Как ежемесячно получать от 150 заявок в магазин одежды и не слить от 100.000 рекламного бюджета, благодаря отточенным рекламным связкам, протестированным на 24+ магазинах одежды
Коммерческое предложение для Алексея
Приветствую еще раз, Алексей. Над данным коммерческим предложением я провел работу в течение 2 часов 48 минут и точно знаю, что вам предложить.
Пожалуйста, уделите этому коммерческому 7 минут вашего времени, чтобы наш дальнейший диалог содержал в себе минимум недопониманий и ситуаций вроде таких:
Обещаю, больше это у вас времени не займет, а сэкономит нам парочку часов на повторное выяснение задач.
Во время телефонного звонка мы с вами выяснили о необходимости:
- Внедрить трафик систему в ВКонтакте с подключенной аналитикой и оцифровкой на каждом этапе воронки, которая будет привлекать дополнительно 200.000-300.000₽ выручки в месяц
- Добиться цены клиента в 600-800₽, чтобы вы могли окупить рекламные вложения минимум в 2 раза
- Упаковать сообщество ВКонтакте, чтобы повысить процент людей, оставивших заявку до 1,7%
Мои гипотезы по решению задач:
1) Внедрение трафик системы в ВКонтакте
После закрытия Инстаграм дневная аудитория ВКонтакте выросла на 4млн человек. Мы работаем в ВКонтакте исключительно с магазинами одежды уже более 2-х лет и, протестировав другие доступные каналы трафика - Яндекс Контекс, SEO (поисковые запросы), обход запрета рекламной деятельности Инстаграм, могу смело сказать, что на данный момент ВК - единственный стабильный канал трафика, способный привлекать от 200.000₽ выручки ежемесячно с минимальным количеством рисков. Конечно, в руках неопытных специалистов "раз в год и палка стреляет", но при знании более 14 подводных камней платформы ВКонтакте становится спасательным кругом, который и по сей день помогает 15-ти нашим клиентам, собственниками магазинов одежды не только оставаться на плаву вне зависимости от внешних факторов и санкций, но и увеличивать выручку на 10-15% ежемесячно.
Что же такое трафик система? - Это система, состоящая из настройки таргетированной рекламы ВКонтакте и внедрения автоответчика на сообщения в сообществе.
ШАГ 1 - Какие креативы и офферы мы используем или о каких подводных камнях не знает 99% специалистов
ВКонтакте - это платформа, где пользователи привыкли читать, соответственно основным фактором маркетинга в ВК является текст рекламы - копирайтинг, составление офферов. Да, креативы в ВК тоже важны, но они составляют только 30% результативности рекламной кампании, привлекающей стабильно от 200.000₽ выручки ежемесячно.
В отличие от преобладающей части рынка, мы делаем основной упор не только на креативах, но и на копирайтинге. Ниже указан ОТРИЦАТЕЛЬНЫЙ пример рекламной кампании. (Рис. 1)
Такая реклама крутится у ваших конкурентов. В рекламе отсутствует оффер и описание товара в целом. На этом теряется около 15% потенциальных заявок, в деньгах это около 40.000-70.000₽ в месяц. Как правило, таким форматом рекламы часто грешат начинающие digital-специалисты, которым в недельном онлайн-курсе сказали "главное, чтобы были фото, остальное не важно".
Времена, когда клиента можно было зацепить словами "Сногсшибательное платье в нашей группе" остались где-то в 2010 году. Сейчас же важно составлять оффер, опираясь на пожелания потенциальных клиентов, усиливая торговое предложение магазина скидками и бонусами.
Плюс ко всему 99% специалистов не ознакамливаются с продуктовой линейкой магазина одежды и используют в рекламе не самый продающий товар, теряя на этом 50.000 - 150.000₽ ежемесячно. Предлагать потенциальным клиентам товар, который изначально не пользовались спросом - дорога в никуда. На дистанции в пол года только на этом собственники теряют 340.000-420.000₽.
Пример рекламной кампании нашего клиента, магазина "Easy Shop 4you", которая принесла 203.650₽ выручки за 12 дней работы👇
На примере рекламы нашего клиента видно что:
- В тексте использованы эмодзи для привлечения внимания
- Расписаны преимущества магазина - "скидка 40%", "подарок за покупку"
- В рекламе использован товар, который изначально пользовался спросом
- В некоторых случаях презентуем продуктовую линейку не в одном фото, а отдельными товарами сразу с диапазонами цен.
