Целевая аудитория (ЦА)

Если объяснять доступным языком, то целевая аудитория — это группа людей, которые могут проявить (или уже проявили) интерес к твоей продукции (услуге).

Что же может объединять людей в ЦА?
Когда покупатель берет у тебя пару вязаных носков, он у тебя покупает не сколько-то граммов шерсти, не часы твоих стараний. У него мерзнут ноги, и он покупает у тебя решение своей проблемы. То есть, фактически, он покупает у тебя теплые ноги. И так всегда: любой товар решает какую-то проблему, и именно поэтому его берут.

Если смотреть в разрезе этой же банальной ниши вязаных носков, то какую проблему еще могут решить твои вязанные носки? Какие вообще есть проблемы у твоей целевой аудитории?

"Чтобы ребенок не болел - чтобы хорошо учился; чтобы муж на рыбалке не замерз - вернулся здоровым - пошел на работу и принес денег в дом".
И вот именно об этом и нужно говорить, когда рекламируешь вязаные носки, а не о том, сколько ты потратил времени на каждый, и сколько ушло шерсти, и насколько высококачественный материал. Надо говорить, что получит клиент, купив твой товар. А получит он, судя по всему, здорового, веселого, ребенка, который хорошо учится, и любящего, зарабатывающего супруга, который благодарен внимательной жене. Хотите? Тогда покупайте вязаные носки.

Если разобрать на реальном примере мирового гиганта, то грех не вспомнить появление "Пепси" на рынке.

Изначально в Америке была только «Кока-кола». Она рекламировала свою столетнюю рецептуру и называла себя «настоящая вещь», давая всем понять, что конкуренты – это жалкие подделки. Если бы «Пепси», выходя на рынок, решила заявить: «Я тоже кола, только лучше», мы бы сегодня о ней только вспоминали, а не видели на прилавках каждого супермаркета планеты. Вместо этого «Пепси» сказала: «Я для молодых!» и объявила на весь мир о рождении нового «поколения Пепси».

А теперь давай перечислим всех, кто может желать отнести себя к «новому, молодому поколению».
Это, с одной стороны, подростки, которые всячески стремятся дистанцироваться от родителей, бабушек и дедушек. «Пепси для молодых» идеально удовлетворяет их потребность отличаться от «предков»: «Пусть старички пьют свою „настоящую вещь“ со столетней историей, а мы – другие, мы – новое поколение, мы – поколение Пепси!»

С другой стороны, свою «молодость» стремятся подчеркнуть и люди, которых объединяет страх постареть (аудитория 35+).

То есть, целевая аудитория «Пепси» состоит из двух сегментов – это желающие отличаться от старшего поколения и желающие не стареть. Теперь остается лишь выбрать единую идею, которая позволит продать «Пепси» этим двум группам людей, которые отличаются друг от друга.

Тут вполне подходят для этой цели слоганы, которые в свое время позволили «Пепси» отнять половину рынка США у «Кока-колы»: «Пепси – для тех, кто чувствует себя молодым» и «Вы – поколение Пепси!».

Кстати, цвета для банки "Пепси" были тоже выбраны не просто так. Сочетание красного и синего цветов в психике человека вызывает одновременно такие эмоции, как грусть и страсть/борьба. Это, как нельзя лучше соответствует эмоциональному состоянию взрослеющего подростка, которое мы обычно запоминаем на всю жизнь. Вот почему красно-синие цвета пепси превосходно вписывается самоощущение как подростков, так и зрелых людей, которые ностальгируют по ушедшей юности.

Вернёмся теперь к теории.

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

• построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
• формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
• общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
• сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
• подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Целевую аудиторию условно можно разделить на несколько групп:

- те, кто уже совершил покупку

- те, кто не совершили, но, например, было заинтересованы (положили товар в корзину)

- те, кто потенциально может стать твоим клиентом, но пока ещё об этом и сам не знает

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Как правило, нельзя направить одну конкретную рекламу на всю целевую аудиторию сразу. Целевая аудитория разбивается на части (сегменты) с близкими характеристиками и реклама направляется на определенный сегмент. Образ жизни покупателей, их мнения, убеждения и привычки дают ясную картину их интересов.

Основные характеристики
- Пол клиента
- Возраст клиента
- Место проживания
- Семейное положение
- Дети (есть ли дети, сколько их, какой у них возраст)
- Место работы
- Заработок
- Работает один или жена тоже работает (или наоборот)

Имущественные характеристики
- Какой телефон
- Марка авто (цена)
- Собственная квартира, дом или съемная
- Как часто путешествует
- Где одевается (цена)
- Где обедает (цена)
- Сколько тратит на себя в месяц
- Сколько тратит на семью в месяц (если она, конечно, есть)

Характеристики окружения
- Вместе с кем он проводит наибольший % своего времени
- Сколько зарабатывают люди из его окружения
- Кого больше в окружении — мужчин или женщин
- Сколько человек в его постоянном окружении
- Где и как они встречаются
- О чем они общаются
- Почему они общаются
- Общие интересы

Характеристики поведения в социальных сетях
- Какие интересы
- Как часто он уделяет им время
- В каких социальных сетях он проявляет активность
- Какую активность проявляет (просто скролит, а может лайкает или даже комментирует)
- Что читает (паблики, посты друзей и так далее)
- Как часто сидит в соцсети
- В какие дни и в какое время он заходит в соцсеть
- С какой целью он туда заходит в это время

Характеристики «болей» и желаний
- Что ему не нравится (чтобы вы знали, о чем нельзя писать и говорить, чтобы не нарваться на хейт и понижение рейтинга компании)
- Чего ему не хватает
- Чем он недоволен
- Что он хочет изменить в жизни
- Почему уходит с других сайтов

Список частых «болей» клиентов
Долгое время ответа
Нет оплаты онлайн
Нужна предоплата
Неудобный каталог
Слишком большой выбор
Слишком маленький выбор
Слишком дорого
Быть красивой
Не быть как все
Слишком непонятный товар (не как у других)
Мало отзывов
Долгая доставка

Пример на онлайн играх

С расцветом мобильного рынка значительно выросли масштабы игровой аудитории, что привело к еще большему разделению игроков на категории. Чаще всего игроков разделяют на казуальных, мидкорных и хардкорных.

• Casual (казуальный) — относятся игры жанров Action, Adventure, Arcade, Family, Puzzle, Simulation, Sport. Эти игры просты в освоении, погружение в них не очень сильное, конкуренция между игроками развита слабо.
• Midcore / Hardcore (мидкорный) — жанры Battler, RPG и Strategy. Чтобы освоить все игровые механики, игрокам нужно продолжительное время. По мере вовлечения в игровой процесс игроки проводят в играх этих жанров все больше и больше времени. Игры характеризуются высокой конкуренцией между игроками.
• Casino (казино) — все азартные игры (Poker, Slots и др.) относятся к этому типу.