Цена и ценность
Хочу сыграть с вами в игру.
Тут должен был быть пост про пороки, грехи или какая там концепция была в пиле, но нет. :)
Я просто хочу поговорить про цену и ценность.
Начнём с того, что это разные вещи.
Цена – часто всего лишь вопрос психологии аудитории и их осознанности.
Человеку, который знает, что у него есть проблема, знает, что ему нужен продукт, даже знает, какой именно продукт ему нужен, а ещё хочет конкретный продукт конкретного человека – продать намного проще.
Это вообще, получается, чисто механическая задача.
Но если что-то из этого пунктов провисло – тут уже начинаются совсем другие игры.
Помимо всего прочего, цена – это фильтр.
Вы наверняка знаете ребят, которым всё дорого. И сайт они готовы делать только за пятёру.
Может быть, потому что у них, кроме пятёры, больше ничего и нет.
А может быть – потому что они не видят ценность.
Что надо делать? Доносить ценность?
Есть один нюанс.
Чтобы донести ценность, нужно оперировать понятиями, которые важны для человека. Например, легко доказать предпринимателю, что более конверсионный сайт принесёт больше прибыли и окупится, но...
Когда он знает все эти слова – конверсии, прибыль, окупаемость. И когда они для него имеют значение.
Ты ему говоришь "окупаемость" – а у него сразу таблички перед глазами, удачные сделки, моменты, когда продажи поползли вверх. Ему уже сладко, а вы ещё только начали общаться.
Если у тебя самого такие же таблички всплывают при этом слове – добро пожаловать, вы говорите на одном языке, а это большая удача.
А наш дядя с пятёрой такими понятиями не оперирует. Как ему доносить ценность?
Ну наверное способы есть. Может, его ценность – экономия. Может, надо какую-то метафору придумать, связанную с ценами на бензин или фильмами Марвел. Может, его жена заставляет бизнес делать, и тогда его убедит фраза "делаем такие сайты, что даже ваша жена отстанет".
Но как-то проще наверно поднять цены и исключить общение с такими ребятами вообще. Ну дорого им и дорого – да и хрен с ними, всё равно ведь ничего бы не купили.
А опускаться на уровень гадания на бензине и амбициях чужих жён – не комильфо.
Освободившееся время можно потратить на тех, у кого есть что-то побольше пятёры. 50 тысяч, может. Или 150. Или 1.5кк.
А что там с ценностью?
Ценность – это то, что имеет значение. Если в плане каких-то общечеловеческих понятий.
А ценность продукта в моём понимании – это способность дать ЗНАЧИМЫЙ результат в сфере, которая ЗНАЧИМА для аудитории.
Масло масляное, поэтому пример:
Я хочу научиться играть джаз. Музыка в целом для меня – значимая сфера, она со мной с шести лет.
У меня классическое муз.образование, и помимо всего прочего это означает, что любые курсы, где меня учат читать ноты, ритмы, дрочить классику – абсолютно бессмысленны, потому что этого у меня и так было достаточно.
Мне нужен курс, который научит всего одной простой вещи – брать то, что в голове, делать красивую мелодию, играть прямо сходу. То есть даст ЗНАЧИМЫЙ результат. Потому что я не умею только это. В целом я даже Моргенштерна смогу подобрать на слух, но на кой мне сдался Моргенштерн?
Знаете, сколько таких курсов на рынке?
Одно большое торжественное нихуя.
А казалось бы – всего один значимый результат в значимой сфере. Где-то есть человек, который утро начинает с того, что садится и полчаса играет импровизации, а потом довольный собой пьёт кофе и идёт работать... возможно, в офис.
Он по-любому где-то есть. Но я его ещё не нашла. И он ещё не написал курс.
То же самое с сайтами. С рекламой. С смм. С продюсированием. С построением отдела продаж. С написанием курсов. С психотерапией. Вообще со всем.
Не нужен процесс, не нужен посредственный результат, не нужен результат везде и сразу. Только значимый результат в значимой сфере.