Планирование финансовых показателей для селлеров: как рассчитать выручку и чистую прибыль на маркетплейсах

Мечта любого предпринимателя на маркетплейсах WB или Ozon — заранее знать, сколько денег принесёт бизнес.

Хотим видеть прогноз: какой будет оборот через месяц, квартал или год, и сколько денег реально останется на счёте.

Но часто случается обратное: обороты растут, а прибыль будто растворяется.

👉 Причина проста: отсутствует грамотное финансовое планирование.

🔹 Проблема

Большинство селлеров совершают одни и те же ошибки:

• планируют бизнес на глаз, без расчётов,

• ориентируются только на выручку, забывая о расходах,

• не делают декомпозицию (разбивку на цену, количество заказов, % выкупа),

• не закладывают комиссии маркетплейсов, рекламу и логистику,

• не учитывают потребность в дополнительных оборотных средствах для закупки товара.

📍 В результате: планы выглядят красиво, но в жизни не срабатывают.

🔹 Решение

Есть два подхода к планированию:

1️⃣ Сверху вниз — ставим цель по выручке, потом считаем, какая чистая прибыль получится.

2️⃣ Снизу вверх — задаём план по чистой прибыли и раскручиваем вверх до выручки и продаж.

Оба метода рабочие, важно выбрать тот, что подходит именно вам.

Формулы, которые помогают:

• План выручки = Цена товара × Количество заказов × % выкупа

• План валовой прибыли = План выручки – Себестоимость

• План чистой прибыли = План выручки – (Себестоимость + Комиссии + Логистика + Реклама + Операционные расходы + Налоги)

📍 Советы для селлеров:

• Делайте декомпозицию до SKU, а не только общую цифру.

• Всегда закладывайте подушку безопасности 10–15% на непредвиденные расходы.

• Корректируйте планы ежемесячно на основе факта.

🔹 Какие метрики планировать

Обязательно:

• выручка в рублях и штуках,

• маржинальная прибыль в рублях и %,

• % выкупа,

• долю рекламных расходов.

Дополнительно:

• зарплаты и фонд оплаты труда,

• аренда склада,

• налоги и кредиты.

📍 При годовом планировании важно учитывать макро-факторы: экономику страны, сезонность, изменения налогового режима, тренды в нише и ставки по кредитам.

🔹 Пример

Селлер на WB решил поставить цель — выручка 1,5 млн ₽.

Расчёт:

• Цена товара = 1 500 ₽

• Количество заказов = 1 200 шт.

• % выкупа = 70%

👉 Плановая выручка = 1 260 000 ₽

Расходы:

• Себестоимость = 600 000 ₽

• Комиссия WB = 150 000 ₽

• Логистика = 180 000 ₽

• Реклама = 200 000 ₽

• Прочие + налоги = 80 000 ₽

👉 План чистой прибыли = 1 260 000 – 1 210 000 = 50 000 ₽.

💡 Вывод: изначально цель звучала как «полтора миллиона», но реальный результат — всего 50 тыс. ₽ прибыли. Без правильного планирования легко попасть в ловушку «красивых цифр».

🔹 Итог

Финансовое планирование — это инструмент контроля и роста, а не набор красивых прогнозов.

• Планируйте не только выручку, но и чистую прибыль.

• Разбивайте планы на конкретные метрики: цена, количество заказов, % выкупа.

• Смотрите, сколько денег останется на руках, а не только в отчётах маркетплейсов.

✅ Сохрани статью — пригодится при составлении планов.

✍️ Напиши в комментариях: а ты считаешь только выручку или сразу планируешь чистую прибыль?

👉 Подписывайся на канал — скоро поделюсь таблицами и инструментами для простого планирования PNL на WB и Ozon.

💡 Онлайн-курс "Финансовый аналитик" маркетплейсов WB и Ozon ➤ Перейти