Прогревы в сторис
Важное и одновременно непонятное слово для многих. Давайте разберемся и систематизируем это понятие.
Перед прогревом должна быть определена Концепция + стратегия (вы понимаете, кто вы, какая ваша миссия и позиционирование и к какой цели вы двигаетесь)
И не забываем, что помимо сторис, в общем прогреве участвуют прямые эфиры и посты.
Итак, тезисно пройдемся по основным понятиям.
Длительность прогрева
- Недорогой продукт 1-1,5 недели
- Флагманский продукт 2-6 недель
Основные ошибки прогрева: греть мало по времени и однообразный контент
Существует 2 вида прогрева
1. Скрытый прогрев
2. Теплый прогрев
Начнем разбирать первый тип.
Скрытый прогрев - это не прямая продажа, а поэтапное подталкивание к мысли о необходимости приобретения продукта для решения проблем. Аудитория еще не знает о продукте.
Цель - вызвать интерес к продукту и сформировать потребность покупки у холодного клиента. Нужно перевести человека из состояния "мне ничего не нужно" в состоянии "куда нести деньги и продай это"
Механика
- Формируем образ эксперта через экспертные сторис.
- Вовлекаем аудиторию с помощью опросов, тестов и игр для получения обратной связи
- Прорабатываем боли и выбираем наиболее популярные, на которые реагирует аудитория
- Подробно проходимся по популярным болям, вовлекая людей в диалог
Результат: Аудитория должна доверять эксперту, осознать, что у неё есть проблемы и он поможет их решить
Что показываем в сторис:
- демонстрация дипломов/сертификатов;
- истории из практики - разбор ситуации с вовлечением аудитории (сталкивались/или нет) и демонстрацией решения проблемы;
- свои собственные истории, страхи, проблемы и как решила это самостоятельно
- постоянное повышение квалификации;
- отзывы/видеоотзывы;
- образ эксперта через демонстрацию ошибок других (что должен /не должен знать или использовать в работе);
- разбор ситуации с вовлечением аудитории - всяческие опросы, выявление у них такой же боли.
Пример ниже: прогреваются люди к идеи грамотной речи через тест
Еще пример прогрева через боль - неуверенность в себе из-за некрасивой кожи
Не забываем про техники для вовлечения, развлечения, личные сторис и поднятие охвата.
Желательно выстраивать целую неделю с раскрытием и демонстрацией одной проблемы/темы через сторис и заканчивать решением темы в прямом эфире.
Тёплый прогрев - продукт существует, аудитория уже о нем знает. В этом прогреве есть 2 этапа: до продажный (еще не знают люди, когда откроются продажи) и этап, когда уже открылось окно продаж.
Цель - вызвать интерес к продукту и создать ажиотаж вокруг старта продаж.
Механика
1. Продолжаем демонстрировать экспертность по данной теме с обязательным вовлечением (тесты, опросы, комментарии - хорошо показывать жизнь своего директа)
2. Вызываем интерес через давление на основные боли аудитории
3. Постепенно подводим к старту продаж, без озвучивания даты
4. Привлекаем аудиторию к созданию продукта через демонстрацию механики: что будет, какие проблемы решает, кому поможет
Результат: доверие аудитории, сформированный образ, что они активно участвовали в создании и планировании продукта и ждут, когда же уже объявят продажи
Создание продукта
При создании продукта необходимо добиться максимальной вовлечённости аудиторию.
Предпродажный этап - это этап до объявления старта продаж.
Механика
- Объяснение ценности продукта (что будет, наполнение, чем полезен)
- Демонстрация результата после (нарисовать образ светлого будущего)
- Ответы на вопросы по организации (где проходит, как будет происходить взаимодействие)
- Закрытие возражений (а у вас уже они все изучены)
- Проработка болей и страхов
- Создание ажиотажа (показываем директ с запросами, говорим, что места ограничено, а в предварительный список вписалось уже на... или в... раз больше и тд)
- Опираться на триггеры (о них чуть ниже)
Важно на данном этапе продолжать транслировать экспертность
День продаж аудитория должна ждать!
Этап открытия продаж - объявлен старт
Механика
- Максимально используем триггеры
- Продолжаем давить на боли
Пример (уточняю: я беру удачные примеры, но это не значит, что я уважаю продукт этого человека!)
Прогрев от Полины об образовании
Как всегда жестко, честно и очень прогревающе к получению онлайн-образования
Дальше расскажу что такое триггеры и основные виды.
Триггер - крючок, на который мы давим, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения. Триггеры вызывают эмоции
Варианты использования триггеров:
- увеличить конверсию в продажах
- побудить к целевому действию
Основные триггеры
- Бонус за покупку для первых участников
- Использование скидки ограниченное кол-во времени
- Создание ажиотажа и доказательства этому - демонстрируем количество участников, которые уже записались, репосты участников, которые ждут, отзывы и сообщения в Директ
- Принадлежность к определенной категории людей после онлайн продукта.
- Ограничение по времени и количеству мест. Постоянное напоминание.
- Работа со страхами - призыв остаться на данном этапе всю жизнь. (Остаться без денег, остаться жить в деревне, в одиночестве, терпеть мужа, жить бессмысленно)
- Использование знаменитости или лидера мнения (если он пользовался продуктом)
- Гарантии. Не будет результата вернём деньги. Если посте 2-х уроков поймёте, что не подходит - вернём деньги. Очень важно: демонстрировать результат и кейсы учеников после
Пример использования триггеров
Здесь прогрев к марафону по похудению через триггеры: эмоции, боль аудитории, страх не успеть жить так, как мечтаешь
Не забываем, что параллельно всем этим сторис делаем вовлечение, игры и показываем жизненность.
Хороших вам прогревов и отличных продаж.
Яшкина Дарья
администратор инстаграм