Не можешь вырасти в чистой прибыли на WB ?
Для тех кто устал слушать советы "горе экспертов", кто уже торгует в минус, или вовсе не разбирается в своих цифрах, показателях, экономике.
В этой статье расскажу как оптимизировать бизнес, понять где можно экономить и системно расти за 10 этапов. Итак сразу к главному и по делу.
Оцифровка - это база с которой мы начинаем работу нового кабинета. И это не просто на бумажке взять деньги которые поступили на РС и отнять деньги на расходники. Оцифровка нам помогает понять какие товары у нас аутсайдеры и тянут все ЧП вниз и от них нужно избавиться, а какие наоборот топы и нужно качать их. Кто не научился считать деньги, тот дальше просто не сможет вырасти. У нас был один кейс, где оборот клиента составлял 12млн в месяц, а чистыми знаете сколько ? Минус 232 тыс. в месяц. Все потому что не считал экономику и продавал в минус половину позиций. Поэтому если вы ни разу не оцифровывали ваш бизнес, то самое время заняться этим сейчас.
В одежде размеры 42-48 самые популярные и одновременно с этим самые конкурентные. Добавляя больше размеров вы увеличиваете выручку карточки, которая влияет на ранжирование и отстраиваетесь от конкурентов, кто не может предложить покупателям этого
В шторах для ванной самый популярный размер 180x180 см. На втором месте 180x200 см, но есть и более специфичные, например, 200x240 см. Все это возможность отстроиться и продавать больше конкурентов.
Ниже таблица контроля ежедневных показателей WB. Показывает динамику в разрезе по дням/неделям по КАЖДОМУ артикулу:
– цена, руб.
– заказы, руб.
– выкуплено, руб.
– расход на рекламу, руб.
– ДРР по заказам, %
– ДРР по выкупам, %
Таблица не только наглядно показывает статистику заказов, выкупов, расхода РК и ДРР за каждый день по каждому SKU, но и группирует ее по неделям. Заказы растут неделя к неделе? А выкупы? ДРР при этом снижается или нет? Таблица все это показывает.
Любой товар проходит этапы начиная от трендовой позиции с высокой маржинальность, которую продаете только вы, до артикула с 10-ью прямыми конкурентами и падением среднего чека.
Регулярно выводите новинки под каждый сезон, чтобы заранее иметь альтернативные товары, которые станут вашими локомотивами.
Основные параметры, которыми мы придерживаемся при тесте новинок
-Определить свой рынок и категорию
-Завезти ряд моделей, которых еще нет на вб или есть но совсем в малом количестве
Стараемся увеличить продажи вглубь, чтобы каждый артикул продавался как можно в большем количестве.
Стратегия роста через кол-во SKU в несколько раз сложнее за счет необходимости управлять этим ассортиментом (затраты на оплату человеко-часов) + затрудняет оптимизацию индекса локализации и как следствие уменьшает возможность получения скидки на логистику до 50%.
Одни и те же предметы одежды могут продаваться, как для мужчин, так и для женщин:
Создавая карточку в другой категории вы не меняя товара получаете больший объем продаж и можете улучшить условия поставки.
– полка в ванную и полка на кухню
– вращающаяся подставка для цветов и поднос для специй
На начальных этапах важно держать фокус на рентабельности и маржинальности, но с ростом оборота не менее важным показателем становится оборачиваемость.
Деньги должны постоянно работать. Чем быстрее после оплаты товара вы продадите его и получаете деньги обратно на р/c, тем больше таких циклов в рамках года сможете сделать. Тем больше % годовых бизнес будет приносить.
На оборотах от 120 млн. руб. в год нормальный показатель эффективности капитала – 100% годовых.
При меньших оборотах можно делать и 300% (при рентабельности вложений 50% и оборачиваемости 60 дней), но здесь и большие риски.
Высокий индекс локализации позволяет получить скидку на логистику до 50%. Каждые 5% индекса дают дополнительные 5% скидки. Скидка в 35% достигается при индексе в диапазоне 90-95%.
Если у вас 100 sku и каждая продается по несколько штук в день – у вас не будет возможности отгружаться по регионам, а если сделаете это, то заплатите больше за хранение + заморозите деньги в товара на долгий срок + заплатите за транзит с высокой ставкой в пересчете на 1 ед.
И напротив, если товар продается в кол-ве 1000 шт в месяц, то распределить его по складам не составит труда.
Многие забывают про этот момент, и поставляют на склад мелкий товар в неподходящей коробки. Изменив всего саму коробку, вы снизите стоимость логистики как минимум на 5%. Узнайте у производителя, закажите новые коробки меньшего литража, оптимизируйте эти расходы на минимум и вы явно заметите, как вырастет чистая прибыль, за этот промежуток времени.
Команда – одна из точек роста бизнеса.
Сотрудник может работать на 80% от ваших умений, но 3 сотрудника сделают в 2,5 раза больше, чем вы один. Вы идете в бизнес, чтобы улучшить свою жизнь, а не чтобы быть наемным сотрудником собственного бизнеса.
Для продвижения можно нанять опытного менеджера МП, для поиска товара - аналитика, для закупа товара - баера, все это повторяющиеся действия (операционка), но никто кроме собственника не займется делегированием, поиском ресурсов (финансов, контактов) и стратегией.
Рано или поздно именно эти моменты станут фактором роста или его отсутствия, а не вечная тема: "как работает реклама на ВБ".
-Начать и забросить, из за нехватки каких то знаний
-Попытаться самому найти хороший товар, грамотно создать карточку, отгрузить на склады, продвинуть ее. Если у вас все получится, я буду только рад, что уже чем то смог помочь.
-Сделать вместе со мной и моей командой. Где мы научим правильно подбирать товары, продвигать их, делать оцифровку, и самое главное начнем зарабатывать и системно расти.
За нашими плечами уже более 30 оптимизированных кабинетов, которым мы помогли выбраться из вечных проблем селлеров и направили в нужную сторону. И вот часть наших кейсов.
БОНУСОМ при работе со мной вы получите постоянную поддержку и обратную связь
я приглашу вас на консультацию 🔽
Подписывайтесь на канал, там выходит много пользы. Всем желаю высоких продаж и чистой прибыли!