На что обращать внимание при выборе отдела продаж на аутсорсинге?
Эта статья для экспертов, продюсеров и проджект-менеджеров в онлайн-школах, которые сейчас находятся в поиске подрядчиков по отделу продаж. Как проверить людей, получить гарантии продаж, перестать волноваться о лояльности постоянных клиентов и репутации школы после подключения новых подрядчиков?
Начнем с того, что есть 3 способа закрыть вопрос “кто будет продавать?”
1. Построить свой отдел продаж, нанять постоянный штат
2. Делегировать продажи профессионалам (аутсорсинг отдела продаж)
3. Делегировать продажи точечно (найти несколько менеджеров на 1 проект)
В этой статье мы обсудим второй способ: делегировать продажи тем, кто ими постоянно занимается, работает с разными проектами, повышает квалификацию, имеет уже налаженные внутренние процессы.
Меня зовут Дарья Романова, я основатель и экс-руководитель Команды продаж, отдела продаж на аутсорсинге. Мы работали с онлайн-школами с весны 2021 по февраль 2024 года, заработали онлайн-школам 183 643 209 рублей посредством экологичных продаж. Поэтому я точно знаю, куда смотреть (и вам расскажу).
Так на что же стоит обратить внимание при выборе подрядчика? Кому доверить свою аудиторию, с кем получится заключить взаимовыгодное сотрудничество и кто не оставит после себя хаос в вашей школе?
Проанализировав результаты работы своей команды и подходы конкурентов, я выделила 3 ключевых аспекта сильных отделов продаж, которые можно проверить уже в процессе переговоров:
- Внутренняя организованность
- Кейсы с реалистичными показателями, рекомендации от клиентов, “очередь” из проектов
- Вовлеченность в продукт и взаимодействие с клиентами
Звучит хорошо, но теперь подробнее, почему все это так важно?
Внутренняя организованность
Сюда я закладываю больше, чем просто наличие скриптов. Если отдел продаж собирается на единоразовую подработку, постоянно сменяются менеджеры, не выстроены процессы - вполне логично, что такая структура легко посыпется при маломальском ЧП. А на запусках часто может что-то выйти из-под контроля.
А вот если команда пережила не один кризис, участвовала в разных проектах, то роп/собственник компании (с кем вы будете вести переговоры) легко ответит на вопросы из разряда “а что, если…?”.
- У такой команды уже есть четкая организационная структура (например, при хорошем раскладе выделены отдельные позиции тех. специалиста и контроля качества, чтобы роп сфокусировался только на работе менеджеров).
- Есть регламенты для сотрудников, инструкции, скрипты и шаблоны на разные ситуации (проверенные отработки типовых возражений, список брокеров с выгодными условиями, например).
- Такая команда уже работает в CRM, а не оставляет за собой “хвосты” - ведет историю взаимодействия с клиентами (с записями звонков и сохранением переписок), не работает с личных номеров телефона.
- Отдел продаж готов сразу предоставить шаблон отчетности по важным для вас показателям продаж. И, безусловно, роп может в динамике показать цифры (команда имеет собственную воронку найма, проводит плановые обучения менеджеров, продолжает развиваться и расти).
Так вы можете быть уверены, что делегирование действительно случится, вас не будут дергать по каждому сложному клиенту или элементарному вопросу о технике продаж.
РОП — руководитель отдела продаж
Квалификация — сбор данных о потенциальном клиенте для определения стратегии продажи
CRM — программное обеспечение, которое помогает работать с клиентской базой, отслеживать действия клиентов и сотрудников и автоматизировать рутинные операции.
Лид - потенциальный заинтересованный клиент
Кейсы, рекомендации и живая очередь
Как раз из-за наличия отзывов и настроя на долгосрочное сотрудничество (как правило), свободного окошка в любой удобный момент у такой команды запросто может не оказаться. Не стесняйтесь запрашивать кейсы с показателями и связываться с экспертами, кто уже работал с этим отделом продаж. Ответы в духе “нам все понравилось” тут недостаточны, уточняйте, почему прекратили сотрудничество. Обращайте внимание на реалистичность цифр (подробнее об этом писала в другой статье). Есть ли у команды кейсы в подходящих для вас нишах? Готовы ли они предоставить записи звонков с клиентами (не под NDA) или провести тестовую продажу?
Внимание к продукту, эксперту и аудитории
Такая команда на старте будет задавать вам много вопросов, это нормально. Только при хорошем уровне знания продукта и целевой аудитории она сможет выполнить или даже перевыполнить план продаж.
Я всей душой топлю за клиентоориентированный подход. Это не про “клиент всегда прав”, это про “слушать, слышать, соответствовать ожиданиям”. Если вы хотите получить максимальный результат от запуска, то скорее всего, предполагаете работу не только с горячими “вот-вот, почти оплатившими” клиентами, верно? Сможет ли отдел продаж правильно квалифицировать и заинтересовать менее теплых лидов? Сможет ли донести ценность продукта и сформировать правильные ожидания от его прохождения/использования? Как будут отработаны самые популярные возражения?
Не игнорируйте вопросы от менеджеров или ропа, самое активное включение эксперта и продюсера - первые подготовительные дни, а дальше вы сможете спокойно делать свою работу.
Это не все нюансы внутренней кухни отдела продаж, а только самые крупные “штрихи”. О других деталях, кейсах/выводах из жизни практика, полезных инструментах для онлайн-школ (и не только) и клиентоориентированном подходе я пишу больше в канале. Присоединяйтесь и делитесь своим опытом сотрудничества с отделами продаж.