предполагать, что их ожидает.
Чебупели + триггер «интриги», как способ захода через личный контент с целью установки контекста. Вроде Макс кушает чебупели, но в то же время продает аудитории идею дождаться какой-то призрачной, но интересной истории про то, как он стал миллионером. Уверен, этот вопрос интресовал десятки, а то и сотни людей в директе.
Окно с вопросом позволяет разогнать фнатазию аудитории. Вряд ли в окошке напишут гипер большие цифры, так как у каждого присутствует своего рода «предубеждение», что такого не может быть. Ответы с явно заниженными показателями от аудитории можно использовать, чтобы закрыть раз и навсегда возражение «это нереально», показав цифры наяву. Ну и конечно, преславутый паттерн любопытства берет свое в момент ответа в окошке с вопросом — каждый отвечает то, что ему позволяет опыт либо совесть.
Триггер социального доказательства. Скрины закрытых сделок из аналитики GetGourse за три запуска с суммарным оборотом 17.300.000 руб. являются неоспоримым доказательством того, что в руках данного человека есть: А — рабочая связка; Б — навык её применения;
АКТУАЛИЗАЦИЯ ЭКСПЕРТНОСТИ
После того, как публика увидела гениальные показатели, назревает вопрос: «Как сделать также, в чём секрет?». Ответ лежит в плоскости уникальных знаний эксперта.
Данная сторис указывает на уникальность знаний, которые от запуска к запуску позволяют делать миллионные обороты.
После введения понятия «киллер-фича» в контекст, надо обозначить его предназначение. Макс это делает не через объяснение на абстрактном примере, а с помощью своего кейса, тем самым автоматически подключается метасообщение: «Смотрите какая у меня киллер фича, чтобы вы понимали что это значит» — считывается подсознанием как «Уникальность моей экспертности заключается в навыке делать пизд*тые разборы запусков».
После этого объясняется, как происходит процесс формирования той самой «киллер-фичи». Данная детализация позволяет аудитории удостовериться в том, что эксперт разбирается в том, что говорит и не раз применял это на практике.
ПРОДАЖА ИДЕИ И ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ
Продажа идеи, как этап прогрева, дает возможность «не продавая продукта — продать его». Иначе говоря, продажи ещё не открыты, а продукт уже куплен человеческим бессознательным, пусть и без внесения оплаты за сам продукт.
Отстройка от конкурентов, то бишь подчеркивание собственного конкурентного преимущества происходит через актуализацию важности качества продукта и свободы действий в тестирование разных его конфигураций. Максим говорит о том, что каждый поток является бустом для улучшения последующей итерации продукта.
Тут подключается метасообщение, которые кричит аудитории: «Этот парень сумасшедший фанатик своего продукта, он не может сделать абы-что». Что в свою очередь продолжает ментально подготавливать аудиторию к совершению транзакции покупки продукта.
Обоснование конкурентного преимущества происходит через подчеркивания благородности своих намерений. Метасообщение: «Я рискую и ошибаюсь, чтобы обезопасить своих учеников от повторения тех же ошибок и дать сразу рабочий инструмент».
Куда без социального доказательства, что всё ранеесказанное не является словами пустозвона. В качестве вещ. доков используется скрин (предположительно ученика), который указывает на то, что такой подход к созданию продукта дает оправданные результаты.
Триггер «вредного допущения», ну или «неидеальности». Метасообщение: «Смотрите, я тоже могу косячить, я тоже могу запинаться, я тоже могу несвязанно говорить». Данный триггер используется с целью уподобиться аудитории, чтобы во время прогрева не создавалось ощущение большой социальной дистанции между экспертом и рядовым зрителем.
УНИКАЛЬНЫЙ ОФФЕР + ОТКРЫТИЕ ЗАПИСИ В WAITLIST
Перед анонсом важно объяснить преимущество находиться в этой самой анкете предварительной записи, о которых то и дело говорится в сторис на протяжении всего времени.
Очень часто уникальный оффер не сильно разнится от привычных всем: «Лучшие условия» (срабатывает триггер «упущенной выгоды» и «Ограничение по местам (триггер «дефицита»). В основном именно во время работы со списком раннего бронирования (читайте статью, которую указал в начале) — закрывается 60-70% сделок. На продающую же часть «бесплатного продукта в воронке» припадет лишь 15-20% продаж. Остальное уходит на дожим в блог и другие каналы взаимодействия с аудиторией.
ВНУТРЯНКА АНКЕТЫ РАННЕГО БРОНИРОВАНИЯ
Ниже прикрепляю скрины с полями анкеты, которую заполняли желающие «купить сейчас» в результате обильного и эффективного прогрева.
Объяснение того, что это за анкета и что произойдет дальше, после ее заполнения.
Контактные данные для связи, которые будут использовать МОПы (менеджеры отдела продаж), чтобы связаться с респондентами и предложить им купить продукт заблаговременно на основании специальных условий.
Установка контекста — все дальнейшие вопросы будут использоваться при работе с респондентами, чтобы лучше адаатировать аргументы под конкретного человека для закрытия сделки.
Вопрос про «Чего не хватило?» дает поле для действий и доработки продукта.
Самый лучший способ узнать персональный запрос человека из списка раннего бронирования и адаптировать под него оффер, подобрать правильные слова для закрытия возражений во время продажи через МОПов.
В заключении — дополнительно говорится про уникальности индивидов, которые находятся в волшебном списке.
P.s. Если вам понравился разбор или, наоборот, вы нашли ошибки/неточности — дайте фидбэк в любом удобном месте. Я тоже живой человек и не могу догадаться, стоят ли подобные разборы вашего внимания, если вы мне об этом не скажете.
Жду вас в Директе, комментариях и личных сообщениях. Обнял, приподнял.
В Телеграм канале «Серый кардинал запусков» вы найдёте ещё больше полезных статей, подкастов и разборов.
