Анализ ниши на примере косметических инъекций (увеличение губ) Гео РБ
1. Изучение темы, кейсов, конкурентов
Первым делом нужно понять что это и для кого подходит, поэтому пошел искать всю информацию в поисковик:
Уже на этом этапе подметил, что для поддержания результата процедуру необходимо повторять каждые 6-12 месяцев, отсюда можно сделать вывод, что клиент что человек который пришел первый раз и остался доволен результатом с высокой вероятностью вернется на последующие процедуры.
Далее изучив цены на разных сайтах узнал, что средняя стоимость услуги от 300 до 1000+ белорусских рублей в зависимости от клиники и препарата. Так как диапазон стоимости слишком широкий, в дальнейшем можно изучить профили конкретных специалистов в инстаграм и узнать стоимость более детально, так же уточнить стоимость услуг у клиента с которым планируется работа.
Помимо информации об услуге, поискал в интернете идеи для креативов в этой нише и выделил следующие идеи:
- сравнение до/после
- использование болей аудитории (несимметричность, опущение уголков рта, тонкие губы, невыразительный контур)
- описание безопасности и преимуществ процедуры
- как проходит операция и какие используются препараты (описать качество)
Следующий этап - пошел изучать профили специалистов в инстаграм.
Изучив профили 5 специалистов сделал следующие выводы:
- Помимо увеличения губ все специалисты оказывают услуги по инъекции ботокса (сглаживание морщин, корректировка контура лица)
- Профили хорошо упакованы, есть результаты До/После, Отдельные актуальные с отзывами, описание хода процедуры, какие препараты используются, преимущества процедуры
- Запись и предварительная консультация проводится прямо в директе
- Средний чек на процедуру около 600 белорусских рублей
- В целом ведение профиля и контент у всех специалистов схожий
Получив основную информацию по нише, среднем чеке, услуге перешел к изучению кейсов.
Из кейсов узнал следующие моменты:
- в данной нише достаточно долгий цикл сделки, поэтому немаловажен постоянный прогрев в сторис, подтверждение экспертности, грамотное ведение профиля
- хорошо работает сарафанное радио (если девушка пришла на процедуру и осталась довольна результатом - она зарекомендует специалиста продругам и знакомым)
- обязательно изучить боли и потребности ЦА и грамотно транслировать их в креативах и текстах
- можно проводить анализ ЦА на основе опроса тех, кто уже сделал процедуру или только собирается
Изучив подписчиков специалистов для себя выделил что основная аудитория это девушки от 18 до 30-35 лет, очень много бьюти-мастеров (ресницы, брови, ногти, волосы) и фотографов - их около 50-60%
Большой процент девушек без ярко выраженной сферы деятельности, со с уровнем дохода выше среднего (дорогой отдых, техника, профессиональные фотосессии)
И небольшую часть аудитории не удалось распознать, так как либо закрыты профили, либо нет особенностей, причисляющих их к определенной группе, я бы даже сказал это просто "наблюдатели", которые не заинтересованны в услуге, а только следят за специалистом.
Аудитория делится на два группы - те, кто хочет исправить недостатки и те, кто хочет увеличить губы с эстетической точки зрения.
Так как точных цифр конверсии у меня нет, исходя из кейсов знаю, что средняя конверсия в продажу 10-11% и имею средний чек в 600 рублей (для удобства расчета возьмем 200$), остальные цифры конверсии возьму аналогично тем, что в уроке.
Себестоимость услуги в интернете не нашел, поэтому возьмем 50% от среднего чека, т.е. - 100$
Отсюда получаем, что предельная цена клиента - 100$
Подставив и посчитав все числа, на выходе получаем следующий результат:
4. Выделение гипотез, подготовка тестовых запусков
Исходя из информации, полученной в ходе анализа, вижу такие гипотезы на тест:
На каждую гипотезу можно использовать несколько креативов с разным подходом, далее выделить наиболее результативные и масштабировать их.
В качестве масштабирования и бы предложил в первую очередь повышать бюджет, далее попробовать использовать гипотезы Опрос + бонус за прохождение (купон со скидкой на услугу), Скидка на вторую и последующие процедуры (для повышения LTV), а также развивать другие услуги (ботокс лба, корректировка контура лица).