СКРИПТ ПРОДАЖ ОФФЛАЙН-ОБУЧЕНИЯ БЬЮТИ-МАСТЕРА
Прямо сейчас я поделюсь с тобой скриптом продаж, который раньше помогал мне, а теперь моим наставляемым продавать обучения с высокой конверсией в продажу.
Также хочу оговорить, что волшебной таблетки не существует. Если ты поймешь принцип продаж, но при этом у тебя страдает позиционирование, методология курса и упаковка аккаунта, продажи будут низкими.
Выход есть - оставайся следить за моим контентом в инстаграм и подобных пробелов у тебя точно не будет.
ШАГ 1. СИЛЬНОЕ УТП
Еще до первого контакта нужно понимать, почему твое обучение самое лучшее и к каким результатам придут ученики, пройдя его.
Не стоит делать акцент только на новый навык. Большинство идет учиться, чтобы: начать быстро зарабатывать в новой профессии, уволиться с найма, совмещать с уже имеющейся профессией (например, визажист учится на бровиста) и тд.
Исходя из этого, мы прописываем программу и добавляем в нее сильные блоки.
Для тех кто хочет быстрого заработка – блок по продвижению и упаковке профиля.
Для тех, кто хочет уволиться из найма – блок про то, как найти студию для работы, как оформить самозанятость, найти первых клиентов.
Для тех, кто хочет совмещать новую деятельность с уже имеющейся – блок по продажам новой услуги клиентам.
Выбери что-то одно и твои ученики будут в восторге.
ШАГ 2. ТАРИФЫ
Будет ошибкой, если ты продаешь только один тариф обучения.
Создаем как минимум три: от начинающих до профи.
ШАГ 3. ОБЩЕНИЕ В ДИРЕКТ. ЗНАКОМСТВО.
Никогда не начинаем диалог с отправки стоимости на обучение, таким образом сливается большинство заявок.
Все начинается со знакомства и выяснения точки А, даже если первый вопрос от потенциального ученика: Какая стоимость?
Благодаря такому подходу мы не отправляем шаблонные сообщения, а погружаемся в проблему человека и помогаем более эффективно.
ШАГ 4. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ КЕЙСЫ
После понимания точки А вашего клиента, мы можем представить ему тот тариф, который подойдет на 100%.
При этом вшить пример из своей практики, где твоя ученица пришла с такой же точкой А когда-то, а теперь находится в точке Б.
ШАГ 5. ОЗВУЧИВАЕМ СТОИМОСТЬ
После донесения ценности оглашаем стоимость вашей услуги. Клиент уже понимает, что входит в обучение, узнал о кейсах и познакомился с тобой лучше. В таких условиях продать очень просто, попав в цену.
Стоимость обучения 30 000р. предлагаю два варианты оплаты на выбор:
Первый – оплата по частям без банка 50% предоплата, 50% вносится в первый день обучения.
Второй вариант – беспроцентная рассрочка от ... . При оформлении на год, стоимость платежа в месяц составит всего 2 500р.
ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Возражение «Это слишком дорого»
За этим словом скрываются разнообразные причины: от «видел у конкурента дешевле» и не «стоит своих денег» до «мне это совершенно не нужно» и плохого настроения покупателя.
· Выяснить от какой цены отталкивается покупатель. Например, с помощью прямого вопроса «Подскажите, с каким товаром вы сравниваете?».
· Убедить в обоснованности траты, выходящей за рамки привычных расходов покупателя. Можно рассказать о своём опыте большой траты, которая полностью окупилась в дальнейшем.
· Предложить более выгодные условия, например, скидку. Не стоит злоупотреблять этим бонусом, сама по себе скидка не всегда мотивирует к покупке.
Возражение «У меня нет денег»
Это возражение не всегда связано с первым. Возможно, товар не является дорогим для потенциального покупателя, но его лимит на покупки такого рода на это месяц, год или другой период времени уже исчерпан. Если денег нет сейчас, необходимо убедить человека в том какую пользу принесёт ему покупка в будущем.
· Акцентируй внимание на том, что понимаешь невозможность приобретения товара прямо сейчас и хочешь рассказать о пользе обучения, чтобы собеседник мог вернуться к решению позднее.
· Повторно расскажи о том, что получит клиент при покупке, о пользе обучения. Продай его, если не для сиюминутной покупки, то в качестве будущего вложения.
· Если денег действительно нет, предложи рассрочку. Если возражение единственное, клиент с радостью согласится.
Возражение «Я подумаю»
Строго говоря, это и не возражение вовсе. Оно может вселить надежду, что собеседник действительно вернётся к рассмотрению предложения позже. На самом деле это словосочетание почти всегда означает вежливый отказ.
· Вежливость. Клиент уже решил отказаться от этого предложения, но испытывает неловкость при необходимости высказать отказ напрямую.
· Недостаток информации. Продавцу не удалось заинтересовать потенциального покупателя;
· Нет денег, слишком дорого, не устраивают условия и прочие варианты, о которых клиент не хочет говорить напрямую.
Важно выяснить, какое возражение стоит за «я подумаю» и работать над его устранением.
· Спроси покупателя, какой именно информации ему не хватает для принятия решения.
· Продемонстрируй упущенную выгоду. Например, расскажи, что до планового повышения цен осталось всего десять дней.
Возражение “У других дешевле”
Тут нужно узнать, с каким предложением сравнивают твой товар и объяснить почему твой продукт более качественный и на дистанции потребует меньших вложений.
Возражение – это лишь сигнал, что нужно подробнее разобрать вопрос. Не бойся продолжать!