5 правил идеальной разводки. Афера Виктора Люстига

Привет, читатель! Прежде чем изучить информацию, подпишись на DarkWhite - Дарквайт - там ты найдёшь много интересных схем заработка без лишних сложностей, а также сливы платных курсов, которые доступны в сети только за бабки.

Кажется, что жертвой мошенника может стать кто угодно, только не мы — и это только играет ему на руку. Разбираемся, как работают классические разводки и что делать, чтобы не стать терпилой.

Как уберечь нос от тех, кто вас за него водит

Главные пособники аферистов — наши собственные жадность и тщеславие, хотя в ход идут и наши отчаяние, вера в чудеса и доверчивость. Кажется, что жертвой мошенника может стать кто угодно, только не мы — и это только играет ему на руку. Разбираемся, как работают классические разводки и что делать, чтобы не стать терпилой.

Как продать Эйфелеву башню

Виктор Люстиг вошел в историю как «человек, продавший Эйфелеву башню. Дважды». В 1925 году Люстиг жил в Париже и однажды прочел в газете критический очерк о том, как много денег уходит на содержание Эйфелевой башни. Это безобидное сообщение вдохновило его на легендарную аферу.

В дорогом отеле он собрал небольшую группу бизнесменов и представился им высокопоставленным городским чиновником. Прочитав им небольшую лекцию о том, что Эйфелева башня занимает неоправданно важное место в городе и диссонирует с изысканной архитектурой готических соборов и Триумфальной арки, он упомянул газетную статью и подтвердил, что содержание этой уродливой железной штуковины разоряет городской бюджет.

В конце он раскрыл бизнесменам страшную тайну: Эйфелеву башню вскоре снесут. Чтобы не поднимать лишнего шума, городские власти поручили ему, Люстигу, втайне найти бизнесменов, готовых заплатить разумную цену за металлолом, на который вскоре разберут строение — а пока он не найдет такого покупателя, предприятие будет держаться в полной тайне.

Бизнесмены пришли в бурный ажиотаж и передали Люстигу по бумажке с обозначением суммы, которую они готовы отдать за металл. Среди желающих купить башню Люстиг нашел самого амбициозного и беспокойного — Андре Пуассона. Люстиг сблизился с ним и в личных переговорах намекнул, что за солидную взятку готов отдать контракт по утилизации башни ему. Получив от доверчивого Пуассона крупную сумму денег, Люстиг бежал в Австрию.

Схема классической разводки

Виктор Люстиг провернул классическую многоходовую разводку. Религиозные секты, политические движения, маркетологи, пикаперы, уличные мошенники, наши друзья, возлюбленные и даже мы сами — все мы так или иначе пользуемся элементами этой классической схемы. Но еще чаще мы сами оказываемся жертвами таких схем — и даже не подозреваем, что нас развели.

Эта схема состоит из 5 пунктов.

1. Подводка, во время которой мошенник собирает данные о своей жертве и/или выстраивает собственную поддельную личность.

2. Затравка, во время которой аферист налаживает с жертвой доверительные отношения и будит в ней эмоции.

3. Ловля на крючок, когда разводила втягивает жертву в свою аферу, раскрывает перед ней суть своего предложения и заставляет ее действовать в нужном ему направлении.

4. Разбивка, во время которой мошенник получает от жертвы свою выгоду, единоразово или поэтапно.

5. Разрыв, когда аферист исчезает и оставляет нас с носом.

Раз: подводка

Ни один порядочный разводила не начнет свою разводку без предварительной подготовки — и чем изысканнее разводка, тем тщательнее нужно готовиться. Главная задача на этапе подводки — выбрать подходящую жертву и узнать о ней как можно больше полезной информации. Чем опытнее разводила, тем больше деталей о нас он сможет обратить в полезную для своего дела информацию.

Если разводка простая, большую часть информации о нас выдаст наш внешний вид и манера держаться: рост, одежда, возраст, прическа, религиозная или субкультурная принадлежность, раса, национальность или этническая группа, уровень образованности и сексуальная ориентация.

Опытные психологи, детективы, продавцы и мошенники — собирать поверхностную информацию умеют представители многих профессий, а в последнее время этому же начали обучать нейросети. Главную роль на этом этапе играют аналитические способности афериста, его умение соединять факты и выстраивать по ним общую картину личности жертвы.

Термин «социальная инженерия» или «социальный хакинг» был популяризирован в нулевых бывшим хакером, а ныне консультантом по компьютерной безопасности Кевином Митником. Он утверждал, что самое уязвимое место в кибербезопасности — человек.

