Грант Кардон : «Продай или продадут тебе»

Продайте себе прежде чем продавать другим

У Вас не получится убедить в чём-то другого человека, если Вы не верите в собственные слова.

Чтобы продать кому-то товар, идею, себя, Вы должны в первую очередь сделать это в своей голове.

Но сначала продайте себе, собственно, продажи. Признайте, что умение убеждать и добиваться своего нужно не только коммерсантам. Этот навык пригодится в любой сфере, будь то поиск работы, семейная жизнь или общественная деятельность.

Миром владеет тот, кто умеет продавать. В продажах нет ничего недостойного: крутые профи продают без обмана и уловок.

Затем полюбите свой товар, то есть продайте его себе.

Вы должны твёрдо верить, что Ваш продукт — единственно возможное решение проблем Ваших клиентов.

Когда Вы — фанат своего товара, Вы действительно купите его или будете готовы купить. Вы станете гордиться продуктом, который продаёте.

Если Вы полны негатива и сомнений, найдите реальные преимущества Вашего товара или смените его.

Помните, продажи — это забота о людях

Беспокойтесь о своих покупателях больше, чем о товаре или о цене. Ваш продукт может быть не уникален, Вы можете предлагать не самую выгодную сделку, у Вас могут быть конкуренты, которые лучше знают товар.

Но если клиенты благодаря Вам получают решение своих проблем, если Ваш уровень сервиса даёт им ощутить свою значимость, люди выберут Вас.

Продажи — это работа с людьми, а не с товаром.

Как же действовать, чтобы быть полезным для своих клиентов?

Во-первых, помните, что покупатель — такой же человек, как Вы, а не кошелёк с деньгами. Он хочет принимать правильные решения. Относитесь к нему с уважением.

Во-вторых, научитесь разбираться в людях. Мыслите как клиент. Выясните, с какими проблемами он хочет справиться, и покажите, как Ваш товар их решит

Чтобы понять, что движет покупателем, задавайте больше вопросов. Чего клиент ждёт от Вашего товара? Покупал ли он что-то подобное раньше? Что радовало и огорчало его в предыдущих покупках?

Внимательно слушайте ответы.Ваша цель — не манипулировать человеком, а узнать, как ему помочь.

В-третьих, научитесь присоединяться к мнению людей, чтобы они соглашались с Вами. Клиент может быть неправ объективно, но он прав в своих глазах. Если Вы будете демонстрировать несогласие, это приведёт к обычному спору, и клиент уже из принципа станет отстаивать свою позицию.

Вместо этого скажите: «Я понимаю Вас и согласен с Вашим мнением». И человеку уже не придётся доказывать свою правоту.

И наконец, посвящайте себя целиком своим клиентам. Будьте внимательны к их потребностям и желаниям, предугадывайте их вопросы и просьбы. Когда Вы общаетесь с покупателем, сосредоточьтесь на нём одном: звонки и письма подождут. Оказывайте услуги на высочайшем уровне. Делайте больше, чем от Вас ожидают: если человек просит принести ему бутылку воды, захватите заодно стакан, лёд и соломинку.

Показывайте, а не рассказывайте

Вы можете часами распинаться о достоинствах Вашего товара, а покупатель Вам так и не поверит.

Лучше докажите наглядно. Зачем долго расхваливать уютный домик с видом на море и прекрасным садом, когда можно провести клиенту личную экскурсию по дому и участку?

Письменная информация о товаре и компании также помогает склонить людей в Вашу сторону. Отзывам, статистике, фактам в СМИ мы доверяем больше, чем болтовне продавца. Вооружитесь бумагами!

Составьте список преимуществ товара.

Держите под рукой каталоги, прайсы, расчёты.

Собирайте статистику, отзывы довольных клиентов, публикации о Вашей компании.

Давайте покупателю сведения, которые ему интересны, даже если это торговые предложения конкурентов. Пусть он изучает эту информацию под Вашим руководством. Помогите ему сравнить ряд позиций и прийти к выводу, что сотрудничать с Вами — выгоднее всего.

Никогда не договаривайтесь на словах — заключайте письменные контракты и прописывайте в них все свои обещания

Во время презентаций проверяйте важную информацию сразу же в интернете.

Грант Кардон утверждает: клиент, который знает о товаре достаточно, купит быстрее. Закрывая сделку, опирайтесь на логику и факты, а не только на эмоции. Докажите человеку, что покупка у Вас — это разумное решение.

Действуйте масштабно, действуйте «в 10 раз больше»

Представьте, что у Вас есть машина и Вам надо на ней доехать из Москвы в Санкт-Петербург.
Вы можете обсуждать эту поездку с коллегами, друзьями, искать в интернете лучшие маршруты, даже можете записать в автоклуб.

Но если Вы действительно хотите добраться до своей цели — Вам нужно заправить машину, сесть в неё и нажать на газ. Только эти действия приведут к цели — добраться до Петербурга.

Так же и в бизнесе: чтобы добиваться результата, Вам нужно действовать!

Существует три вида действий: правильные, неправильные и бездействие. Грант Кардон выделяет и четвёртый тип: масштабные действия.

Однажды продавец пожаловался Кардону на свой неудачный день: 2 запланированные встречи отменились, один клиент не взял трубку, другой — не оплатил заказ.

Кардон ответил ему: «Выполни в 10 раз больше действий: назначь в 10 раз больше встреч, соверши в 10 раз больше звонков клиентам. А если какая-то встреча у тебя сорвётся, ты будешь этому только рад и сможешь уделить время остальным, кто тебя уже ждёт».

Не хватает навыков или знаний? Компенсируйте это масштабными действиями. Даже если Вы уже специалист в чём-то, только активные, смелые и масштабные действия гарантируют успех.

Итоги и основная идея книги

Эта книга, изложенная четко и без лишних деталей, будет полезна профессионалам. Но даже если вы непрофессионал в сфере продаж, она "продаст" вам идею о том, что навык продаж — это незаменимая способность, которая сделает ваши собственные мечты реальностью.