Как сейчас продавать? Разбор прогревов и воронок.
Продажи сейчас идут на всех площадках. И на той, которую сейчас нельзя называть. И в телеграме. И в ВК.
Давайте посмотрим, как действуют эксперты и блогеры.
План:
- Как поменялись продажи?
- Какая вообще сейчас ситуация?
- Как продают на старой площадке: (от микро-блогеров до миллионников).
- Как продают Вконтакте?
- Как продают в Телеграме?
- Вывод.
Как поменялись продажи?
- Прогревы сократились до 1-3 дней — сейчас нет времени на 3-недельные рассказы про продукт. Аудитория мигрирует по разным площадкам. Охваты нестабильны и упали в 1,5-2 раза. Поэтому вернулись старые быстрые прямые предложения с конкретными, четкими офферами.
- Часто они рассчитаны на самую лояльную теплую аудиторию. Иногда блогеры так и пишут, что продажи — для своих, поэтому долго рассусоливать смысла нет. Подразумевается, что подписчики уже и так знают, что эксперт что-то плохое продавать не будет. То есть буквально покупают на доверии.
- Хорошо заходят продажи через заботу о состоянии аудитории. Много вижу смыслов про поддержку в непростое время, адаптацию к кризису, про необходимость идти дальше и развиваться.
- Появилось меньше заморочек. Естественности. Есть минимум монтажа, драмы, затянутости, оформления.
- Продают разное: и товары, и рекламу, и инфопродукты — но все с учетом текущей ситуации.
- Дожимы и допродажи практически не используются. Только триггеры — и то, очень лайтовые. С ограничением времени, добавочной стоимости и повышением цены.
Какая вообще сейчас ситуация?
Я считаю, что за последний месяц инфлюенсеры сработали хорошо. На объединение.
С первых дней спецоперации они стали рассказывать, пояснять, как сейчас действовать. Что делать с продажами. Как они меняются. Что сейчас продавать не стыдно.
Да, запуски переносились. Менялся подход. Но ничего не остановились.
И это круто! Такая активность многих поддержала.
Благодаря ей, эксперты, крупные и маленькие блогеры продолжили продавать. А те, кто замер, получил точку опоры и снова стал действовать.
У нас появилось целое самостоятельное поколение предпринимателей.
Продажи происходят МАССОВО. Самых разных продуктов и услуг. Я горжусь этим, а вы?
Давайте посмотрим, какие воронки сейчас используются, как они работают и в чем заключаются их особенности.
Как продают микро-блогеры (от 500 подписчиков)
Микро-блогеры специалисты, таргетологи, визуализаторы, копирайтеры вышли из рамки «продажи — это страшно» и поняли: либо сейчас, либо никогда. Многие перестали стесняться заявлять о себе.
Используют простую воронку. Минимум сторис, максимум результата.
Аудитории это близко. Я думаю, 90% фрилансеров так думали.
Дальше это мнение развеивается и подводится к мысли: молчать нет смысла. Другим нужна помощь, а ты можешь помочь. Это уже про реализацию, самовыражение.
И про разделение ответственности: не мы решаем, есть ли у клиентов деньги или нет. Это решают они. А наше дело — продолжать продавать. Точка.
Хороший смысл. И поддержка, и мотивация.
2. Дальше специалист присоединяется к мнению и делится, что она тоже так думает. Мысль ей отозвалась.
В этот момент аудитория такая: — Хммммм, так-то я тоже согласна. Молчать не надо. Задумаюсь о том, чтобы тоже не замыкаться и рассказывать о себе/продуктах/услугах.
3. Бамс — услуги по доступным бюджетным ценам, которые может позволить себе каждый.
4. Конец прогрева. Переходим на другую контентную единицу.
Это продажи из серии «меньше заморочек, больше дела». Пришел-увидел-победил.
Можно было бы добавить триггеров, но, кажется, сейчас тот случай, когда и без них все работает.
Продажи на аудиторию 20К подписчиков
Здесь тоже очень нативная и быстрая продажа.
Посмотрите, как классно работает сильная позиция. Если аудитория видит, что эксперт уверен в себе, своих знаниях, знает что делать и может предложить решение, к нему автоматически хочется присоединиться.
