Скрипт разбора
Первое, что я хочу сказать: разбор - это не продажа, разбор - это продукт. Прочитай этот тезис несколько раз медленно))
Во время разбора полностью погружаться в человека, не жалеть себя и его, помогать и продавать = помогать, а не зарабатывать
Смотри. Этот скрипт не про какие-то конкретные формулировки. Этот скрипт просто последовательность шагов. Которые помогают человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше создать свое видение, трезво оценить текущие ресурсы, и захотеть попросить о поддержке и принять ее.
Пройдя по всем шагам, человек начинает верить, что он сможет придти к своим мечтам. И я считаю, что это уже, как минимум, 50% от работы наставника.
Ты сама уже прожила прохождение по этим этапам. Теперь научимся проводить людей через них.
Сам скрипт - это, по сути, 3 вопроса:
1. Точка «А» (текущая ситуация)
2. Точка «Б» (хотелки и видение)
3. Ресурсы для перехода из «А» в «Б»
В первые несколько минут важно установить контакт, и поболтать:
-Привет, как слышно? Если будет прерываться говори. Как у тебя дела, настроение? А ты где сейчас вообще?
Дальше идет переход к точке «А»:
Хорошо, ты готова? Давай тогда начинать. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь придти, и какие ресурсы для этого есть. И если мне будет что-то непонятно, важно, интересно, я задам еще вопросы.
Очень важно, чтобы ты была максимально честной, тогда этот разбор для тебя будет трансформационным и Мега полезным.
Задача - подсветить человеку реальность, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает. Кто-то может загрустить или заплакать.
-Почему ты вообще пришла на разбор?
-А почему именно ко мне? (То, что человек говорит - обычно на уровне качеств и состояния - ему не хватает и мы в том числе можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества)
Расскажи про свою текущую ситуацию. Что получается и что не получается? - это задает направление. И дальше, ты как специалист, выясняешься необходимые для себя подробности. И как врач просишь открыть рот, сказать «аааааа», дышите/не дышите и тд.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть.
Наша задача задавать наводящие вопросы:
-Что именно не получается, в чем сложности?
-Если да, то что мешало достичь результата?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То, что человек скажет мы будем использовать при продажах.
P.S. Часто на точке А человек не признается в плачевности своего положения. Но помним, если он пришел на разбор - все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Наша задача показать ему действительность и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
-Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развернутую ОС я тебе дам.
-Как думаешь, почему у тебя не покупают/не пишут и тд?
-Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
Если человек вообще никак не открывается, пробуем так: смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор.
Если человек переходит постоянно на то, что «хочет», говорим: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас». Либо так: «я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка а и точка б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)
Теперь расскажу как идти вглубь точки А, такое тоже приходится делать. Ну это прям продвинутый уровень))
Главное это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя обманывает. Тут нет конкретных формулировок, придет время и ты поймешь суть.
Еще, не лечи человека, не показывай ему каких-то конкретных решений. Не навешивай на человека диагноз, это вызывает сопротивление.
Сейчас расскажу тебе притчу, чтобы было точно понятно какого эффекта нужно добиться на точке А.
Притча про собаку на гвозде
Однажды человек шел мимо некоего дома и увидел старушку в кресле-качалке, рядом с ней качался в кресле старичок, читающий газету, а между ними на крыльце лежала собака и скулила, как будто бы от боли. Проходя мимо человек про себя удивился, почему же скулит собака.
На следующий день он снова шел мимо этого дома. Он увидел престарелую пару в креслах-качалках и собаку, лежащую между ними и издающую тот же жалобный звук. Озадаченный человек пообещал себе, что, если и завтра собака будет скулить, он спросит о ней у престарелой пары. На третий день на свою беду он увидел ту же сцену: старушка качалась в кресле, старичок читал газету, а собака на своем месте жалобно скулила. Он больше не мог этого выдержать.
— Извините, мэм, — обратился он к старушке, — что случилось с вашей собакой?
— С ней? — переспросила она. — Она лежит на гвозде.
Смущенный ее ответом человек спросил:
— Если она лежит на гвозде и ей больно, почему она просто не встанет?
Старушка улыбнулась и сказала приветливым, ласковым голосом:
— Значит, голубчик, ей больно настолько, чтобы скулить, но не настолько, чтобы сдвинуться с места.
Задача - создать видение человека, поверить в него и показать, что он может прийти к жизни своей мечты.
-Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям на все хватало? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какой срок?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «Б».
-Хорошо. 500.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 500?
-А в какой? А почему именно там?
С каждым таким вопросом человек все глубже погружается в свое видение, меняется состояние, интонация.
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаем точечно.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это все уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
Можно вспомнить 5 самых ярких приятных момента в жизни и проанализировать общность чувств, которые он испытывал.
И от сюда поставить 5 целей на ближайший 1-2 или 3 месяца.
Здесь вы познакомитесь, ты больше узнаешь о глубинно побудительных мотивах человека.
Например: Я помню как получила награду в конкурсе. Чувствовала масштаб, признание и реализацию.
Супер. Какое событие/покупка или цель доставить тебе эти чувства (масштаб, признание и реализацию)?
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы даем ему этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты?
Если видим вдохновленные сияющие глаза - поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше.
Какие есть ресурсы, которые помогут прийти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд)
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает.
Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы еще добавила вот это: и тут мы перечисляем что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать (стратегия, самоценность, навык продаж, мышление, распаковка и упаковка продукта, поддержка и тд)
По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.
Смотрите, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «Б» (перечисляем хотелки). Все верно? - Да.
Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, ты быстрее придешь в свою точку «Б»/к своему видению? - Да.
Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 9 или ниже, я вижу что что-то стопорит, чаще всего это страхи/прошлый негативный опыт и тп. И уже здесь мы достаем и разворачиваем каждый страх и смотрим что там. Пока важность не станет 10/10
Супер, когда для человека действительно важно, все обязательно получается
Смотри, я могу помочь точечно (прокачать продажи) или комплексно (простроить запуск и помочь заработать 500 тыс на твоих ресурсах), что интересней?
Рассказываем, обязательно даем выбор из вариантов, ждем когда человек спросит цену, если не спрашивает пытаемся его к этому подвести либо озвучиваем сами.
Когда готов начинать? Супер, смотри, я начинаю работать только после оплаты.
- в конце разбора "Накинь 10 пунктов, почему тебе нужно зайти ко мне"
Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и ментальные барьеры. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят.
Поэтому, не покупаем эти истории, про попозже, подумаю, и тд.
Скажите: "У меня есть правило, что решение нужно принимать прямо здесь и сейчас! Если ты закинешь мне предоплату от 5 тысяч рублей, то получишь такие-то ценные бонусы. Да-да, нет-нет"
Не принимаем отказ на свой счет, человеку просто страшно. Просто он думает из своей точки А, а рассуждая из нее к видению придти невозможно. Наша задача поддержать силу в человеке, а не слабость (страхи, сомнения и тп), перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.
Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы ⚖️ за и против. И просто искренне поддержи человека.
Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники.
Очень важно говорить своими словами, на своем языке, быть собой. Так что, если какие то мои речевые обороты тебе не заходят, смело заменяй их своими
И еще. Отслеживай как меняется состояние человека, как он вдохновляется. Это очень кайфово.