Иногда видео-креативы показывают кликабельность на 1-2% больше чем статичные изображения. Это происходит не всегда, только в 3 из 10 случаев. Пример наших видео-креативов:
ШАГ 2 - 7 рекламных связок, которые сэкономят от 100.000₽
Окупаемость магазина одежды в вопросе рекламной деятельности складывается из конкретных составляющих - целевой аудитории, инструментария и многого другого. Всё вместе это называется связкой. Если один из элементов связки отрабатывает плохо, то результат будет значительно ниже, вплоть до потери 70% выручки. Если в автомобиле будет отсутствовать колесо, то он конечно тронется с места, но двигаться будет в 2-3 раза медленнее.
Преобладающая часть специалистов берется за проекты в любых нишах и месяцами тестируют рекламные связки, сливая от 100.000 рекламного бюджета в пустую.
Мы не занимаемся тестированием рекламных связок, так как работаем с магазинами одежды уже более 2х лет и за это время вывели 7 рабочих рекламных связок - нам нужно просто применить каждую из них на вас и сказать, что работает лучше именно у вас. Примерно это будет так:
-Алексей, у нас связка даёт цену заявки по 132 рубля, масштабируем?
-Да, Дейв. Меня все устраивает, давайте вложим еще 140к, все окупается
ШАГ 3 - Почему мы используем автоответчик и как с помощью него привлекать на 20.000-30.000₽ больше выручки ежемесячно
Ключевой момент, который игнорируют 80% собственников
Каждое новый обращение - потенциальная продажа, поэтому отнестись к этому надо со всей ответственностью. Важно сконцентрировать внимание на сообщениях в директ, отвечать своевременно.
Негативный пример долгой обработки заявки:
Сотрудничая с нами, клиенты получают автоответчик на первое сообщение. Когда человек начинает переписку, автоответчик сразу присылает им приветственное сообщение.
Да, вы можете сказать "Мои менеджеры всегда обрабатывают вовремя", но всегда есть человеческие факторы "не увидел", "забыл", поэтому мы создаем максимально благоприятные условия как для менеджера, так и для клиента, что увеличивает месячную выручку на 5-10% за счет большего количества продаж.
Таким образом, внедрив автоответчик в магазин одежды Paper Shop Outlet мы увеличили продажи с 64 до 108 продаж в месяц или привлекли дополнительно 77.000₽ выручки при тех же рекламных связках.
Оцифровка количества заказов после внедрения автоответчика:
Процент закрываемости необходимо докручивать, на этот показатель мы повлиять не можем - зависит от отдела продаж.
Процент закрываемости = (кол-во людей, которые хотели купить товар / кол-во тех кто купил) * 100%
Если не работать над процентом закрываемости, на который не обращает внимания 97% специалистов, то есть риск терять ежемесячно около 125.000₽. На дистанции в 1 год это 1,5 млн рублей, вряд ли для вас это лишние деньги
2) Добиться цены клиента в 600-800₽
ШАГ 4 - Анализ аудитории или "Кому будет интересен мой товар?"
На данном этапе все готово для показа рекламной кампании, мы уже собрали весь механизм и осталось лишь включить вилку в розетку, но возникает вопрос "а кому предлагать наш товар?", "а вдруг аудитория будет не платежеспособная?".
Социальная сеть ВКонтакте знает интересы и увлечения каждого своего пользователя. При настройке рекламы интересы целевой аудитории используются, чтобы человек, который увидит рекламу товара магазина одежды, с наибольшей вероятностью на нее отреагировал. Если интересы указаны не релевантные, то цена клиент выйдет в 2-3 раза дороже.
Пример из текущего проекта (Как магазину нижнего белья My Biusty получать дополнительно от 300.000₽ выручки с трафика в ВКонтакте):
Горе-таргетологи скажут: "Нижнее белье? Ну значит выбираем интересы: женщины, белье и прочие темы казалось бы связанные с тематикой одежды. Тем самым полностью отсеят 70% платежеспособной целевой аудитории и получат цену клиента в 2500-3000₽. В этом проекте только через дополнительную аудиторию: предприниматели, бизнес аудитория и владельцы бизнес страниц - мы привлеки более 2 млн выручки и добились цены клиента в 530₽ . Потому что у этих людей достаточно денег для люксовой одежды и они потенциально заинтересованы в покупке люксового нижнего белья. Таргетологи видят только "надо сделать 30 продаж", а я еще вижу "нужно сделать 1-2-3-4, чтобы не потерять лишние 90.000-110.000₽". В такой щепетильной работе лучше использовать скальпель, чем вилы.