При этом, сторис сделаны просто, минималистично.
Интересно, что первые 5 историй вообще записаны с говорящей головой — сейчас они скорее воспринимаются как знак, что блогер максимально естественен и искренен.
Собственно, сначала девушка начинает с того, как на нее влияет кризисная ситуация. Она говорит, что чувствует себя уверенно и спокойно (занимается таргетингом ВК, а до этого настраивала рекламу на площадке-которую-сейчас-нельзя-называть).
Воспринимает обстоятельства как положительные — это говорит подписчикам, что эксперт легко адаптируется, а значит, научит и их. Не только твердым скиллам (запускать рекламу в ВК), но и мягким — а именно, умению быстро переключаться.
То, что сейчас так всем нужно.
Потом она просто объявляет про набор нового обучения.
При этом, сообщает, что ее цель — чтобы ученики сохранили доход. Чтобы у них появилась финансовая безопасность и деньги.
Плюс, выражает заботу и снижает цену обучения, чтобы все желающие могли на него попасть. Воспринимается и правда не как маркетинговый ход, а проявление эмпатии.
Последняя сторис — бегунок для тех, кому интересно попасть на обучение (+сразу доступ к самым лояльным, с которыми можно общаться).
Дальше (в следующих днях) вероятно будут подробности/программа/вопросы-ответы, но начало сильное и уже делает 80% продаж.
Продажи на аудиторию 168К подписчиков
Здесь у нас привычный заход через идею про то, что получать новый опыт в неизвестных нестабильных условиях — это нормально.
Это может привести к ошибкам, каким-то болезненным урокам...
... но у тех, у кого получилось, появлялись ценные знания, которые выводили их жизнь на новый уровень.
Здесь хорошо вписался смысл про то, что волшебной таблетки не существует и вся ответственность за успех лежит на человеке, а не на эксперте.
А еще считывается мысль, что ошибки и падения — это чуть ли не обязательная программа любого развития. Мне нравится такой реалистичный взгляд на вещи. Даже частично исчезает страх бояться.
Из серии: какой смысл переживать, если все равно на пути встретятся всякие препятствия. Разберемся на месте.
Дальше эксперт перечислила список, что она сама сделала из продаж за этот неспокойный месяц.
Список получился внушительным и иллюстрирует предыдущую мысль. В каждом пункте есть что-то про «попробовать», «решиться».
- Запуск флагмана — одной из первых
- Переселилась в ВК и первые посты/видео уже там
- Тест ютуба и новый контент там
- Вернулась с активными действиями в телеграм
- Продавала в директе и сторис
Ошибки, конечно, были. Но зато появился новый ценный опыт.
Дальше нас подводят к смысловому выводу: как нам действовать дальше?
Либо по предложенному пути — то есть решаться, набивать ошибки, но и получать результат.
Подождать, пока первые пройдут свою непростую дорогу и поделятся решениями.
Интересно, что тут не обесценивается ожидание. Потому, что дальше будет продажа вебинаров.
Вебинары — это и есть те самые готовые решения, которые уже появились после первых тестов из предыдущих сторис.
Получайте приглашение. Для вас уже все готово. You are welcome.
Акцент на практике. Опыте продаж во время кризиса. Разборы ошибок. Прогревы. Полный комплект.
Потом нам говорят, что можно не выбирать между синей и красной таблетками, а получить сразу обе. Все, что нам нужно для счастья.
- продавать дорого+сейчас
- обрести уверенность + начать действовать
- заплатить за знания + сразу получить опыт
Создается ощущение, что мы возьмем очень-очень-очень много нужных знаний, которые нужны именно сейчас.
И в завершение — ссылка на сайт и приглашение присоединиться к Матрице.
Продажи у миллионика (2,3 млн)
С первого взгляда кажется, что продажи построены на образе жизни «душнилы» — и на объединении тех, кто тоже любит поботанить. Следовать правилам, быть дисциплинированным.
Но если мы посмотрим дальше, то вводится линия про то, что Саша дарила кепки своим друзья.
Ее друзья — лидеры рынка. Даша Манелова, Миша Тимочко, Наташа Бахман, Надя Сокирская.
