ГАЙД ПО ПРОДАЖАМ ДЛЯ БЬЮТИ МАСТЕРОВ
Общаясь с клиентами, вы обычно забываете продавать!
Каждое ваше сообщение должно вести к продаже вашей услуги/продукта!
В этом гайде я собрала самые популярные ошибки мастеров в общении с клиентами и на их примере показала, какое общение будет более правильным, чтобы продать свою услугу
Начнем с самого просто уровня
Клиент написал вам и спросил прайс. Очень частая ошибка мастеров - скидывать просто стоимость и ничего больше, т.е просто ответили на вопрос и хватит.
Запомните, ваша задача не просто проконсультировать, ваша задача - ПРОДАТЬ!
Ваш диалог с клиентом не должен заканчиваться на вашем ответе на вопрос! Отправили прайс - отлично. Но в этом же сообщении добавьте фразу "ближайшее время есть (прописываете дату-время), какое время вам подойдет?" или "Вас устроит данная стоимость?"
ДАВАЙТЕ КЛИЕНТУ ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА - "БЛИЖАЙШИЕ ОКОШКИ ЕСТЬ 22 И 23 ЧИСЛА, КАКОЙ ДЕНЬ ВАМ БУДЕТ УДОБНЕЕ ДЛЯ ЗАПИСИ?"
Вторая распространенная ошибка
У вас в шапке или в рассылке указано, что для нового клиента скидка, но клиент спрашивает у вас стоимость и вы пишете обычную цену БЕЗ скидки.
клиент сам уточнит этот момент
И клиент не спросит и не запишется, и вы промолчите
Промокоды на скидку
Если вы сотрудничали с блогером или у вас есть акция типа:
Прежде, чем написать клиенту стоимость, уточните, есть ли у него промокод на скидку/от кого он узнал про вас
Если вы забыли уточнить, есть ли у клиента скидка не бойтесь уточнять это в процессе переписки
Еще одна большая ошибка
на вопрос о стоимости отправлять прайс целиком.
Клиент не хочет лишней информации, уточните у него, какая именно процедура его интересует, например:
"Здравствуйте, Анна! Конечно, сейчас отправлю Вам прайс.
Подскажите, пожалуйста, какой объем Вы хотите сделать?"
Правильный вариант подачи прайса
Предварительно клиент обозначил, что хочет 1.5д объем, ему прописали стоимость нужной услуги со скидкой
Не отправляйте клиента искать ваш прайс в глубинах вашего аккаунта - заблудится и не вернется!
ЕСЛИ ВАС ИНТЕРЕСУЕТ ДОЛГОСРОЧНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО С КЛИЕНТОМ: ПРОПИСЫВАЙТЕ ЕМУ СТОИМОСТЬ, ДАЖЕ ЕСЛИ ОН ОБ ЭТОМ НЕ СПРАШИВАЛ.
А также в случае, если в процессе переписки клиент решает, что будет делать другой вариант работы
Помните, клиент не должен знать всех нюансов вашей работы!
В этой переписке клиенту указали стоимость заказа уже тогда, когда его нужно было забирать.
Это поздно. Обозначать стоимость услуги нужно ДО ее выполнения, тогда вы можете рассчитывать на то, что клиент будет пользоваться вашими услугами долгое время!
ПОМНИТЕ О ТОМ
ЧТО КЛИЕНТ МОГ ПРИЙТИ К ВАМ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ
от того клиента, который, например, ходит по скидке постоянного клиента.
Соответственно, прайс может и не посмотреть...
Если вы не озвучите его заранее, на месте у вас может возникнуть конфликт.
ПОЭТОМУ БОЛЕЕ ПРАВИЛЬНЫМ БУДЕТ ОЗВУЧИТЬ ЦЕНУ ВНАЧАЛЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТОМ, ЧТОБЫ ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ.
Не отпускайте клиента подумать
За фразой "я подумаю" скрывается истинное возражение клиента. Не думайте, что после этой фразы клиент реально пойдет думать, записаться ему к вам или нет. Он пойдет искать другого мастера.
При этом не всегда сомнения клиента связаны со стоимостью вашей работы.
Возможно, у клиента был печальный опыт работы с другим мастером и он боится этот опыт повторять.
Если у вас есть разные услуги, не забывайте предлагать клиенту альтернативные или дополнительные процедуры.
Например, вы наращиваете ресницы и оформляете брови.
Клиент записывается к вам на ресницы.
Предложите ему дополнительную услугу - оформить бровки, возможно, клиент и не знает, что вы это делаете.
ИЛИ ЖЕ, ЕСЛИ ВЫ ДЕЛАЕТЕ НАРАЩИВАНИЕ И ЛАМИНИРОВАНИЕ РЕСНИЦ
и отправили сообщение клиенту с купоном на скидку на любую услугу, а клиент написал, что не наращивает ресницы.