На минуточку, в одном из проектов, только добавив аудиторию мы заработали более 7 млн выручки. Клиент отказался нас потом рекомендовать, чтобы мы были в постоянном фокусе только над его проектом. Все попытки объяснить, что нашего опыта и работоспособности хватит на 17 таких же проектов как он - были проигнорированы.
С данным собственником магазина одежды подписано соглашение о неразглошении личной информации, поэтому не могу предоставить название магазина и другие сведения. Владелец на данный момент находится в командировке в Кипре, я не уверен, что он в ближайшее время сможет вам ответить, но возможно ответит его помощница. Ее рабочее время с 10:00 до 16:00 в будние дни, если вы готовы лично с ней созвониться и получить рекомендацию, то отпишите мне - я согласую созвон по времени, пришлю вам номер и дам обратную связь в какое время необходимо будет вам с ней связаться.
ШАГ 5 - Анализ конкурентов или как сейчас работают ваши коллеги по магазинам одежды и как в этих реалиях прогнозировать выручку от 200.000₽ и систематизировать дополнительно от 40 продаж ежемесячно
Мы проводим детальный маркетинговый анализ со срезом рынка в 10-15 конкурентов, чтобы понять, кто является вашим потенциальным клиентом, клиентом ваших конкурентов. Это станет понятно после того, как мы спарсим базу ваших коллег и получим их интересы через наш специальный сервис, который мы оплачиваем за 87к в год.
Я думаю, что у Вас уже был негативный опыт с горе-таргетологами, оно и не удивительно. Сейчас 95% специалистов на рынке это новички, прошедшие за 2 недели курс на слитых источниках и гордо зовущие себя таргетологами. Они получают оплату и теряют интерес к проекту.
Ни у кого из них вообще нет понимания, что такое маркетинг. Они только как зомби повторяют: "Креатив, реклама на широкую. Креатив, реклама на широкую".
Я проанализировал рекламные кампании конкурентов и честно говоря 87% компаний были именно того характера, что я указал выше.
"Ознакомьтесь с новыми моделями одежды в магазине ..."
Стоит ли говорить, что окупаемость этого рекламного баннера даже за 2 месяца работы равна в лучшем случае 0% и его напрочь стоит удалить из рекламного кабинета? Если же 5-ти летний ребенок и поведется на такую рекламу - сам формат с отсутствием офферов и максимально неврзачным названием не работает, кликабельность будет меньше 0,2% (среднее значение наших рекламных кампаний - 1.0%+).
У вас появилось желание ознакомиться с модельным рядом магазина, Алексей? И я о том же.
Думаю, что вам была бы интересна аудитория Натальи Водяновой (бренд Etam), потому что ее целевая аудитория поймёт ценность вашего продукта. Мы не будем придумывать велосипед и спарсим ее аудиторию, чтобы показывать рекламу сразу целевым людям, как мы это сделали с магазином Isel Kids.
Специалисты, работающие до нас, по словам собственника, достигли цены клиента в 1200-1400₽, пытаясь найти нужную аудиторию, тыкая пальцем в небо.
Мы спарсили аудиторию United Colors Of Benetton, показываясь сразу потенциальным клиентам. Благодаря этому цена клиента опустилась до 470-520₽.
Говоря о конкурентах может возникнуть вопрос "Дейв, а чем же ты отличаешься от таргетолога за 5к?"
К сожалению, преобладающая часть собственников не понимают разницу таргетолога за 5.000₽ и за 70.000₽ и наступают на одни и те же грабли - сливают в мусорное ведро по 100.000₽+ бюджета и нервов, сотрудничая с горе-специалистами и сэкономив 15-30к на услугах: "Зато дешево! У него просто в первый месяц не получилось". И потом обвиняют всех таргетологов в недобросовестной работе.
Алексей, у вас есть выбор закрыть это коммерческое предложение и отложить его в дальний ящик, надеясь на лучшее, взять первого попавшегося таргетолога за чек в 10-15к и слить 100.000₽ рекламного бюджета и нервов или начать сотрудничество с нашей командой и привлечь дополнительно от 200.000₽ выручки в первые 30 дней
3) ШАГ 6 - Оформление и ведение сообщества ВКонтакте
Преобладающая часть специалистов не обращает внимание на посадочную страницу и думает, что "нужно просто вести сообщество и продажи пойдут". К сожалению, так не работает. Когда потенциальный клиент переходит в сообщество есть буквально 0.5-1с, чтобы привлечь его внимание для дальнейшего ознакомления с продуктовой линейкой. В магазинах одежды средняя конверсия из перешедших людей в сообщество в тех, кто захотел приобрести товар составляет 0.7%.