О каждом из нас можно собрать тонну информации, просто внимательно прочесав нашу интернет-активность: любимые фильмы, музыканты и книги, список ближайших друзей и родственников, любимые места отдыха, планы на ближайшее будущее, текущий психологический фон, рабочее положение — всё это кусочки нужной разводиле информации. Опытные хакеры могут элементарно угадать пароль от электронной почты, основываясь на психологическом профиле на основе онлайн следа пользователя.

Тактика, используемая в обычном интернет фишинге — разослать тысячи электронных писем с сообщениями о выигрыше в лотерее, новом средстве для похудения или любой другой «полезной» штуке. Какой-то процент людей обязательно откроет сообщение мошенника и пройдет по ссылке, что приведет к утечке личных данных.

Однако более продвинутые мошенники используют spear phishing, в котором они используют гораздо более персонифицированные послания на основе собранных из интернета данных о пользователе. Например, таким образом группой Threat Group-4127 были взломаны сотни аккаунтов работников предвыборного штаба Хиллари Клинтон.

На этапе подводки аферист не только собирает данные о своей жертве, но часто готовит и собственный бэкграунд, чтобы смочь подтвердить свою легенду фактами из прошлого. Например, это может быть фейковый аккаунт в соцсетях с нужными мошеннику данными, длинным послужным списком, с элементами истории, которую он собирается вам рассказать.

Мошенники часто используют прессу, чтобы сделать свою историю более убедительной: «Я — тот самый человек, о которым вы читали», или: «Я был адвокатом в этом громком деле». Иногда мошенники могут даже самостоятельно написать статью под другим именем, чтобы быть более убедительными.

Два: затравка

Главная задача разводилы на этапе затравки — освободить эмоции жертвы, распалить ее желания, заставить ее сопереживать и симпатизировать мошеннику. Основная цель — установить доверительные отношения. От успешности этого этапа зависит успех всей разводки, и чем экстремальнее затравка, чем интенсивнее эмоции — тем больший куш может сорвать разводила. Эмоции уводят от разума и способствуют необдуманному действию. Здесь важную роль начинают играть актерские способности мошенника, его умение чувствовать людей и заставлять их сопереживать его истории.

Нейроученый Антонио Дамасио доказал, что эмоции играют ключевую роль в принятии решений. Он изучал людей с повреждениями в орбитофронтальной коре мозга, принимающей участие в формировании эмоций, и обнаружил, что, несмотря на сохранившиеся способности рационально мыслить, не способные испытывать эмоции люди не могли принять даже самых элементарных решений. Они могли бесконечно перебирать рациональные варианты, не испытывая ни малейшего предпочтения одного перед другим: оказалось, что именно эмоции дают окончательный толчок к принятию решений.

Так вот аферист старается превратить свою жертву в антипод пациентов Дамасио, то есть отключить их способность мыслить рационально и свести сложный процесс принятия решений к базисным, почти инстинктивным эмоциональным порывам. Чтобы сделать это, у мошенника есть два инструмента: его искусно созданная «личина» и нарратив (то есть история), рассказывая которую, он вовлекает жертву в свою игру с предсказуемым для него исходом.

Мошенники всеми силами пытаются вызвать эмпатию, заставить сопереживать им и их истории: некоторые исследования показывают, что эмпатирование вызывает всплеск гормона окситоцина, который ощущается как чувство удовлетворенности и спокойствия, повышает доверие к собеседнику и увеличивает шансы, что мы согласимся ему помочь и будем охотнее с ним сотрудничать.

Ученые из Центра нейроэкономических исследований провели эксперимент, в котором одной группе испытуемых показали видеоролик с историей о маленьком мальчике, умирающем от рака, и трудностях его отца. Другой группе показали эту же пару, но без объяснения, что мальчик умирает, а отец переживает по этому поводу.

Замеры крови до и после показа показали, что первый ролик вызвал у зрителей значительный выброс кортизола и окситоцина, а второй не вызвал никакой особой реакции — люди просто скучали. Те зрители, у которых вырабатывалось больше окситоцина, с большей готовностью жертвовали деньги благотворительным организациям (это также было частью эксперимента).

Это значит, что нарратив способен менять состояние мозга — и поведение человека. Захватывающая история понижает способность критически воспринимать факты. Ученые Мелани Грин и Тимоти Брок назвали этот эффект «кругом Пиноккио»: чем интереснее рассказ, тем меньше мы замечаем нестыковки и даже очевидную ложь.

Виктор Люстиг, дважды продавший Эйфелеву башню, сформулировал список правил поведения, чтобы втереться в доверие. Эти пункты не универсальны, но основаны на базовом психологическом принципе доверия к похожему, которым многие мошенники пользуются буквально, «зеркаля» ваши движения и дыша с вами в унисон, чтобы просигналить вашему телу: «Я свой, расслабься».

