Лиды на услуги агентства за 0 рублей (потратил только время)

Пока все твердят, что маркетинг стал очень дорогой — я просто привлек клиентов в свое агентство за бесплатно. Ладно, за условно бесплатно, просто потому что я был готов тратить свое драгоценное время.

Когда я только открыл свое агентство индифай, у меня не было своей базы клиентов, партнерки и сарафанки. У меня была команда, корабль и рисунок ключа.

Что же за рисунок ключа? А это — опыт холодных продаж в B2B и понимание маркетинга. Самим ключом стал холодный аутрич (cold outreach). И да, с помощью этой штуки я открыл сундук с первыми лидами спустя неделю, а закрыл первые сделки спустя две. Это с учетом того, что я искал клиентов в ноябре-декабре (80% клиентов не хотели начинать сотрудничать до нового года). И кстати, почти со всеми с кем я договорился до нового года — я заключился после праздников.

Даня, что ты сделал?

1. Я понял с кем хочу работать и что конкретно продавать

Я говорю про позиционирование. Если ты грабишь всех подряд и стреляешь из пушек всем подряд, то корабль не потопишь, а если и потопишь, то золота там не будет.

Первое, что нужно сделать — определить нишу с которой вы будете работать. У меня были крутые кейсы в сфере охраны труда и автосервисов. Вот всем им я и писал.

Что продавать уже зависит от вас. У меня крутые кейсы именно по контекстной рекламе и SEO, поэтому я на этом делал акцент. Но каждая встреча с клиентом — исследование. И большое исследование потенциальных клиентов опытным путем показало, что в моей нише чаще всех интересует сайт. Поэтому спустя время я вектор продаж чуть-чуть изменил.

На самом деле, у меня еще есть кейсы в сфере музыки, но CustDev показал, что там денег нет (наши услуги стоили больше, чем у них бюджеты). Поэтому эту нишу я очень быстро свернул и сделал упор на учебные центры. Короче, не только думайте о том кому хотите продавать, но и узнайте перевозят ли их корабли золото.

2. Собрал базу

На просторах интернета есть кучу сервисов по сбору баз ЛПРов. Я использовал один из этих сервисов. На самом деле обойтись можно без них, достаточно зайти на Яндекс Карты или тупо гуглить по ключевым словам нужные вам компании. Просто с базой работать проще. Не жалейте время, сядьте и соберите качественную базу тех, с кем хотите работать.

3. Поиск контакта ЛПРа + ищем подход к нему.

Если у вас есть база, контакт может быть в ней (не всегда). Если контакта ЛПРа там нет, то нужно его искать + нужно понять что ему писать и как.

Как найти контакт?

1. Заходим на сайт нашей жертвы
2. Ищем упоминание ЛПРа или ссылки на соц. сети компании
3. В них ищем контакт (там проще)

Если известно ФИО ЛПРа, то можно его просто прогуглить. Странички в TenChat, Сетке, ВК уже дают прямой контакт. Главное чтобы У ВАС там был оформленный профиль. Есть еще всякие сервисы, которые помогают найти контакт человека за копейки “пробив” его, но я не сторонник всего этого. Можно ли это использовать? Можно.

Что ему писать?

Вот тут начинается самое интересное. Мы переходим к теме для отдельной статьи. Но если вкратце, то я использовал такую структуру сообщений:

1. Приветствие! - сюда мы пишем что-то вроде “Наталья, добрый день!” или “Андрей, привет!”. Имя стараемся писать на первом месте, потому что во всех нас психологически заложен триггер на имя.
2. Айсбрейкер или ледокол - это то, что позволит льду между незнакомыми людьми растаять. На вечеринках - это алкоголь, в нашем случае что-то что нас связывает с человеком. Например: “Я давно слежу за вашим каналом (ссылка на канал), вы делаете классный контент!” или “Я был на вашем выступлении…”. Про айсбрейкер будет ниже еще раздел + в шаблонах есть примеры. Чем глубже вы изучите жертву, тем круче айсбрейкер у вас получится.
3. Кейс - если пишем про опыт работы, то это кейс, например: “Мы работали с УЦ в Москве по охране труда, достигли…” или “Мы работали с ОЧЕНЬ КРУТОЙ ПОПУЛЯРНОЙ ФИРМОЙ и достигли...”. Главное всегда про достижения.
4. CTA (кол ту экшен) - тут все просто, нужно задать вопрос на который легко ответить, например: “Давайте созвонимся и обсудим наш кейс + я расскажу что вы можете усилить у себя в плане маркетинга. Когда вам будет удобно?”.

Не стесняйтесь писать большие сообщения. На самом деле, краткость не всегда сестра таланта, ИНОГДА ОНА БРАТ. Я понимаю, что короткое сообщение удобно прочитать, но главное - попасть в человека и вытянуть его на созвон.

4. Созвон

Я к каждому созвону с клиентом готовлю персональную презентацию. Чаще всего там разбор SEO, сайта или рекламных кампаний клиента + пару кейсов из его ниши. Раньше я разделял созвоны на 2: на первом я брифовал клиента и определял его боли, на втором презентовал КП. Но особенности ниши позволили тратить меньше времени и быстрее договариваться с клиентом, поэтому я сразу приходил с ценами. Не было только цен на разработку, потому что там все персонально.

В общем, исследуйте клиентов, на созвоне пропускайте слайды, если чувствуете что они не нужны и ничего не бойтесь.

Советы

Фоллоу-апы

Это супер важная вещь. Короче, если вам не ответили на первое сообщение, отправьте еще одно на следующий день, а потом еще одно. Я первое время отправлял только одно сообщения из-за чего лишился большого количества лидов. Догоняйте как-то так: “Иван, отправлял вам сообщение. Возможно, оно показалось спамом или у вас не нашлось времени на него ответить. Я всего лишь хотел поговорить насчет рекламы и сайта. Буду рад любому вашему ответу”.

Табличка или CRM

Вообще мы в индифай занимаемся внедрением CRM, но я для аутрича выбрал просто вести Google Таблицу. Я туда записывал вообще всех кому писал и всю информацию о жертве, включая исход контакта и где нашел телефон. Советую это делать сразу же, потому что так у вас будет статистика ваших успехов.

CRM тут была слишком сложной и не нужной, хотя интегрировать это туда можно. Особенно, если у вас есть холодный отдел продаж.

Потом эту базу можно использовать для Яндекс.Аудитории и создать Look-A-Like аудиторию. Это уже для полноценного маркетинга.

Старайтесь найти TG

Мне в TG ответили все кому я писал, на info почту 23%, в Whats App никто не ответил даже до блокировки. Думайте сами.

Кстати, в обсуждениях у ТГ-каналов есть админы. Чаще всего там можно найти собственника или ЛПР. Еще можно искать по ссылкам, у меня есть кейс как команда поздравляла собственника с ДР и SMM оставил в посте прямую ссылку на личную страничку :)

Кому это подойдет?

Агентствам, продакшенам, фрилансерам, да любому бизнесу что продает услуги B2B. Я не уверен, что так можно продать 500 вагонов древесины, но попробовать точно можно.

А еще...

Вы можете написать мне в личку и я вам помогу, чем смогу. + Мы оказываем услуги по маркетингу, внедрению CRM и сквозной аналитики и разработке.

А еще...

Подписывайтесь на мой телеграм-канал, там я рассказываю свой путь в агентстве, экспертные штуки и факапы из прошлой предпринимательской деятельности.