Пример плохо оформленного сообщества:
- Вместо фото в шапке сообщества используется надпись
- Аватарка - фото женщины, глядя на которую непонятно что продается - может быть платья или все-таки свободные костюмы, судя по остальным фотографиям.
Мы же повышаем конверсию до 1.5-2%, используя в дизайне 7 основных триггеров принятия решения целевой аудитории магазинов одежды
- Мотивация достижения. Пример: подарок за покупку 2 или более вещей; скидка на следующую покупку летней коллекции
Потенциальные клиенты принимают решение на основе определенной информации. Интерпретируем эту информацию в визуальные элементы и композиции. В качестве якоря может выступать даже цветовая палитра.
Казалось бы повышение процента минимально, но давайте разберемся подробнее. При конверсии в 0.7% и среднем чеке в 10.000₽ из 1000 потенциальных клиентов купит 7 человек, это 70.000₽ выручки. При конверсии в 1.5% при тех же условиях выручка составит 150.000₽.
Оцифровка конверсии в процессе оформления сообщества:
На дистанции в 12 месяцев потеря составит 960.000₽, сэкономив 20.000₽ на оформлении сообщества.
Пример эффективного дизайнерского решения, одной из наших работ - Модный Magazin:
Начальная конверсия составляла 0.5%. После оформления сообщества конверсия выросла до 1.9%. За счет этого привлекли дополнительно 330.000₽ выручки за 1,5 месяца.
ШАГ 7 - Масштабирование рекламной связки и увеличение ежемесячной выручки от 600.000₽ во 2-3 месяцы работы
В первые 10 дней мы тестируем связки и добиваемся окупаемости вложений минимум в 2 раза. После того как система выстроена и протестирована - увеличиваем рекламный бюджет, тем самым увеличиваем дополнительную выручку еще на 300.000-350.000₽ при вложенных 100.000₽ рекламного бюджета.
Есть одно НО - нельзя просто увеличить рекламный бюджет в 2 раза, так как весь алгоритм собьется. Представьте комбайн, собирающий урожай. Если при скорости в 20 км/ч он выполнял свою работу качественно, то если резко увеличить скорость до 80 км/ч - комбайн просто сломается или потеряет свою функциональность. Так же и с масштабированием трафик системы.
Масштабирование происходит путем добавления еще одной трафик системы. По итогу 2+ системы в сумме будут привлекать не 200.000₽ выручки, а от 500.000₽. Как 2 насоса, качающих воду, только вместо воды - выручка.
В целом результаты понятны и достижимы. Такое я повторял уже с сетью магазинов одежды "My Biusty", где последний зафиксированный результат был следующим - вложили 230.000₽, вытащили дополнительно 650.000₽ выручки только с трафик системы.
Или с магазином "Emka", где до масштабирования при вложенных 57.000₽ выручка была около 290.000₽. В процессе масштабирования мы также подключили Senler - легальный сервис для рассылки ВКонтакте. При 11.000 подписчиков в среднем 8.000 человек просматривают рассылку и 1% покупает, это 80 покупателей со средним чеком в 10.000₽. С учетом рассылок и увеличения бюджета до 168.000₽ мы привлекли 1.3 млн рублей выручки.
Не думаю, что вы та самая Ахилесова пята, с которой у нас ничего не выйдет.
Таким образом, с учетом вашей конверсии из заявки в сделку в 10% и имеющегося фундамента бренда итоговая выручка в месяц составит ~240.000₽ при условии, что средний чек = 10.000₽. Подробный расчет окупаемости презентую минутой позже.
- Немного о работе нашей команды
Над каждым проектом работает команда из 5 человек, где каждый специалист отвечает за свою зону ответственности, в отличие от преобладающей части рынка, где один таргетолог отвечает за копирайтинг, дизайн, настройку рекламы и как итог - совершает ошибки из-за большого количества разноплановых задач.
Реальные события недавнего времени на рынке маркетинга магазинов одежды - таргетолог из-за рассеянного внимания указал вместо 400₽ дневного рекламного бюджета 400.000₽ в день. Итог - у собственника списалось 400.000₽ и бизнес находится на грани кассового разрыва.
