Когда реклама сработала, \r а эксперт налажал

Как мне в один день не продали личный коучинг ни за 550 000, ни за 150 000. Потому что текст заинтересовал, а эксперты не смогли закрыть сделку. И именно поэтому в моём наставничестве мы разбираем и личные продажи.

(с) Людмила Златкина
Работаю с клиентами по системе 5x5 — это удобная модель для работы с личностью эксперта, его состоянием, продуктом, маркетингом и продажами, что ведет к росту х2-х10 в доходе одним из 5и способов. Первый разбор бесплатно: пишите @daydva_ru "РАЗБОР"

Вы думаете, я не хотела, чтобы кто-то дал мне готовую трендовую стратегию выхода за миллион? Ещё как хотела! Готова ли я была заплатить? Да! Знаете, как воодушевляет, когда тебе просто говорят, что делать, ты делаешь и — о, чудо! — баланс на карте пополняется весьма внушительными суммами.

Удивительно (или нет?), но самыми эффективными были те тренинги, которые стоили оооочень дорого и часто покупались мной на последние деньги. Но в этот раз кое-что пошло не так.

Владимир дал такой оффер: Личные трекерство до результата для digital-специалистов с опытом от 2-х лет и с гарантией доведения до 750 000+ чистой прибыли.

Цена вопроса — 550 000 рублей. Я прочла его пост в ВК и сразу заполнила анкету. На следующий день — бесплатная консультация.

Специально или нет, но его помощница не уточнила, видела ли я презентацию. Я не видела, но если бы (да кабы) — то заявку не оставила бы. Но мне повезло, потому что консультация была как полноценная коуч-сессия. Я за такие беру 10-20 тысяч, и вижу ценность таких подарков.

7 абзацев назад я сказала, что мелочи делают кассу. Это как раз тот случай. Когда слепое следование шаблону стало препятствием.

На завтра созвонились еще раз. Как раз после того, как я посмотрела эту самую презу. И у меня возникли уточняющие вопросы (даже не возражения!) почти по каждому слайду. Не по цене. А по сути.

Говорю:

— Я правильно понимаю, что в итоге всё сведётся к созданию маркетингового агентства? Буду брать заказы и делегировать их исполнение тем, кто не может себя продать, за % от сделки? Когда я буду нести всю ответственность за всё, но получу 10%, пусть даже от миллиона?

— Нет, у тебя будет твоя услуга — создание продающих текстов.

— Владимир, я абсолютно точно упрусь в хрустальный потолок, не каждую нишу можно масштабировать через автоматизацию процессов. Здесь ручной труд, и рост возможен только за счет бесконечного расширения штата копирайтеров. Нельзя зарабатывать на одном тексте до бесконечности, нельзя рерайтить 100 раз без потери смысла. У меня будет геморрой с управлением и обучением и максимум 500 тыщ в месяц. Зачем мне это, если я сейчас имею больше без всяких помогаек?

— Но у тебя не будет моего волшебного шаблона коммерческого предложения, которое продает на миллион!!!!

Эмм… Шта? Are you serious? Да ладно!!! Вы, сеньор, шутник, как я погляжу. Я начинаю говорить медленно, потому что самой трудно поверить:

— То есть… ты предлагаешь мне… заплатить 550 000 рублей… за шаблон коммерческого предложения?! А потом дашь совет… чтобы я отправила его по всем контактам из своего телефона? А потом провела сотню бесплатных кастдэвов, используя стандартную коучинговую модель Т.О.Т.Е.?

— Нет, у тебя будет сильное окружение! Люда, ну ты же знаешь, зачем люди идут в наставничество за 1-1,5 ляма? — в голосе претендента в наставники я слышу тщательно скрываемое раздражение на мою “тупость”.

— Конечно, знаю — чтобы продать свои услуги другим, кто пришел в это же наставничество.

— Вот именно! — немного с высока торжествует Владимир.

— Ага. Заплатить 1,5 ляма, чтобы продать 5 своих услуг по 300 000 и купить у других пятерых по триста… Бартер, блять. И минус 1,5 ляма за опыт… — я даже не пытаюсь прикрыть свой сарказм.

— Ну, да! — мой сарказм остался незамеченным.

— Ахудивительно, чё. Смотри, вот у тебя здесь написано, что…

— Люда, я за бесплатно не спорю! — в голосе явно слышится звон боевого металла, и я понимаю, что этот человек совсем недавно научился говорить “нет!”.

— Ну ок, — говорю, спасибо за общение. Я подумаю… — о, этот универсальный и вязкий, как засыхающий клей, бесящий всех менеджеров, ответ! — в этот раз меня он просто спас.

