Как селлеру анализировать PNL: вертикальный разбор выручки и расходов

Селлеры на маркетплейсах часто радуются «миллионным оборотам» в личном кабинете WB или Ozon.
Но на счёте денег почти нет. 🤔

Почему так?
👉 Потому что нет правильного анализа PNL (отчёта о прибылях и убытках).

🔹 В чём проблема

Большинство предпринимателей ограничиваются поверхностными расчётами:

• посмотрели выручку,
• вычли себестоимость,
• записали «прибыль».

❌ Ошибка: без структурного (вертикального) анализа PNL такие цифры не дают понимания.

В итоге непонятно:

• где именно теряются деньги,
• какая статья расходов «съедает» маржу,
• что реально влияет на чистую прибыль.

🔹 Решение — вертикальный анализ PNL

Вертикальный анализ PNL — это метод, когда каждая статья отчёта показывается не только в рублях, но и как процент от выручки.

Пример структуры:

• Выручка = 100%
• Себестоимость = х%
• Комиссии маркетплейса = х%
• Логистика и возвраты = х%
• Реклама = х%
• Операционные расходы (ФОТ, сервисы, налоги) = х%
• 👉 Чистая прибыль = х%

📍 Такой анализ показывает, где именно «утекают» деньги.

🔹 Пример

Селлер на Ozon показал выручку 2 000 000 ₽.

После вертикального анализа PNL получилась картина:

• Выручка: 100% (2 000 000 ₽)
• Себестоимость: 1 100 000 ₽ (55%)
• Комиссии: 240 000 ₽ (12%)
• Логистика и возвраты: 320 000 ₽ (16%)
• Реклама: 200 000 ₽ (10%)
• Операционные расходы: 80 000 ₽ (4%)
• 👉 Чистая прибыль: 60 000 ₽ (3%)

💡 Вывод: бизнес работает почти «в ноль» — чистая прибыль всего 3%.
При этом расходы на логистику и рекламу явно выше нормы.

🔹 Зачем селлеру вертикальный анализ PNL

📍 Преимущества:

1. Сравнение во времени — удобно отслеживать динамику по месяцам.
2. Выявление слабых мест — видно, что реклама или логистика «съедают» прибыль.
3. Целеполагание — можно ставить KPI: «снизить себестоимость с 55% до 50%», «сократить рекламу с 10% до 7%».

👉 PNL перестаёт быть «бумажным отчётом» и становится инструментом управления прибылью.

🔹 Итог

PNL без вертикального анализа — это просто цифры.
PNL с долями (%) показывает реальную картину бизнеса: где прибыль, а где убытки.

• Хочешь расти по прибыли, а не по обороту?
• Делай вертикальный анализ PNL хотя бы раз в месяц.

✅ Сохрани статью — пригодится при анализе своих отчётов.
✍️ Напиши в комментариях: а ты считаешь долю расходов или смотришь только суммы?
👉 Подписывайся — скоро разберём пошагово, как составить PNL с вертикальным анализом для WB и Ozon.

💡 Онлайн-курс "Финансовый аналитик" маркетплейсов WB и Ozon ➤ Перейти