Кейс франшиза «Перспектива24»
С чего начали работу
Портал franshiza.ru подсчитал, что всего в России насчитывается 3095 франшиз и 49% из них относятся к услугам бизнесу и населению. Поэтому старт работы мы начали с анализа прямых и косвенных конкурентов из b2b-сегмента.
- Основные воронки конкурентов: рекламное объявление → форма обратной связи ? приглашение на вебинар.
- В офферах делается акцент на безопасность (кураторы, поддержка, наставничество, бесплатные консультации) и на денежный мотиватор (обозначение высокого дохода).
- В сообществах два основных типа контента: прогревающий (экспертные колонки, видео с производством) и продающий (отзывы от франчайзи, их истории успеха, офферы на скидку). Все это работает на снятие страхов потенциальных покупателей.
- В контент-воронках используют рассылки из 2–3 шагов.
В данном случае изучение конкурентной среды помогло получить чертежи велосипеда и дало старт к его сборке. Изобретать же велосипед нужно тогда, когда уже инфраструктура работает.
Как работали с контентом
«Перспектива24» выбрала совместный формат работы с контентом. Был общий контент-план, в котором фигурировали наши посты и публикации от клиента.
Со своей стороны мы обновили оформление виджетов, меню, создали единый визуальный стиль постов, составили карту UTM-меток для мониторинга трафика с контента.
Мы внесли разнообразие в ленту сообщества: сделали упор на прогревающие посты, которые снимали возражения и помогали подписчикам лучше узнать компанию. Рассказывали, как устроена работа по франшизе. Для подготовки работали с экспертными материалами: статьями и видео, изучали конкурентов и профильные порталы. Основной задачей был рост охвата подписчиков, конверсии в переходы и личные обращения.
Как работали с рекламой
Рекламные кампании мы выстроили на следующие направления: рассылка, прогревающие вебинары и подписка в сообщество, потому что продавать «в лоб» франшизу по продаже недвижимости со средним чеком 500 000 ? нецелесообразно.
На первом этапе воронки работали с холодными аудиториями: подписчики конкурентов, смежные сообщества на бизнес-тематику, пользователей с интересами в бизнесе и недвижимости гео МСК и СПБ.
Для устойчивого первого касания в оффере мы использовали коммерческое предложение по франшизе.
Для прогрева аудитории и увеличения количества заявок запустили воронку с рассылкой: после первого касания пользователь получал первичное коммерческое предложение. Эта воронка была самой эффективной с точки зрения качества лидов. Во второй месяц работы мы оптимизировали рекламные кампании и снизили стоимость заявки. Также велась работа по аудитории подписчиков сообщества с целью их прогрева и конверсии в заявку.
Результаты работы с рекламой
Что получилось сделать за полтора месяца.
Как работали с рассылкой
Рассылки мы использовали как дополнительный инструмент прогрева и взаимодействия с аудиторией. В глобальном смысле они делились на два направления: вебинары и коммерческое предложение.
Вебинары были началом более продолжительной воронки. После них клиент приглашал посетителей на офлайн-мероприятие по знакомству и обучению работе с франшизой.
Цепочки сообщений мы создали под каждый обучающий вебинар.
Вторая воронка вела на получение коммерческого предложения. Именно эта механика в итоге и принесла основное количество лидов.
Еще до запуска трафика на оба формата воронок мы с клиентом четко распределили зоны ответственности и проработали квалификацию поступающих заявок. С коммерческого предложения клиент забирал заявки в отдел продаж. Мы были сконцентрированы на воронках с вебинарами: прогревали в рассылке полезными материалами и кейсами, напоминали о событиях. После мероприятия участников рассылки также уводили либо в отдел продаж клиента, либо на выход к участию в оплачиваемом офлайн-интенсиве. Примечательно еще то, что за все время работы не было ни одной отписки от рассылок. Фактически была собрана база теплых контактов.
📌Средняя цена перехода 6.34 рублей
📌Средняя цена заявки - 270-700 рублей
📌Рекламный бюджет ~ 428.157 рубля