— Смотри, коворкинг не резиновый, осталось всего 4 места! — пытается бравировать мой визави.

— Ты правда думаешь дожать меня дедлайном?! У меня на них такой иммунитет, что любая прививка от ковида позавидует. — Я реально удивлена бравадой, потому что точно знаю, что он знает, что я в продажах дам фору многим из многих…

Александр. Его оффер звучал так: Готовая пошаговая программа с техниками, которые будут приносить доход от 300 т р в месяц при временных затратах 4-8 часов в неделю.

Цена вопроса для меня — 150 000 рублей в группе или 300 000 лично.

Звучит более чем интересно, учитывая, что я не люблю прогревы в любом их виде, хотя делаю их безупречно. Моя стратегия — пришёл-показал-продал. Разумеется, мне стало интересно узнать, как это делают другие. Плюс моё желание найти кого-то, кто просто говорил бы мне, что делать. Ну, вообще любой человек так устроен — он либо думает, либо делает. И если найти у себя кнопку переключения между этими процессами, то и прокрастинация, и лень развеются, как в чистом поле дым (кнопку переключения даю в наставничестве).

В общем. Я быстренько перешла к нему в ТГ-канал, благополучно проляляла мастермайнд в зуме и просто сразу нажала на кнопку “Записаться на разбор”. Разбор стоил 3000 рэ, меня ничего не сдерживало, и я оплатила. Я всегда так делаю, когда мне надо об кого-нибудь подумать.

Созвонились. Я поняла свой второй, 3, 4 и 5 шаги. Александр под пытками сам рассказал (в прошлой жизни — если вы верите в реинкарнацию — я была разведчиком) нужную мне статистику. И мы разошлись как в море корабли, весьма довольные друг другом. То есть я его заболтала настолько, что на презентацию и продажу его наставничества времени совсем не осталось.

Поэтому. Ещё раз вам напоминаю. Не надо путать места, где вы учите и где продаёте.

Дальше уже в переписке (для него — без шансов) он прислал свой сайт и презентацию. Очень красивые. И безнадежно бесполезные в отношении продать мне хоть что-то.

[11:53, 23.08.2022] Александр Консультант: Привет! Какие мысли относительно нашего разбора?

Понимаю, что наставник с таким слабым навыком продаж меня точно ничему не научит. Но ради своего проекта и кейса остаюсь вежливой:

[12:12, 23.08.2022] Людмила: Александр, привет! Мысли такие, что я двигаюсь в правильном направлении. И что пришло время ускориться. Есть видение на 5 шагов вперед и план действий. Всё просто отлично.

[12:13, 23.08.2022] Александр Консультант: Отлично! Максимальное ускорение это наставничество )) Готова ускорится с наставником ?))

Что он сделал хорошо? Нашел нужное слово в моём ответе, чтобы зацепиться и создать логическую связь. Но закрытый вопрос в конце — это провал! Мысленно отвечаю “Точно не с тобой!”, слегка подыгрываю интонационно и делаю непрозрачный намёк в сторону его некомпетентности:

[23:54, 23.08.2022] Людмила: Я, как пионер, всегда готова. Какой вопрос — такой ответ ))

Правильный вопрос — готова ли я заплатить. Нет, не готова. Потому что я такой же наставник, только без упаковки. Мне просто нужно сверить курс. Теперь надо только сделать — ровно так же, как я это делаю для своих клиентов. Но когда нужен будет следующий этап — обещаю подумать именно о работе с вами.

Что он мог сделать по-другому?

1. Не ставить )) и не заигрывать со мной, потому что часа общения для этого мало.

2. Задать другой вопрос. Например: “Что тебе ещё нужно, чтобы принять положительное решение и присоединиться к другим участникам?” Тогда, возможно, я как минимум ещё раз подумала бы в нужную ему сторону. А так — я просто ответила честным отказом. Но оставила надежду.

В общем. В моей картине мира цифры не сошлись. Если вы заметили, то моя стратегия “пришёл-показал-продал” работает и в обратную сторону: пришла-увидела-купила. Либо мне понравилось, и я покупаю. Либо нет.

А вот как сделать так, чтобы нравилось с полувзгляда и с полуслова (даже если это прогрев, где это “понравилось” должно быть на каждом этапе) я расскажу на своей программе.

Кстати. Кто хочет пройти кастдэв [в девичестве — customer development]?

Для тех, кто дочитал до этого места — бесплатно.

Вы проясните свои истинные цели, увидите ограничивающие убеждения и по-настоящему зажигающие цели.

И получите план действий по вашей стратегии.
Пишите в телеграм @daydva_ru.

Читать ещё: Дайте два - и для психолога, и для эксперта