Они крутые и они тоже носят кепки. Они тоже душнилы. Получается, если у вас есть такая кепка, вы автоматически вливаетесь в сообщество инфлюенсеров и становитесь типа такими лидерами.
Вот и все. Все сразу хотят кепки.
Как продают в ВК
Продукт: обучение продажам в ВК.
Не знаю, как вы, я воспринимаю ВК как хорошую площадку, в которой предсказуемо стабильно работают текстовые воронки. Сторис там пока не особо развиты (именно традиция смотреть и покупать там), а рассылки — пожалуйста.
Я подписалась на одно сообщество (как раз около месяца назад, так что контент на то время был актуален для всех, кто переходил на другие площадки). И мне сразу начали приходить сообщения.
В среднем воронка идет 13-15 дней.
- Сначала прислали короткое сообщение с инструкцией «Как перелить аудиторию в ВК» — полезно и актуально.
- Во 2 сообщении предлагают написать свой вопрос по платформе, если что-то непонятно. Здесь считывается желание помочь именно точечно. И присылать конкретные рекомендации, а не общую рассылку. Не факт, что так будет на самом деле, но сразу формируется впечатление +
- 3 сообщение — показали инструмент, который помогает конвертировать подписчиков со старой площадки во ВКонтакте.
- 4 сообщение — способ выгрузить контент со старой площадки в отдельный фотоальбом ВК.
- 5 сообщение — самопрезентация и рассказ о себе с цифрами и кейсами. Сначала дали пользу — только потом написали о себе.
- 6 сообщение — приглашение на бесплатный интенсив про адаптацию в новых условиях и новой соцсети. Перечислены самые часто задаваемые вопросы про работу в ВК + ссылка на регистрацию.
- 7 сообщение — напоминание про интенсив: время и дату начала.
- 8 сообщение — сообщение про типичные ошибки, которые мешают терять клиентов ВК. Например, у кого-то закрытая личка и покупатели не смогут написать при необходимости. Снова польза.
- 9 сообщение — про упаковку сообщества. Снова разбор распространенных ошибок, которые портят впечатление от проекта и снижают продажи: плохая аватарка, нет цен, описания товаров и так далее.
- 10 сообщение — ТОП-3 ошибки в оформлении сообщества.
- 11 сообщение — КВЕСТ (викторина) по работе в ВК. С вопросами типа: какой оффер привлечет внимание больше. Если предыдущие письма можно было пропустить/пролистать, то квест не оставляет шанса на то, чтобы не попробовать в него поиграть. В результате, получается небольшой срез знаний и все равно пользователь остается в контексте и медленно прогревается.
- 12 сообщение — кейс и история про девушку, которая с помощью программы автора начала продавать и у нее наладились дела. В конце следует приглашение уже на платный курс.
Видим триггеры ограниченного предложения + выгоды.
- 13 сообщение — автор говорит, что у нее SOLD OUT мест. За 8 дней она закрыла группу. Спрашивает: хотите также? И объявляет дополнительный набор.
Цены все еще выгодные, но основная стоимость уже повышена.
Плюс заявляется добавочная ценность — что первая группа получит дополнительные уроки по таргету ВК.
Подозреваю, что будет еще 2-3 сообщения с развеиваниями возражений и допродажами.
Воронка опять же несложная, но действенная.
Как продают в ТГ
В телеграм за последнее у Мари Афониной прошел крупный запуск.
- Это был 3-дневный марафон.
- На каждом вебинаре обсуждали антикризисные решения.
- В конце третьего дня была продажа.
Вообще, в ТГ мало что изменилось в плане продаж.
В нем всегда собирали аудиторию в чат-боты и на каналах. Раньше они были второстепенными, а сейчас основными. Вот и вся разница.
Поэтому, и сейчас в нем работают плюс-минус привычные воронки.
Еще в телеграм-каналах видела, что продают рекламу. Но в этом тоже ничего нового нет.
Вывод:
Все эти примеры говорят о том, что продавать сейчас ок.
Да, немного изменились прогревы — они резко сократились. Но не могу сказать, что продажи стали какими-то особенными.
Не могу сказать, что они стали и супер-идеальными.
Обычные. Такие же, как и всегда.
А значит, если вы тоже планируете запуск, долго решались начать или попробовать — сейчас самое время!