«КОРОЧЕ, НИКАКОЙ БАЗЫ У НИХ НЕТ!»
Последнее время стали что-то часто прилетать такого рода камменты. Напрягает. Решил все описать подробно.
Несмотря на наличие руководителя в отделе продаж, я лично еженедельно погружаюсь в него и выборочно контролирую всех менеджеров.
Делается это на так называемых разборах, где мы просматриваем записи видео-встреч с клиентами и проверяем:
— правильность донесения информации,
— не сказал ли менеджер ничего лишнего или наоборот не приукрасил ли продукт,
— озвучил ли все детали, сложности и т.д. и т.п.
Короче, разбираем регулярно и достаточно детально. Тем более, создана специальная презентация, по которой ведется продажа и презентация нашего продукта.
И в этой презентации есть специальный слайд, на котором совершенно четко указано, что вероятность того, что подходящий кандидат будет найден в нашей базе - НЕ более 10%. А алгоритму поиска кандидатов на сайтах знакомств (которые так незвлюбили большинство наших клиентов вследствие негативного опыта общения на них) - мы отдаем 90% результативности в подборе.
— То есть, 90% всех наших пар и кейсов сформированы, когда кандидата или кандидатку клиенту мы подобрали ИМЕННО с помощью сайта знакомств.
— То есть, еще раз - вероятность того, что подходящий кандидат или кандидатка будет найдена с помощью нашей закрытой конфиденциальной базы данных - НЕ более 10%. Не более!
Тут стоит добавить очень важную информацию.
Наша база состоит из более 65 000 клиентов и собрана она за 11 лет нашей работы. И хоть мы себя уже давно не относим к категории классических брачных агентств или служб знакомств, но численность именно нашей клиентской базы - самая большая среди брачных агентств и служб знакомств по всей России.
То есть, если она самая крупная среди всех служб знакомств России - то дайте мне кандидата из Вашей базы! Говорят многие, когда впервые сталкиваются с нашей компанией.
Откуда берется это повальное желание и слепая вера некоторых клиентов в то, что ИМЕННО в какой-то закрытой конфиденциальной базе будут те самые мужчины/женщины, которых, считают они, нет на сайтах знакомств или в социальных сетях?
Объясняю. Дело в том, что все, абсолютно все классические службы знакомств и брачные агентства всегда делали упор именно на то, что у них есть эта самая база.
И вот заплати, мол денег, мы тебя в ней разместим и еще тебе кандидатов оттуда предоставим. А в базе-то у нас все такие серьезно настроенные, готовы прямо завтра выскочить замуж или жениться + все обеспеченные, успешные, здоровые, красивые, самые, самые!
Ну вообщем, замечательный инструмент для того, чтобы сыграть на стереотипах, сложившихся в обществе и продать услугу.
Но эффективность от этого практически нулевая.
Обычная численность базы среднего брачного агентства до 5 000 клиентов. Эти клиенты, как правило, собраны за годы работы. А без доступа в эту базу самих клиентов (ведь она закрытая) держать в актуальном состоянии карточки просто невозможно.
Далее, берем, к примеру классическое брачное агентство из Нижнего Новгорода. Вся эта база собрана за время их работы ИМЕННО по Нижнему Новгороду.
Ну допустим, в этой базе есть какая-то часть кандидатов, которые подойдут условному клиенту. Возьмем портрет клиента - женщина, 45 лет, социально-материальный статус выше среднего.
Теперь возьмем примерную пропорцию в базе: 40% - мужчин и 60% - женщин. Это в лучшем случае. Я специально разберу все на примере идеальных исходных условий.
Допустим даже, что в этой базе 50% из всех собранных анкет за годы работы - активны и находятся в поиске. Итого 2500 анкет.
— Из них 2500 анкет * 40% = 1000 мужчин. Из 1000 мужчин, возраста 45+ порядка 50%. Итого 500 мужчин.
— Из этих 45+ мужчин, нам надо, к примеру, обратить внимание на социально-материальный статус клиентки - и подобрать ей мужчину соответствующего уровня - это не более 20%. Итого 500 * 20% = 100 мужчин.
— Из 100 мужчин нам надо будет сделать еще отсечку ну хотя бы по профессии, заработку, отсеем еще 50%. Остается 50 анкет.
— Из 50 анкет ДАЖЕ, если предположить, что Вам покажут их все, Вам подойдут по субъективных характеристикам, таким как внешность, типаж - ну в лучшем случае 1/3.
