Кейс: Как начать продавать шубы летом?

Продвижение аккаунта Instagram интернет-магазина итальянских эко-шуб, с нуля до продаж на 766.800 руб.

Старт работы: осень 2018г.

Старт активного продвижения: август 2019г.

Аккаунт до:

Аккаунт после, январь 2020г.:

Исходная ситуация:

Небольшой интернет-магазин эко-шуб. Владелец лично закупает шубы оригинальных брендов напрямую с двух фабрик в Италии.

Продаж шуб не было, аккаунт создан и продвигается с нуля.

Нет оформленной ленты, актуального, регулярных сторис и отзывов. Живых фотографий с товаром также нет, так как шубы еще не прошли таможню на момент старта осенью 2018г.

Цели:

Определить целевую аудиторию и привлечь потенциальных клиентов на профиль.

Повысить вовлеченность приведенных подписчиков и довести их до покупки.

Закрыть страхи и возражения потенциальных клиентов, такие как: не оригинальный бренд, пришлют подделку, не пришлют заказ, не подойдет размер, можно найти дешевле.

Сформировать личный бренд владелицы, показать личную обратную связь при продажах.

Ход работы:

Для начала была разработана четкая стратегия продвижения.

Проведен конкурентный анализ среди тех, кто закупает шубы на этих фабриках, и в целом среди магазинов с поставками из Италии.

Составлен подробный портрет целевой аудитории.

Собраны базы прямых, косвенных и непрямых конкурентов.

Упакован продающий профиль: отредактировано описание, полностью переписана шапка профиля, сформулирован оффер, добавлена короткая ссылка на все способы связи.

Составлен контент-план для ленты и собраны рекомендации для ведения сторис. Постами необходимо закрывать все вопросы, страхи и боли.

Тексты было принято решение писать от лица владелицы магазина - Ирины. Она также всегда лично отвечала на запросы в директе, комментариях и мессенджерах.

Подобраны релевантные хештеги и геометки.

Потестированы гео и хештеги в сторис, по которым набиралось наибольшее количество просмотров.

С клиентом мы начали работу еще в прошлом осеннем сезоне с нуля.
Отклик был отличный, нулевой аккаунт находили по хештегам, просмотры постов были 80-90% с неподписанных аккаунтов, регулярные запросы в директ.

Так как эко-шубы и искуственный мех - тренд этого и предыдущего сезона, набирающий обороты, то изначально много запросов было получено по хештегам (конец 2018г.).
⠀
Но сотрудничество пришлось прервать на время, так как были проблемы с поставкой и таможней, а покупатели не готовы ждать 3-4 недели+время доставки, когда похожее можно взять в наличии.
⠀
Ирина вернулась ко мне летом 2019г., с вдохновением работать и уже закупленной партией модных эко-шуб. Мы отработали с несколькими фотографами, получили первые снимки и начали продавать первые шубки еще в августе.

Такого активного отклика на постинг в ленту+целевые теги мы уже не получили, так как возросла конкуренция, хоть и популярность эко-шуб нарастала.

Было принято решение отснять кроме TFP-фотосессий с фотографами (на которых идет акцент на модель, а не на шубы) дополнительные кадры, которые будут показывать шубы со всех сторон.

Из всего наличия мы отфотографировали более 20 расцветок шуб и запустили эти фото в таргетированную рекламу.

Благодаря грамотной настройке рекламы на аудитории и качественным снимкам, целевой клик в рекламе за весь период не превышал 6 рублей.

В основном, стоимость клика была в районе 2-3 рублей, а в удачные периоды ниже рубля (например, первая неделя после нового года).

Активное ведение сторис с вовлечением повысило охваты, а большое количество отзывов продавали буквально с одного вопроса.

Для привлечения новой аудитории и повышения вовлеченности наших подписчиков был устроен масштабный розыгрыш бесплатной шубы.

Повышенный интерес к аккаунту в течение 2 недель розыгрыша принес больше продаж, так как многие уже мечтали о шубе и не хотели ждать результатов. Такой долгий срок для конкурсов и любых активностей возможен только тогда, когда подарки или призы находятся в ценовой категории выше 10.000 рублей.

Всего было проведено около 5 профессиональных фотосессий, и в ленте использовался только наш, качественный фото и видео контент.

Стратегия была разработана таким образом, чтобы не упускать ни одного повода сделать больше продаж. Например, обязательные скидки к Черной Пятнице, Новому году и Рождеству.

Контент в постах регулярно был направлен на рассказ о преимуществах покупки именно у нас и закрытие основных страхов и возражений

Например, популярный пост "Боитесь заказывать в Инстаграм?" осветил возможность примерки и оплаты при ПОЛУЧЕНИИ шубы. Таким образом, покупательницы чувствовали себя безопасно, и с удовольствием оформляли покупку.

При продвижении аккаунта магазина необходимо регулярно повторять о высоком качестве товара, снимать близкие кадры и лайф-видео, чтобы у потенциального покупателя не возникло даже малейших сомнений в бренде или подозрения в обмане.

После покупки мы предлагали оставить фотоотзыв за возврат кешбека, и таким образом набрали более сотни фотографий! Сейчас две папки актуального отведено под живые отзывы.

Результаты в цифрах:

С нуля аккаунт был развит до 5000+ подписчиков
Ежедневно поступает 5-7 запросов на покупку
В среднем, в месяц на рекламу потрачено 8.000-12.000 рублей
Средний чек покупки (1 шуба) - 9800 рублей

Продажи:
Август 4 шубы
Сентябрь 10 шуб
Октябрь 31 шуба
Ноябрь 34 шубы
Декабрь 23 шубы

Итого: 766.800 рублей

Главный вывод: чтобы продавать хорошо, нужно продавать качественный продукт.

Дарья Мельник

специалист по продвижению в Instagram,

специалист по таргетированной рекламе (Instagram, Facebook)

Выпускник RedSMM, АИ-14

Выпускник университета Нетология по программе :"Таргетированная реклама: привлечение трафика из социальных медиа"

Instagram: @dar.melnik

Telegram: @darmelnik

Whats App: +7(900)267-79-56