Предложите альтернативный вариант - сделать ламинирование.
Если клиент еще не знаком с Вашей услугой, начните консультацию в переписке, покажите клиенту свою заинтересованность в нем и экспертность в профессии.
В ДАННОМ СЛУЧАЕ НЕКОРРЕКТНО
спрашивать у клиента, какое наращивание его заинтересовало, т.к. он ранее не делал реснички.
Правильнее было бы сразу перейти к консультации и задать вопрос, типа: "Анна, давайте определимся с примерным объемом работы, я сориентирую Вас по стоимости, а на месте мы еще более подробно обсудим, что будем делать.
Вас устраивает густота Ваших ресничек, или хочется сделать погуще?
Обратите внимание на то, что клиент продолжает уточнять, что он не разбирается в тонкостях наращивания, а мастер продолжает стоять на своем - это ошибка, мастер не слышит клиента.
Как итог - клиент не записался на услугу и ушел "думать"
Но в данной ситуации не стоит опускать руки, через время клиенту можно написать еще раз и попробовать продать ему услугу, проведя его по верному пути.
Если Вы обучаете, консультируйте клиента от и до!
В любой сфере, когда клиент спрашивает только стоимость, не спешите её озвучивать, постарайтесь донести до него ЦЕННОСТЬ Вашей услуги.
В данном случае необходимо было прописать план обучения: сколько длится, что входит, какие результаты на выходе получают ученики и после этого уточнить, интересен ли Вашему потенциальному ученику такой формат обучения и по какому принципу он выбирает тренера.
Такой ответ на вопрос "Сколько стоит обучение" будет наиболее правильным!
ОЧЕНЬ БОЛЬШОЙ "СЛИВ" ЗАЯВОК ПРОИСХОДИТ ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО МАСТЕРА НЕ ПРОСТО НЕ УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ...
ОНИ БОЯТСЯ ЭТО ДЕЛАТЬ! ПРИДУМЫВАЮТ РАЗЛИЧНЫЕ ОТГОВОРКИ, ДОДУМЫВАЮТ ЗА КЛИЕНТОВ, КАК ИТОГ - ТЕРЯЮТ КЛИЕНТА, ДУМАЯ, ЧТО ЭТО НЕ СТРАШНО.
НО ПОТЕРЯ ОДНОГО КЛИЕНТА - НЕ БЕДА, ПРОБЛЕМА В ТОМ, ЧТО ТАКИХ УТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ ОБЫЧНО ОЧЕНЬ МНОГО!
Давайте рассмотрим самые частые заблуждения мастеров:
ТОТ, КТО ХОЧЕТ, КУПИТ САМ!
Обычно клиенты, когда ищут мастера, пишут нескольким мастерам сразу, и выбирают из них.
Если Вы общаетесь с клиентом "на отвали" , а другой мастер консультирует его "от" и "до", очень высока вероятность, что купят не у вас!
ЛЮДИ НЕ ЛЮБЯТ, КОГДА НАВЯЗЫВАЮТСЯ!
При грамотной продаже клиент не воспримет Ваши сообщения, как навязывание, наоборот, он примет с благодарностью то, как хорошо Вы его консультируете и помогаете в выборе услуги. Не додумывайте за клиентов!
ВСЕ ВЫБИРАЮТ ТОЛЬКО ПО ЦЕНЕ!
Если бы это было так, на рынке не было бы успешных мастеров с высоким прайсом. У нас в агентстве есть заказчик с прайсом Выше среднего по городу, в процессе работы мы подняли прайс, а к мастеру продолжают записываться, потому что он доносит ценность своих услуг клиентам и продает!
- Ответьте себе на вопрос - Вы хотите всю жизнь прожить в придуманной Вами зоне комфорта, или иметь большую клиентскую базу, хорошо зарабатывать и не переживать за завтрашний день?
- Прекратите бояться, как будете выглядеть в глазах незнакомых Вам людей! Если Вы не будете действовать, они с большей вероятностью купят НЕ у Вас. Если же Вы попытаетесь продать, Вы увидите, что намного важнее, сколько Вы с этого заработете!
- Все Ваши сомнения и страхи приводят только к одному - отсутствию клиентов. Конкуренция на рынке уже достаточно и большая, и пока боитесь, другие - действуют!
- Попробуйте пересилить себя и Вы поймете, что это абсолютно не страшно, а наоборот, очень даже интересно!
НАШИМ ЗАКАЗЧИКАМ МЫ ПОМОГАЕМ ПРОДАВАТЬ КАЖДЫЙ ДЕНЬ, ЗА СЧЕТ ЧЕГО ПОЛУЧАЕМ ОТ 15 ЗАПИСЕЙ
Я очень рада, что ты изучила этот гайд до конца.