Мини-продукт, после которого у тебя захотят купить еще!
Если после покупки мини-продукта нет ни отзывов, ни повторных заявок, ни вовлеченности, это сигнал о поломке в продукте, коммуникации или ожиданиях. Разберем 3 основных причины, почему так происходит - поймешь их, сможешь исправить
Недорогой мини-продукт часто покупают на импульсе, здесь человек практически не взвешивает, не сомневается и не думает наперёд. Он просто допускает: «можно попробовать». Это быстрое, почти фоновое решение без особого риска.
А вот когда речь заходит о дорогом продукте, включается совсем другой процесс. Там уже появляется оценка, сравнение, вопросы к себе и к тебе. Человек начинает смотреть на результат, на формат работы, на то, насколько он вообще готов в это идти.
Поэтому задачка для тебя после продажи недорогого мини-продукта сдвинуть человека с точки «я просто попробовал» в точку, где он начинает рассматривать личную работу с тобой или твой продукт как реальное решение своей глобальной задачи.
Кто я и почему я об этом говорю?
Меня зовут Даша Малышева, я маркетолог и продюсер не только онлайн проектов, но и офлайн бизнесов. Продажи моя страсть больше 9 лет и я хорошо понимаю, как выстроить диалог с клиентом так, чтобы он сам пришёл к решению купить. Прошла весь путь: от переписок до разработки стратегий и офферов, за счет которых продукты продают себя сами.
Люблю брать ситуацию в продажах в свои руки и умею продавать холодной аудитории без длинных прогревов. Это вообще моя фишка, не люблю вот это «мы греем, греем, греем и до бесконечности ждем продаж из контента», например:
- вырастила аккаунт клиента с 700 до 3700 целевой аудитории за 4 месяца и аккаунт продолжает расти
- за последний месяц 2 человека пришли с рекламы и почти сразу купили у клиента на 3000 EUR каждый
- научила клиента продавать каждому 3 человеку, с которым он общался
- увеличила прибыль клиенту - маркетинговому агентству до стабильных 500.000 RUB ежемесячно
- + 150 подписчиков и +700 EUR на новых подписчиках за 3 недели еще у одного клиента
3 пункта, по которым ты определишь, где поломка в твоем мини-продукте:
Первое, с чего стоит начать - перестать делать недорогие мини-продукты как законченный ответ.
Часто мини-продукт делают таким, чтобы клиент получил результат и остался довольным. НО тут есть жирный минус: если недорогой продукт решает основной запрос клиента, то зачем идти на дорогой продукт?
Например, нутрициолог делает мини-продукт «как не отравиться в отпуске».
Человек проходит его, начинает аккуратнее выбирать еду, следит за водой, не ест где попало и в итоге спокойно проживает поездку без проблем. Он доволен, потому что его задача была не отравиться, и он её решил.
Но у него не возникает мысли, что вопрос шире. Что дело не только в отпуске, а в его отношениях с едой в целом: как он питается в обычной жизни, почему периодически ловит проблемы с ЖКТ, как реагирует на стресс или смену режима. Он воспринимает это как разовую инструкцию под конкретную ситуацию, а не как часть системной работы с питанием.
Если эта связка не проговорена внутри продукта, человек не додумает её за тебя.
У нас был кейс со стилистом, где эта связка сразу была выстроена.
Она сделала трипваер в формате МК «Как собрать отпускной чемодан из 7 вещей». Продукт хорошо зашел: понятный результат, быстрая польза, люди внедряли и реально уезжали в отпуск с готовыми образами.
Но мы изначально не оставляли это как разовое решение.
Внутри продукта сразу показывали, что капсула на отпуск - это частный случай. Что тот же принцип работает в повседневной жизни и если нет системы гардероба, человек каждый раз будет заново «собирать себя» под разные ситуации.
Плюс после покупки мы не пропадали и вели человека дальше, предлагая продолжение уже в формате личной работы.
В итоге из 6 продаж мини-продукта 3 человека перешли в дорогие продукты.
Второй момент - обилие пользы.
Это тот момент, который многие считают своим преимуществом, а по факту он тормозит переход дальше.
Особенно это видно в клубах или форматах, где есть доступ к тебе и можно задавать вопросы. Кажется, что это усиливает ценность: человек получил продукт, плюс может уточнить, разобрать ситуацию, получить обратную связь.
Но на практике часто происходит другое.
Человек приходит с одним вопросом, задает его, получает разбор. Потом задает второй, третий. Ты отвечаешь глубоко, по делу, закрываешь не только его запрос, но и соседние.
В какой-то момент у него складывается ощущение, что он уже всё разобрал. И дальше возникает логичный вопрос: «А зачем мне идти на дорогой продукт, если я и так могу здесь спросить?»
Поэтому если ты даешь много пользы, особенно с возможностью задавать вопросы, важно не только отвечать, но и возвращать человека в контекст. Не просто разбирать его ситуацию, а показывать, частью какой системы это является и чего у него по-прежнему не хватает. Иначе ты становишься удобным источником ответов.
И третье - не пропадать после покупки трипваера.
Это кажется банальным и очевидным, но я до сих пор часто продолжаю это встречать.
Человек прошел продукт, что-то попробовал, где-то застрял. Или вовсе ничего не сделал, такое тоже бывает нередко. Если в этот момент никто не появился с вопросом «что получилось?» и не помог довести до понятного результата, он остается на своем уровне и дальше не двигается. Даже если у него есть потенциал идти глубже, он не обязательно вернется сам.
Я всегда говорю своим клиентам: «Не надо ждать, пока вам сами напишут, всегда берите ситуацию в свои руки». Потому что человек не обязан догадываться, как у тебя устроена линейка продуктов и зачем ему следующий этап.
А одно нормальное сообщение всегда может резко изменить картину, потому что ты возвращаешь его в процесс и дальше предлагаешь более дорогой продукт.
Если посмотреть на всё это целиком, становится видно, что дело вообще не в цене и не в плохой аудитории.
Человек не отказывается от дорогого продукта. Он просто до него не доходит. Он остаётся в точке, где уже получил ответ на свой вопрос или думает, что получил.
И дальше он живёт с этим ощущением «мне пока достаточно».
Поэтому трипваер либо становится входом в систему, либо конечной остановкой. И разница между этим в том, как ты выстраиваешь путь после покупки.
Показываешь ли ты масштаб задачи, возвращаешь ли человека в контекст, ведешь ли его дальше или оставляешь с ощущением, что всё уже решено.
Если ты дочитал(а) до этого момента, давай разберем, как у тебя сейчас устроен переход после недорогого мини-продукта. Где человек отваливается и почему не доходит до следующего шага.
Хочешь посмотреть, где именно у тебя сейчас теряются люди?
Опиши текстом или голосом, как сейчас клиенты покупают у тебя мини-продукт и в голосовом я отвечу, какой шаг надо исправить, почему отваливаются люди. Разбор бесплатный для 2 человек в неделю