будь терпеливым слушателем;
никогда не показывай, что скучаешь;
подожди, пока твой собеседник выскажет свои политические убеждения, потом согласись с ними;
дай собеседнику проявить свои религиозные взгляды, потом скажи, что у тебя такие же;
затронь тему секса в разговоре, но не развивай эту тему, пока собеседник не проявит сильный интерес;
никогда не обсуждай болезни, если не видишь особой заинтересованности в этой теме;
не суй нос в личные обстоятельства собеседника (постепенно они сами всё расскажут);
никогда не хвастайся — пускай твоя важность будет очевидной без слов;
всегда будь опрятным;
никогда не пьяней.

Три: ловля на крючок

На этапе ловли на крючок мошенник уже показал жертве, что ему можно доверять, подготовил эмоциональную почву и возродил веру в лучшее. Пора приступать непосредственно к афере.

Мошенник раскрывает перед жертвой свою схему. На первый взгляд, она слишком хороша, чтобы быть правдой. Но ведь он знает, что говорит: дело верное! Он предлагает «клиенту» посильное участие в этой схеме, в результате которого его ждет сказочный барыш, волшебное лекарство, философский камень и решение всех проблем. На этом этапе разводила уверяет клиента, что ничего лучшего с ним в жизни не случалось и что ему крупно повезло, что к нему обратились с таким предложением.

Четыре: разбивка

На этапе разбивки клиент полностью вовлечен в схему разводилы, ему кажется, что всё идет по плану, он исправно получает обещанную выгоду. И вдруг — что-то идет не так.

Здесь разводила может одним решительным рывком вырвать всю добычу у клиента из-под носа (взятка) или решить увеличить свой выигрыш, продолжая «раздевать» жертву послойно (добавка). Во втором случае его задача — понять, насколько далеко он может завести клиента, как долго тот будет терпеть неудачу и продолжать хвататься за подаренную разводилой мечту. Разбивка необязательно должна быть резкой и тотальной, часто аферисты проворачивают ее поэтапно.

Худший враг жертвы на этапе разбивки — она сама. Когда человек полностью вовлечен в схему, его сознание старается как можно скорее избавиться от противоречий и тревожных сигналов.

Но эти тревожные сигналы продолжают поступать. У человека начинается когнитивный диссонанс: он не может одновременно думать, что он выигрывает и что его разводят — он стремится к уменьшению диссонанса и с готовностью принимает любой убедительный аргумент, который поможет ему определиться.

Если членам религиозной секты обещают, что конец света наступит 10 июля, а этот день проходит и конца света не наступает, — они всё равно не уходят из секты и не перестают ждать конца света. Они с радостью узнают от лидера, что бог разрешил им пожить еще немного, потому что они хорошо себя вели, а конец света переносится на год.

Это свойство психики называется «когнитивным искажением подтверждения», когда мы склонны отбрасывать всё, что не вписывается в рамки желанной картины мира, и воспринимать только то, что подтверждает желанную историю. Использование этого искажения — любимый прием не только мелких аферистов, но и политиков, которым такие заблуждения позволяют переизбираться на новые срока.

Пять: разрыв и заглушка

Когда разводила ободрал клиента как липку, он резко исчезает со сцены (разрыв) и обрывает все связи. Чтобы убедиться, что клиент не обратится в правоохранительные органы (или что работа органов не приведет к его аресту), разводила может наложить на свою преступную картину последние штрихи (заглушка).

Когда Люстиг получил свою взятку за фейковую продажу Эйфелевой башни, он бежал в Австрию, завершив свою разводку разрывом. Он знал, что его жертва не пойдет в полицию, потому что, во-первых, Пуассону трудно будет доказать вину Люстига (деньги были отданы добровольно), а во-вторых, жертва сама замешана в преступлении, так как деньги Пуассон отдал не за саму башню, а в качестве незаконной взятки. Через некоторое время Люстиг снова вернулся в Париж и снова продал Эйфелеву башню! На этот раз полиция была в курсе его аферы, и Люстиг быстро сбежал в Америку.

В США он не перестал проворачивать аферы и даже однажды попытался развести самого Аль Капоне, взяв у него 50 000 долларов и пообещав вернуть вдвое большую сумму. Люстиг вовремя опомнился и честно вернул мафиозе деньги, признавшись, что его сделка сорвалась. Капоне сказал, что впервые видит такого честного человека и подарил Люстигу 5000 долларов (такой финал не исключает продуманного сценария опытного разводилы).

Что общего у жертв разводок

Обманутые вкладчики, жертвы интернет-аферистов, шулеров, уличных ловкачей и другие виды обманутых обывателей на удивление часто не обращаются в полицию и не рассказывают никому о том, что их обвели вокруг пальца.