Поиск лидов. Сбор базы

Лиды, – а точнее, их привлечение, – одна из основных составляющих маркетинговой стратегии. Напомним, что лид – это потенциальный клиент, оставивший свои контактные данные и проявивший интерес к вашей компании. Именно с этой аудиторией, лидами, ведется дальнейшая работа по выстраиванию коммуникации, запуску воронки и продаже продуктов.

Зачем вообще искать лиды? Очевидно: это ваши будущие покупатели. Если вы находитесь на старте своего онлайн-бизнеса, вам придется активно работать, чтобы собирать и «прогревать» аудиторию, но в дальнейшем, когда вы наберете достаточную известность и настроите автоворонку, лиды будут приходить к вам сами.

Оставляя свои контакты, лиды формируют вашу подписную базу – именно с ней вы будете взаимодействовать теснее всего, рассылая полезные материалы и продающие письма.

Где и как искать лиды

Существуют десятки стратегий, подходящих для разных ниш и проектов – сегодня мы разберем самые популярные и универсальные:

1.Продаем через соцсети. Если вы пока продаете небольшой продукт, например, марафон, личную консультацию, вебинар или маленький недорогой курс, то основной площадкой вполне могут стать соцсети. Почему? Такие продукты – это отличный объект «эмоциональных покупок», совершаемых из сиюминутного побуждения «Хочу», а соцсети – это идеальная площадка для формирования этого самого «Хочу».

При таком подходе ваша база – это подписчики аккаунта или группы, которые уверены в вашей экспертности. Что потребуется от вас:

упаковать свой продукт;
рассказать о его преимуществах;
описать конкретный результат, который получат участники или ученики;
разместить информацию о старте продаж в посте;
обработать полученные заявки;
продать продукт.

Такая стратегия идеальна для старта: она поможет вам наладить первые продажи, получить кейсы и обратную связь от учеников. Кроме того, – вы соберете контакты горячей базы (тех, кто купил ваш продукт) и теплой (тех, кто проявил интерес). Когда вы будете масштабироваться, эта база станет вашей опорной точкой на этапе запуска более крупного продукта.

2. Ведем подписчиков из соцсетей на сайт. Если вы продаете через сайт (это удобнее для дорогих и масштабных продуктов), набрать первичную аудиторию вам также помогут соцсети.

Стратегия такова: продумайте лид-магнит (полезный, но бесплатный материал по теме основного продукта) и создайте для него одностраничный сайт. Разместите ссылку на лендинг и пост-анонс в соцсетях и активируйте каналы привлечения подписчиков. Какими будут эти каналы зависит от выбранной вами соцсети: например, в Instagram хорошо работает реклама в тематических блогах и участие в Giveaway.

3. Прямая реклама в соцсетях. Самая рабочая и, соответственно, популярная модель. Таргетолог создает для вас рекламное объявление в соцсетях, которое ведет трафик не в ваш аккаунт, а сразу на сайт. Важно, что выбор соцсети для рекламирования должен соотноситься с тем, где у вас самый активный аккаунт: если в Instagram, значит, именно из Instagram вы сможете привлечь больше лидов.

Преимущества такой стратегии:

сокращается цепочка действий, требуемых от клиента;
это стабильный и надежный метод;
если ваша ниша достаточно интересна и востребована, с таким подходом вам будет легче всего построить системный маркетинг.

Недостатки:

если аудитория пока мало знает вас и ваш продукт, велика вероятность, что она даже не откроет сайт, т.к. вы не известны ей как эксперт, и ваша информация не имеет веса;
реализация такой стратегии потребует от вас серьезных вложений.

4. Прямая продажа горячей аудитории соцсетей. Если у вас большая и активная аудитория в соцсетях, вы можете просто разместить пост, предлагая подписчикам оставить свои контакты на сайте. Разумеется, вы должны что-то дать взамен: уникальные полезные материалы или скидки, доступные только в рассылках.

5. Партнерские рассылки. Вы можете найти проект или человека, у которого уже есть наработанная база (информацию о ее объеме нужно запрашивать, обсуждая сотрудничество) и договориться о коллаборации в рассылке по его базе. Взамен вы можете предложить процент с каждой, закрытой после такой рассылки, сделки, либо разовую оплату. Разумеется, ниша выбранного партнера должна быть смежной с вашей.

Например, если вы открываете курс по веб-дизайну, можно найти компанию или человека, обучающего SMM. В очередной своей рассылке ваш партнер может сделать небольшое тематическое отступление:

«…Одна из самых важных составляющих хорошего контента – визуал. Круто, если шаблоны для ваших постов будут уникальными, вдвойне круто, если вы сможете создать собственные шаблоны и для рекламных кампаний. Освоить Photoshop и азы дизайна вам поможет курс *ваш курс*. Кстати, первые 10 человек, зарегистрировавшихся на курс, получат скидку 10%: *ссылка на лендинг вашего курса*».

Это не самый простой путь, но результаты бывают впечатляющими.

6. Конкурс. Старый-добрый конкурс :) Придумайте интересное задание (написать эссе, сделать необычное фото или даже татуировку, как Domino’s Pizza и т.п.), разместите условия конкурса в соцсетях и попросите подписчиков присылать конкурсные работы на вашу почту. Отправители – это однозначно теплая аудитория, поэтому их адреса станут отличным дополнением вашей базы. Не забудьте уточнить, что, участвуя в конкурсе, они автоматически соглашаются получать рассылки.

Разумеется, это не все существующие стратегии, и ничто не мешает вам разработать и воплотить собственную :) Но почти любая стратегия будет требовать соблюдения двух условий, работу над которыми надо начинать еще задолго до запуска продаж:

Личный бренд. Аудитория не должна сомневаться в вашей экспертности, иначе ничего не получится. Кроме того, взаимодействие с реальным человеком, а не с безликой компанией – модель отношений, признанная самой успешной.
Популярность в социальных сетях. Чем больше у вас активных подписчиков, тем лучше. Секрет этого условия прост: публикуйте полезный (!) и качественный контент, общайтесь с подписчиками и постоянно работайте над привлечением новой целевой аудитории. Поверьте, тратить каждый месяц по 3 – 5 тыс. руб гораздо эффективнее, чем ждать, пока появятся большие бюджеты на грандиозные рекламные кампании.