У вас возникнет вопрос - какие специалисты будут работать над моим проектом, кто за что отвечает и как не попасть в подобные ситуаций? Давайте разбираться
Для каждого проекта собирается команда, состоящая из таргетолога, копирайтера, дизайнера, продуктового менеджера и меня в роли руководителя. В 7% случаев команда может состоять из 14+ человек в особо масштабных проектах (по 2 дизайнера, по 2 таргетолога и тд).
- Таргетолог отвечает за настройку и ведение рекламной кампании
- Дизайнер - за создание креативов для показа рекламы и оформление сообщества в случае необходимости. Дизайн - это обертка магазина одежды, по которой клиент либо проявляет интерес, либо остается безразличным
- Копирайтер - за написание постов, вовлекающих текстов, офферов для креативов.
- Продуктовый менеджер - абсолютно вся коммуникация с клиентом лежит на данном специалисте. Сделано это для того, чтобы таргетолог и другие члены команды были сфокусированы исключительно на своих задачах и не отвлекались на посторонние факторы.
- Руководитель отвечает за сбор команды и ее контроль. Контролируется каждое действие всех членов команды.
Именно такой подход позволяет иметь жесткий каркас и, что самое главное, свести к нулю ошибки вроде: "поставил не ту букву в креативе", "случайно добавил лишний нолик в дневном рекламном бюджете" и другие. Каждый отвечает за свою зону ответственности. Контроль каждого этапа позволяет понять - что дает 200% результата, а что необходимо докрутить. Подобным методом мы привлекаем дополнительно от 250.000₽ ежемесячно на данный момент 15-ти действующим клиентам - Modamix, Cherry Blossom и другим.
Теперь чувствуете, что за работа предстоит, Алексей?
УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА И РАСЧЕТ ОКУПАЕМОСТИ ДЛЯ АЛЕКСЕЯ
Расчет окупаемости (ссылка на гугл таблицу):
- Статегия
- Проработка старого опыта рекламы
- Анализ позиционирования в соц сети
- Прогноз дохода / заявок / подписчиков
- Распределение бюджета
- Анализ конкурентов
- Докрутка рекламы конкурентов
- Анализ целевой аудитории
- Креативы
- Анализ рекламы конкурентов
- Сильные стороны
- Слабые стороны
- Стратегия по улучшению
- Анализ посадочной страницы / сайта / сообщества
- Анализ текстов
- Визуальная составляющая
- Написание продающих рекламных офферов по формулам
- Создание фото креативов
- Создание видео креативов
- Аналитика / отчетность
- Анализ рекламы - окупаемость
- Анализ показателей / метрик
- Формирование отчетности (частота формирования согласовывается с клиентом)
- Трафик
Cтоимость: 20.000₽ (предоплата - 100%)
Комплексная работа в течение 10 дней. Отсчет 10 дней начинается после запуска рекламной кампании, подготовительные работы не учитываются.
Рекомендуемый рекламный бюджет - 15.000-20.000₽.
Стоимость: 25.000₽ (предоплата - 50%)
Всё абсолютно идентично, как в тарифе №1. Меняются только условия по оплате.
Тариф №3. Комплексная работа на месяц.
- Статегия
- Проработка старого опыта рекламы
- Анализ позиционирования в соц сети
- Прогноз дохода / заявок / подписчиков
- Распределение бюджета
- Анализ конкурентов
- Докрутка рекламы конкурентов
- Анализ целевой аудитории
- Креативы
- Анализ рекламы конкурентов
- Сильные стороны
- Слабые стороны
- Стратегия по улучшению
- Анализ посадочной страницы / сайта / сообщества
- Анализ текстов
- Визуальная составляющая
- Написание продающих рекламных офферов по формулам
- Создание фото креативов
- Создание видео креативов
- Аналитика / отчетность
- Анализ рекламы - окупаемость
- Анализ показателей / метрик
- Формирование отчетности (частота формирования согласовывается с клиентом)
- Трафик
- Оптимизация / масштабирование
Стоимость: 50.000₽ (предоплата - 100%)
Рекомендуемый рекламный бюджет - от 40.000₽.
Тариф №4. Комплексная работа на месяц.
Стоимость: 55.000₽ (предоплата - 50%)
Всё абсолютно идентично, как в тарифе №3. Меняются только условия по оплате.