Итого из 50 * 30% = 15 кандидатов, которые Вам подходят под все критерии и Вам реально понравились. Отлично, скажете Вы. 15 - достаточно, мне достаточно одного!
НО! Погодите, погодите радоваться.
Теперь этим 15 мужчинам надо показать Вас. Ведь Вас они еще не видели. Это только Вы их выбрали. Они-то тоже должны захотеть встретиться с Вами.
Итого, из этих 15 человек, ну давайте снова пойдем по идеальному сценарию, выберут Вас 50%. Итого остается 7 человек.
Ну в целом неплохо-неплохо. Это неплохо, если Вы единственный клиент этого брачного агентства за месяц.
Потому что, если предположить, что в месяц к ним приходят хотя бы 5-10 человек аналогичного уровня, то из выстраданных выше 7 кандидатов сколько останется? Скорее всего 0.
Друзья, это я еще все расчеты вел по практически идеальному сценарию и при условии, что эта база хоть насколько-то живая.
Да, печально. Но у каждого брачного агентства база - это их главный и, по сути, единственный актив. Поэтому и нужно окутать ее загадочностью и волшебством. Мол там есть все.
Почему я так уверенно об этом говорю?
Мы тоже работали так почти 7 лет. Как оффлайн брачное агентство. Кучу средств вкладывали в маркетинг по Москве. Только по Москве. И вообщем-то сколотили эту базу именно по Москве.
Но в 2020 году поняли, то ограничиваться Москвой - мы не хотим. Работать в оффлайн - тоже не хотим. Иметь возможность обслуживать и по сути помогать всего лишь 10-15 клиентам в месяц - тоже не хотим.
Вот и перешли в онлайн, дав такую уникальную возможность обратиться к нам любому, абсолютно любому человеку: из Нижнего Новгорода, из Москвы из Владивостока, Калининграда и пр. Да хоть из Южной Кореи или Швеции. Не имеет значения.
Ввели понятия критериев поиска.
— Заработок (по косвенным признакам);
— Наличие/отсутствие/желание иметь детей еще.
И 7 дополнительных критериев/дополнительных условий:
— Религия/вероисповедание (не все конфессии);
Мы ввели понятия сроков договора (большинство брачных агентств предлагают бессрочное размещение в своей базе в надежде, что за это время обратится кто-то новый и подходящий под Ваши критерии - готовы ли Вы ждать неизвестно сколько?).
Ввели определенное количество кандидатов в пакете, которое мы подбираем под запрос клиента за ограниченный промежуток времени.
Если не успеваем подобрать нужное кол-во кандидатов(ок) в срок по договору, то продлеваем срок договора за свой счет. Без доплат.
И, как собственно можно организовать поиск по такому количеству критериев и не делать акцент на базе?
Только с помощью сайтов знакомств! Там, где кандидаты максимально горячие и готовые к коммуникации здесь и сейчас.
Они держат свои анкеты всегда в актуальном состоянии и, если человек на сайте - значит он заинтересован в знакомстве. Да, там достаточно людей, которые не ищут серьезных отношений. Но это все решается фильтрацией на уровне переписки нашими сотрудниками удаленного поиска.
Плюс, таким методом мы можем взять в индивидуальный подбор уже не 10-15 клиентов в месяц, а до 100!
Как только мы создали отдела удаленного поиска, который занимается этим поиском и фильтрацией кандидатов(ок) на сайтах знакомств пропускная способность нашей команды выросла в 8-10 раз и продолжает расти.
Ну и как Вы думаете после всего этого:
— сможет ли база даже в десятки тысяч человек (даже которая есть у нас) удовлетворить такое количество разных запросов по такому количеству узких критериев? Конечно же, нет!
Нужна выборка в миллионы людей. Где их взять?
Пользоваться всеми доступными современными инструментами и сайтами знакомств. Долго и усердно перебирая кандидата за кандидатом. Кандидата за кандидатом.
Можно делать это самому, скажет кто-то из Вас. Так ради Бога! Мы будем только рады, если Вы найдете себе партнера самостоятельно и построите с ним отношения! И я говорю это абсолютно искренне.
Почему? Да потому что ключевое слово "Знакомства" в интернете в России (согласно сервису wordstat.yandex.ru) ищут порядка 11 000 000 уникальных человек. Для сравнения - ключевое слово "iPhone" запрашивают всего 4 500 000 человек.
