Как стать самой крупной онлайн-школой на примере компании «Skyeng»?
Skyeng – Онлайн-школа по изучению английского языка.
Обучение происходит на собственной учебной платформе Vimbox, а также при помощи мобильного приложения, расширений для браузера и обучающих рассылок.
Годовой объем выручки за 2022 год – 9,7 млрд рублей
В 1-ом квартале 2023 г. Skyeng поднялся на лидирующую позицию рейтинга топ-10 крупнейших игроков рынка онлайн-образования, согласно агентству Smart Ranking, с выручкой 3,4 млрд рублей. Рост компании составил 12,2%.
Топ-10 в российском EdTech по состоянию на 13 мая 2023 года
Студенты МФТИ Георгий Соловьёв и Денис Сметнёв оба мечтали открыть своё дело. И узнали о российских топ-менеджерах, связанных с Goldman Sachs инвестиционных фондов, которые собираются запускать свои стартапы и набирают помощников среди московских студентов.
Их приняли, но в разные компании.
По вечерам друзья обсуждали свои бизнес-идеи. Тут Соловьёв вспомнил, как в 2008 году долго не мог найти репетитора по английскому языку: чтобы выбрать специалиста, требовалось потратить время на изучение объявлений, сравнение вариантов, звонки.
Наконец он нашёл специалиста, чья квалификация не отличалась от московских коллег, и стоимость занятия с региональным репетитором была в четыре раза меньше, чем в столице. Начал заниматься с ним по Skype.
Студент решил проверить, вдруг на рынке уже есть сервис дистанционного обучения английскому языку, однако ниша на тот момент была свободна. Однако тогда создать свой проект ему помешала учёба, а позже — международные стажировки.
В 2012 году Соловьёв вспомнил о своей идее, но рынок изучения английского языка на дистанционном уровне уже был забит множеством других игроков на рынке.
Будущий основатель крупнейшей онлайн-школы не сдался.
Он проанализировал своих конкурентов, выявил все их недостатки и понял, что они работают по одной схеме:
- создали лендинг
- находили преподавателей
- вкладывали деньги в продвижение через «Яндекс.Директ» или Google Adwords
При такой модели школы никак не могли влиять на качество и процесс обучения.
Многое зависело от самого преподавателя – как он общается со студентом, объясняет материал, проверяет задания, оценивает знания и мотивирует продолжать занятия.
При этом на рынке отсутствовала удобная образовательная онлайн-платформа, которая позволяла бы ученику в одном интерфейсе найти преподавателя, оплатить занятия, выполнить домашнее задание и отследить свой прогресс.
Соловьёв взял и создал такую среду. К проекту присоединился и его друг Денис Сметнёв.
И вот так сервис Skyeng появился на свет в шестом общежитии МФТИ в комнате №417 в 2012 году.
Основатели Skyeng (слева направо): Георгий Соловьёв, Андрей Яунзем, Денис Сметнёв, Харитон Матвеев
В начале школа привлекала очень много клиентов, размещая рекламу. Поскольку раньше о ней никто не знали приходилось покупать каждого клиента.
Даже самые крупные сервисы по онлайн-образованию в стране не были бы таковыми без активной рекламы и продвижения!
Используемыми инструментами были:
- таргет и SMM;
- контекстная реклама и директ;
- контент-маркетинг (Youtube) и email-рассылки;
- реферальные и партнёрские программы
В первый год существования достаточно было запустить самые базовые вышеперечисленные каналы привлечения, чтобы снимать с них сливки и получать клиентов. На второй год, чтобы получить прирост, уже приходилось эти каналы оптимизировать.
Раньше привлечение каждого клиента обходилось в 2.000 — 8.000 руб., а на 2019 год эта сумма варьируется от 4.000 руб. до 12.000 руб. При этом в период с января по август 2015 года количество новых клиентов составляло 2.403 человека, а за аналогичный период 2019 года пришло уже 80.000 человек — в 33 раза больше.
Сейчас школа охватила все возможные каналы привлечения клиентов.
Одна из главных проблем в настоящий момент — как распознать, что один канал не «съедает» другой, более дешевый. Школа тщательно работает над ней, чтобы понять, все ли маркетинговые активности имеют смысл.
Самым первым инвестором будущей крупнейшей онлайн-школы стал Эркин Адылов. Данный стартап заинтересовал Адылова, и он согласился выплатить $30 тысяч (около 1 миллиона рублей по курсу 2013 года).
