Брайан Трейси : «Психология продаж»
Введение. Используйте небольшие хитрости, чтобы продвигаться в продажах.
Вы либо рождены для продаж, либо нет. Некоторые люди просто рождаются с абсолютной самоуверенностью, превосходными коммуникативными навыками и со сверхъестественными способностями убеждать других покупать то, что они продают. А остальные — нет.
Каждый может быть превосходным специалистом в продажах. Вам просто нужно научиться. Эти главы, основанные на опыте самых успешных гуру в продажах, дадут Вам сжатый обзор навыков, которые необходимы для успешных продаж. Если Вы хотите обогнать своих конкурентов и увеличить комиссионные, тогда просто изучите эти главы.
В следующих инсайтах Вы узнаете:
- почему подсознание может быть Вашим самым сильным оружием в продажах;
- почему профессионалы в продажах учатся всю жизнь;
- почему негативные ожидания играют против Вас.
Инсайт 1. Мотивируйте Ваше подсознание для успешных продаж.
Что находится в Вашем списке дел прямо сейчас? Вероятно, несколько обыденных дел, таких, как выбросить мусор или захватить туалетную бумагу по пути домой. Но знаете ли Вы, что это отличный инструмент для продаж?
Список дел — безошибочный способ использовать силу Вашего подсознания в достижении Ваших целей. Так или иначе, подсознание играет важную роль в работе специалиста по продажам. Только подумайте, что Ваша интуиция будет выполнять задуманные планы на будущее. Записывая цели на бумагу, Вы даете своему подсознанию задачи для работы.
Начините свой список не с самих целей, а с причин, почему Вы хотите достигнуть этих целей. Чем длиннее будет этот список, тем больше мотивации Вы получите. Почему? Просто каждая причина будет дополнительным боеприпасом для Вашего подсознания.
Предположим, у менеджера по продажам есть всего две причины для достижения его целей: покупка новой машины и путешествие в горы. Тем временем, другой менеджер по продажам может назвать десятки причин: от ремонта дома и покупки собаки для своих детей до путешествия всей семьей по Китаю.
В то время, как первый легко может сдаться, второй будет неудержим в достижении целей.
Этот мотивационный лист — всего лишь один инструмент из арсенала менеджера по продажам, это лишь одна техника, чтобы заставить подсознание работать на Вас. В следующей главе Вы познакомитесь с другой техникой, связанной с самооценкой.
Инсайт 2. Повысьте свою самооценку, чтобы улучшить показатели в продажах.
Сделайте это завтра утром: посмотрите в зеркало и скажите себе, что Вы лучший специалист по продажам в стране. Да, это слишком банально. Но сделайте это, даже если Вам будет стыдно, что Вас кто-то увидит — это стоит той пользы, которую Вы получите.
Ваш внутренний монолог накладывает отпечаток на Ваше подсознание. Оно рисует ментальную картинку, которую потом пытается реализовать. Очень легко увидеть, как это может работать против Вас. Представьте, что Вы совершили ошибку и говорите себе: “Как я могу быть таким дураком и сделать подобную глупость?”, но потом Вы делаете эту ошибку снова и снова. Бывало ли у Вас что-то похожее?
Но это также может работать на Вашу пользу. Просто переключите внутренний голос с негативного настроя на позитивный, этим Вы улучшите представление о себе. Специалист по продажам, который повторяет позитивные утверждения: «Я спокойный, влиятельный и уверенный в себе» — скоро действительно станет именно таким, и его подсознание будет спокойно реагировать даже на стрессовые ситуации, что будет еще одним подтверждением его позитивной самооценки.
Это особенно полезно, когда Вы готовитесь к предстоящей продаже. Лучший специалист по продажам вспоминает лучшую продажу, которую он когда-либо совершал, чтобы поместить себя в такое состояние, в котором он сможет это повторить. С другой стороны, посредственный специалист по продажам вспоминает худший опыт перед продажей. Поэтому он будет так напряжен, что даже, возможно, будет заикаться, в отличие от уверенного в себе и своих силах специалиста по продажам, у которого на протяжении всей презентации будет аура уверенности.
Инсайт 3. Окружите себя людьми, которые будут разделять Ваши взгляды и увлечения.
Верите Вы или нет, но активный процесс обучения не заканчивается вместе с университетом. Мы все начинаем нашу жизнь с ограниченным количеством практических знаний, и наша задача — обучаться так много, насколько это возможно. Те, кто не в состоянии это делать, начинают сильно отставать.
Таким образом, поставьте себе цель — обучаться одной новой вещи каждый день. А знания, которые Вы получили, даже слушая радио, применяйте на практике как можно быстрее. Получая новые знания в сфере Вашей деятельности каждый день, Вы будете на шаг ближе к достижению совершенства.
Один специалист по продажам, клиент автора, каждый день по пути на работу слушал одну радиопрограмму, в которой были советы по повышению самооценки, организации рабочего дня, развитию карьеры и разработке стратегии по самопродвижению. Как только он приезжал на работу, он начинал применять новые знания на практике. И какой был результат? Он увеличил продажи почти в два раза!
Вы также можете обучаться от людей, который Вас окружают. Окружите себя людьми, которые разделяют ваши взгляды, и проводите время с ними. Их достижения будут также способствовать Вашим. Представьте посредственного специалиста по продажам, который мог бы понять, что его окружение наполнено другими негативным и немотивированными людьми, и осознать, что ему нужно подыскивать другую компанию. Общаясь с лидерами в продажах, спрашивая их совета и применяя их техники, уверенность и способность, продавать, такой специалист будет немыслимо расти.