К тому, что эта ниша и эта проблема действительно масштабна и клиентов, и запросов у нас всегда будет достаточно (при правильном позиционировании и маркетинге, а мы это умеем делать очень хорошо).
Но объективная реальность такова, что та аудитория, которая обращается к нам, а это люди 40+ все-таки не имеют:
— НИ времени искать самостоятельно и сидеть на сайтах.
Уже был негативный опыт прошлых отношений. Как правило, был негативный опыт общения и на тех же сайтах. Ну короче, по факту, реально знакомиться просто негде.
Поэтому, я прекрасно понимаю, что тот потенциальный клиент, который УЖЕ обратился к нам, который оставил заявку нам хотя бы 1 раз - ну не пойдет этот человек тратить свое время на поиски партнера на сайты. Среди своих знакомых выбора тоже нет. Все замужем/женаты, а те, кто одинок - это вообще не вариант.
Брачные агентства - уже в прошлом, крайне ограниченная база. Как еще искать? Где? На улице? Глупость. Быстрые свидания еще забыл упомянуть, но это для аудитории до 35.
Все, приехали, вариантов больше нет.
И в принципе, их действительно бы не было, если бы мы в 2020 году не создали:
— гибрид инструментария работы по нашей внутренней базе (оставив ей в нашей системе долю всего 10%);
— наш авторский алгоритм "внешние источники" из 20+ сотрудников отдела удаленного поиска, которые в режиме 6/1 работают на сайтах по 8-10 часов в день в разных часовых поясах по всей России.
Так вот, именно, благодаря нам, благодаря мне, благодаря нашей команде, не боюсь этих громких слов, появилась абсолютно новая услуга на рынке Знакомств, которой до нас не было в том виде, в котором преподносим это мы - это онлайн индивидуальный подбор партнера.
Вот это и называется в бизнесе - найден голубой океан. Тот рынок, где нет конкуренции. У нашей методологии действительно нет конкурентов.
Это все лучшее, что можно было взять из оффлайн деятельности - наша методология индивидуальной работы + неограниченные возможности онлайн ресурсов, где поиск ведет НЕ сам клиент, а наши эксперты ЗА него.
Поэтому, возвращаясь к началу этой статьи - нет у нас никакой базы!
Так как дать человеку достойный выбор определенного количества кандидатов по нужным ему критериям, в срок, настроенных на серьезные отношения из которых он сам сможет еще по-выбирать и от кого-то по-отказываться - это только с помощью самого массового инстрмента - сайты знакомств и точка.
P.S. Кстати, для тех, кто читает меня и относится к людями с высоким социально-материальным статусом или ищут себе партнера с таким высоким уровнем, то вот на скрине ниже приведена статистика, собранная нами за последние несколько лет работы по сайтам знакомств. Имейте ввиду, что таких кандидатов крайне ограниченное количество на планете земля в принципе, и искать их реально, но безумно тяжело.
И да, если делать это самостоятельно, это выйдет в разы дороже и дольше, чем с нашей помощью. То что мы подберем такого кандидата и Вы будете вместе - шансы есть. С нами - они выше, чем при самостоятельном поиске. А если учесть, что из тех, кто к нам обращается самостоятельным поиском реально заниматься НИКТО не будет, как показывает многолетняя практика, получается выбор выглядит так:
-либо ничего не происходит и продолжаем наслаждаться одиночеством долго и упорно;
-либо предпринимаем попытки и решаем вопрос с помощью привлечения экспертов.
P.P.S. Кстати, хочу сразу опередить и сказать, что не всем клиентам подойдет поиск по сайтам знакомств. Далеко не всем!
В нашей практике мы иногда сталкиваемся, что стереотипы и убеждения некоторых клиентов, связанные с тем, что на сайтах только неадекваты, несерьезно настроенные перверты (извращенцы, иначе говоря) и охотницы за чужими деньгами - берут верх.
Поэтому мы просто стараемся заранее понять готовность клиента к альянсу и работе ВМЕСТЕ с нами над этим непростым процессом. Если надо (а надо! очень надо!), пройти сессию (или пакет сессий) с психологом/коучем и проработать эти убеждения. Если готов. А если не готов - мы аккуратно расходимся.
Ну или вовсе стараемся не брать такие запросы и таких клиентов в работу. А зачем?
Итого, если после прочтения всего этого сочинения, Вы задумались, что одиночество все-таки является эскапизмом (бегством, все новые термины буду в скобках пояснять) и Вы от него что-то подустали + действительно не понимаете где и как все-таки встретить своего партнера - то...