Уникальная стратегия Предпродаж
В любой Предпродаже обязательно есть две основные вещи:
2) Превращение идеи в грандиозное событие
Что же находится между идеей и превращением этой идей в великое событие ? Между ними находится цепочка-саспенс. Чтобы мероприятие стало поистине успешным и ожидаемым, недостаточно перепрыгнуть от идеи к событию. Важно построить крепкий мост между этими точками и пригласить клиентов в прекрасное путешествие от начальной идеи до великого дня, дня когда они смогут купить у вас продукт.
В чём разница между покупкой и продажей ?
Многие считают, что покупка = продажа. Однако разница между ними ОГРОМНА.
Чёрточки на картинке выше являются продажей твоего оффера, продукта, события. Это еще пока не итоговая покупка-оплата, не стандартная продажа, как ее понимает большинство… и это ни в коем случае не прогрев в твоей рассылке, воронке или чате... Если ты заранее продал свою идею/продукт/событие, покупатели сами попросят вас забрать их деньги.
Еще раз - покупка не равно продажа! По уму продажа идет задолго-задолго до открытия окна продаж (сбора оплат и прогрева на бесплатнике). Поэтому я называю такие продажи термином Предпродажи.
Самый кассовый фильм в мире делал Предпродажу в течение 5 лет
Но почему именно он ? Это далеко не первый фильм от Marvel. Если быть точным, мир купился уже в 2014 году при анонсировании. Причина тому - Препродажи.
С 2014 по 2018 шла продажа фильма: появлялись мелкие анонсы, кадры со съёмок, посты в Twitter и Facebook, артисты начали светиться во всех тв-программах и журналах. Сапсенс постоянно действовал на зрителей, создавая напряжение. Народ очень ждал, сгорал от нетерпения.
Премьера состоялась 22 апреля 2019 года в Лос-Анджелесе. Дистрибьютором выступила компания Walt Disney Studios Motion Pictures. Фильм получил высокую оценку за режиссуру, актёрское мастерство и эмоциональность; критики особенно отметили картину как кульминацию истории 22 фильмов. За первый уик-энд фильм собрал рекордные 1,223 млрд $, затем, побив ещё множество кассовых рекордов, фильм стал самым кассовым релизом 2019 года, самым кассовым супергеройским фильмом в истории, а также самым кассовым фильмом за всю историю мирового кинематографа (без учёта инфляции), собрав около 2,8 млрд $.
Вот по-настоящему великое и масштабное событие, которое ждал весь мир 5 лет!
Стратегия Предпродаж
Саспенс
Саспенс - это постепенное накаливание эмоций ожидания и предвкушения слой за слоем, шаг за шагом - все это неизбежно и плавно приводит покупателей прямо за ручку к центральному событию, некой развязке. Клиент покупает еще в пути - в момент старта продаж он бежит оплачивать, боясь только одного - не успеть.
- Я собираюсь написать книгу о своей уникальной методике продаж, которая принесла мне более 100 млн. руб.
- В июле я проведу масштабный тренинг по продажам
- Я планирую написать обучающий курс по созданию воронок продаж
На данном этапе тебе нужно лишь поделиться своей идеей. Однако не раскрывай все карты, отставь интриги, которую ты раскроешь ближе к событию. Идеально, если в процессе саспенса сделаешь много мелких мини-анонсов - апдейтов, уточнений + парочку крупных, основных. Так делают профи и лидеры типа Apple.
Сниппет - это небольшой кусочек интересной и полезной информации о твоем продукте. Это может быть короткая статья на некую важную для твоей ЦА тему + завуалированная, скрытая ссылка на уже существующий твой продукт и твои будущие продукты.
ВАЖНО: это не должно быть похоже на продажу или рекламу !
Пример: я записал видеоролик, в котором рассказываю о формировании ЦА при создании продукта. В ролике я разбираю часть из своего наставничества/курса.
В данном случае я не продаю свой продукт напрямую, а лишь намекаю и подвожу клиентов к продукту.
Если ты продаешь мне колбасу - и я еще ни разу не был твоим клиентом до этого - вот что ты можешь сделать:
Ты можешь поделиться со мной секретным рецептом из твоего семейного архива. Ты можешь рассказать мне о том, как случайно нашел в семейных архивах древний рецепт колбасы твоего дедушки из Словении… и дальше раскрыть подробности - сам рецепт, какой замечательный почерк был у твоего деда и на какой бумаге был написан рецепт и блаблабла... Вот теперь я заинтересован не только в том, что ты продаешь сейчас, но и в будущих твоих продуктах и особенно в колбасе по тому самому секретному рецепту.
Сэмпл - это демонстрация твоего продукта в действии (его части).
Пример: вы шли по магазину и тут вам предлагают попробовать сыры. Вы попробовали, вам очень понравилось и вы решили купить сыр.
Если ты продаешь инфопродукты - это могут быть отдельные страницы или короткие уроки (часть твоего будущего продукта). Они станут превосходными сэмплами.
У многих возникнет вопрос: как использовать сэмплы при продаже дорогостоящих продуктов ? Тогда взгляните на презентацию новенького Iphone.
В общем, в любой непонятной ситуации вы всегда можете использовать в качестве идеального сэмпла простую презентацию, информацию о самом продукте!
Философия и методология
Полная философия = ваша методология (уникальный механизм) + ваша миссия + ваша история создания продукта
1. Какая ОДНА вещь-механизм делает твою услугу, продукт уникальным?
2. Чем ты отличаешься от конкурентов, что они делают, какие у них подходы и методы - чем твой отличается?
3. Почему твой подход и метод настолько важен и полезен?
4 Есть ли недостатки в твоем методи, какие и почему?
5. Чем НЕ является твой метод и твой продукт?
Ваша миссия + ваша личность, ваш подход к бизнесу и жизни
Прессинг (7 дней)
1. Повышение цены на твой продукт
2. Создать ограничения - время, количество мест и т.д.
Прессинг в Предпродажах ВСЕГДА начинается с приглашения в закрытый список ожидания. Это самое главное! Вызови чувство потери. Ты например говоришь о том, что только участники закрытого списка получать возможность купить курс и например, что там может быть только 50 человек. С цифрами поиграйся сам, можно без цифр, предложить бонусы и так далее. Закрытым каналом можно пользоваться после продажи продукта, продавая тем, кто не купил.
1. Как правильно повышать цену ?
- не блефуй, если сказал о поднятии - поднимай
- предупреждай о повышении заранее (первый 100 человек купят по скидку 20%)
2.Самое главное при создании ограничений
Детали и конкретика: только 30 мест, только до 30 июля
Ты говоришь о том, что Бонусы испарятся после закрытия окна продаж… или например после Х числа (еще до конца продаж)... или что Бонус №1 исчезнет 15 июня… Бонус № 2 16 июня и т.д. Бонус может быть любой - например, дополнительные занятия, материалы, уроки… твое личное время, сессии, консультации и т.д. Только твоя фантазия тебя ограничит