По словам Георгия Соловьёва, не последнюю роль в решении инвестора сыграла личная история: в детстве его семья отдавала последние деньги, чтобы он смог выучить английский язык. Увидев продукт Skyeng, Адылов был настроен решительно.
Из воспоминаний одного из соучредителей Skyeng Харитона Матвеева:
Образование — достаточно сложный комплексный продукт, поэтому здесь невозможно сделать что-то одно и стать лучше всех. Skyeng всегда следила за деятельностью других школ английского, но при этом никогда не ставила себе цель обогнать их всех. Школа просто работали над собственным продуктом, стараясь делать его максимально хорошим.
Георгий Соловьёв:
«Сейчас мы самые большие в России, следующая за нами онлайн-школа английского меньше нас примерно в 20 раз. Сегодня конкуренцию нам составляют офлайн-школы, но даже их ТОП-5 вместе взятых все равно по объему меньше, чем Skyeng. Тот факт, что мы обогнали других, обусловлен целым рядом причин: чуть лучше сделали маркетинг, чуть лучше настроили операционку, гораздо сильнее прокачали IT-составляющую и так далее.
Нашими настоящими конкурентами сейчас являются не другие образовательные компании, а социальные сети и развлекательные порталы вроде Netflix, YouTube, Instagram, ВКонтакте и других. Они отнимают огромное количество времени у современного человека, и мы боремся за внимание действующих и потенциальных учеников.
Сегодня наша цель — сделать образование настолько интересным и привлекательным, чтобы человеку хотелось больше времени уделять саморазвитию, нежели просто пролистыванию ленты.»
Самая первая и глобальная ошибка в начале развития онлайн-школы — многочисленные действия и потраченное время на то, чтобы сделать и запустить сразу большой авианосец, идеальный продукт. Из этого опыта стало ясно, что так не стоит делать, пока ты досконально не изучил рынок и клиентов, — иначе можно потерять все (школа была к этому очень близка). Гораздо лучше сделать сперва маленькую гибкую лодку, которую можно быстро подстраивать под запросы пользователей.
Не стоит также стараться избегать малейших ошибок, — они помогают развиваться. Главное — вовремя делать правильные выводы, тогда каждая ошибка становится твоим личным опытом. Упасть в яму и вылезти из нее — это нормально, во второй раз упасть в ту же яму и выбраться — это упорство, а вот в третий — уже проблема. От всех ошибок никогда не застрахуешься, главное — не повторять их более двух раз!
Вот так Skyeng стала одной из самых дорогих компаний в сфере онлайн-образования и сегодня она оценивается в $100 млн.
Однако ей так же, как и всем компаниям, на первых стадиях своего развития нужна была узнаваемость, нужны были клиенты, а, следовательно, и продвижение.
Недавно я получил опыт работы с онлайн-школой, тоже по английскому языку, которая также хотела:
1) Повысить узнаваемость своего бренда во ВКонтакте
2) Увеличить продажи на групповые курсы
Что мною было сделано:
1) Анализ и парсинг сегментов ЦА;
2) Анализ конкурентов;
3) Составление более 15 связок для продвижения;
4) Выявил наиболее результативные связки и масштабировал их (оффер о 100%-ной гарантии курса + картинка);
5) Разработка системы ретаргетинга для догрева не купивших курс клиентов;
6) Регулярный постинг отзывов о курсе;
С помощью таргета ВКонтакте за 6 месяцев работы получились следующие результаты:
- Рекламный бюджет: 104.313,35 руб.
- Средняя стоимость клика: 20,89 руб.
- Средняя стоимость регистрации: 82,46 руб.
- Конверсия из клика в регистрацию: 25,33%
- Конверсия из регистрации в продажу: 29,7%
- Средний чек курса: 13.000 рублей
Как итог, могу сказать, что данная онлайн-школа так же, как и Skyeng, изначально не гналась за тем, чтобы обойти всех своих конкурентов, но цели – раскрутить свой бренд, повысить узнаваемость школы – она достигла.
У вас есть всё для того, чтобы стать одной из крупнейших онлайн-школ на рынке, важно лишь понимать, какие верные шаги для этого нужно сделать.
Для этого я вас приглашаю на свою консультацию, где я бесплатно разберу ваш проект по всей воронке продаж и расскажу, как рекламировать себя и развивать свой бренд.
Тelegram: https://t.me/danny_khvata_00
Вконтакте: https://vk.com/danny_khvata_00