Инсайт 4. Задавайте вопросы, чтобы понять потребности Ваших клиентов и под них адаптировать Вашу презентацию.
Предположим, Вы что-то хотите купить. Несмотря на то, что Вы идете и спрашиваете продавца об этом продукте, он начинает рассказывать обо всем, что знает о продукте, но не концентрируется на том, какую пользу этот продукт может принести конкретно Вам. Вы бы купили у такого продавца? Скорее всего, нет.
Клиента не будет интересовать история продукта и любые его особенности, пока он не поймет, для чего ему это. Великие специалисты по продажам знают, что клиенты купят, если им показать пользу, которую продукт принесет именно им и именно в их ситуации.
Например, продавец, презентуя машину, может говорить о цвете или о возможностях её двигателя в течение нескольких часов подряд, но он не сможет Вас убедить, если не создаст именно ту идеальную картинку, которую Вы захотите купить. Возможно, только подчеркивая особенности автомобиля, которые принесут Вам пользу, такие, как маленький расход топлива, большой багажник или система помощи парковки, продавец сможет показать Вам, что это именно то, что Вы хотите.
Но что, если Вы не представляете, что хочет клиент, или это для Вас непонятно? Тогда начинайте задавать вопросы. Почему он ищет именно этот продукт? Что он ожидает от него? Если семья планирует купить дом, то что она хочет: больше места или хорошую цену? А как насчет великолепной школы поблизости?
Продолжайте задавать вопросы, и достаточно скоро у Вас будет полное представление о том, что хочет клиент. Это, в свою очередь, позволит идеально адаптировать для него Вашу презентацию, которая поможет их убедить и приведет к успешной продаже.
Инсайт 5. Люди покупают продукт, опираясь на общественное мнение.
Что клиенту помогает принять решение о покупке? Верно ли, что обычно клиент берет самый дешевый продукт? Или, по крайней мере, клиент предполагает, что Ваш продукт поможет ему заработать много денег? Всё на самом деле не так просто.
Мы часто покупаем какие-то товары с целью получения признания: для нашего статуса или влияния. Многие люди больше озабочены тем, что этот продукт будет говорить об их социальном статусе, нежели о стоимости самого продукта.
Для продавца очень важно, какую эмоциональную ценность (или привлекательность с точки зрения статуса) хочет клиент — тогда можно предложить клиенту лучший вариант.
Представьте работу продавца в магазине наручных часов. Заходит клиент с дорогой сумкой от Louis Vuitton и хочет посмотреть часы. Вид клиента не говорит о том, что стоит беспокоиться о стоимости часов, здесь скорее важна эмоциональная ценность как символ статуса, и хороший продавец подведет его к секции с Ролексами. Во время разговора он будет объяснять, насколько эти часы уникальны, хороши сделаны и как, в действительности, желанны для других.
Инсайт 6. Чтобы завоевать доверие клиентов, необходимо показывать им, что Вы заботитесь об их потребностях.
Вам знакомо сильное чувство неопределенности внутри, иногда настолько сильное, что нам становится не по себе? Время от времени мы колеблемся, когда нужно принять решения, связанные с деньгами, но почему так?
Когда мы совершаем покупку, мы отказывается от чего-то другого и таким образом уменьшаем свою финансовую свободу. Если Вы все-таки хотите, чтобы клиент совершил покупку, несмотря на это, то Вам нужно обратить внимание на эмоциональное предвкушение.
Исследование Чикагского университета продемонстрировало, что люди склонны покупать по причине эмоционального предвкушения обладания и использования этого продукта. Гарантия того, что это чувство перевешивает страх клиента перед финансовыми потерями, дает продавцу большие шансы на успех. Вы также можете повысить чувство безопасности клиентов, предложив гарантии возврата денег. Но что бы Вы ни делали, это должно быть правдоподобно.
Не имеет значения, насколько сильно Вы заботитесь о своем продукте, сервисе или бренде — у клиента всегда будут оставаться сомнения. Для того, чтобы завоевать их доверие, Вы должны показать им, что Вы надежны, ответственны и поможете им сделать правильный выбор.
Предположим, что семья хочет собаку. Это большое решение для семьи и требует тщательного изучения пород собак и выбора той, которая устроит всю семью. Легко обучаемая и дружелюбная к детям собака, которая сможет проводить время одна дома, пока дети в школе, была бы лучшим вариантом.
Семья возлагает подбор собаки на продавца, веря, что он сделает свою работу великолепно. Демонстрируя Вашу надежность и искренность, Вы получаете их доверие и признательность, и они, несомненно, будут обращаться к Вам за советом или рекомендовать Вас своим друзьям в будущем.
Итог. Основная идея книги
Ваше подсознание и чувство собственного достоинства играют ключевую роль в Ваших способностях продавать. Мотивируя себя и учась у других, Вы сможете по-настоящему понять свои перспективы. Демонстрируя Вашу надежность и способность удовлетворять потребности клиентов, Вы сможете установить доверие. Делайте это и Вы будете на пути к достижению максимальной эффективности в продажах.
Советы к действию:
Сделайте список!
Возьмите ручку и запишите все, что хотите. Включайте все. Хотите купить новые носки? Запишите. Хотите обновить кухню? Запишите. Выучить японский? Запишите. Купить самолет? Я думаю, Вы поняли. Эти цели будут вдохновлять Вас, будут работать на Вас и помогут преодолевать сложные времена.