Искусство мягких продаж: продавайте, оставаясь собой

Приветствую вас на своём канале! В этой статье мы поговорим о том, как создавать мягкие продажи, которые основаны на искреннем интересе к клиенту, его ценностях и вашем уникальном подходе.

Про себя в этой статье я рассказывать не буду, вы можете это сделать легко, перейдя по [ссылке] и прочитать статью, где я подробно рассказала про свой опыт и путь, и как заработала с первого запуска 250 000 рублей без своих вложений. Интересный опыт, рекомендую после прочтения статьи про продажи вернуться сюда и кликнуть на [ссылку].

Ключевые аспекты мягких продаж

1. Заинтересовать своей личностью: Расскажите о себе так, чтобы клиент почувствовал, что может вам доверять. Истории, эмоции, результаты — все это помогает выстроить связь.
2. Упаковка продукта с учетом ценностей клиента: Важно, чтобы продукт был упакован так, чтобы сразу было понятно, какие проблемы он решает. Четкость, простота и реальность результата — ваши ключевые помощники.
3. Работа с предыдущими действиями клиента: Используйте данные о том, что клиент комментировал на вашем канале. Это помогает показать, что вы понимаете его потребности.
4. Выявление проблем и ценностей клиента: Через диалог и открытые вопросы узнайте, что важно для клиента, и на основе этого презентуйте продукт.

Этапы мягких продаж

1. Привлечение внимания
• Используйте ваш уникальный стиль: аватар, описание, закрепленный пост, которые отражают вашу личность и подход.
• Покажите результаты через кейсы и истории клиентов.
2. Интерес через доверие
• Публикуйте контент, который помогает вашей аудитории лучше узнать вас: ваша личная история, профессиональный путь, философия.
• Рассказывайте о реальных ситуациях, в которых ваш продукт помог людям. Это формирует доверие и интерес.
3. Выявление потребностей
• В процессе общения с клиентом задавайте вопросы: «Что сейчас важно решить?», «Какие сложности вы испытываете?», «Какой результат хотите получить?»
• Используйте переписку, диагностики, кастдэвы, чтобы понять боли и ценности клиента.
4. Презентация продукта через ценности
• Подчеркните, как ваш продукт решает выявленные проблемы клиента.
• Чтобы перейти с уровня потребности на уровень ценности нужно задавать вопросы: что важно? и почему важно? Вопрос - "Почему" переводит на уровень ценностей.
• Опишите результат, чтобы клиент понял какие шаги нужно предпринять, чтобы достичь вашей цели, сможет уверенно двигаться вперёд без путаницы и неопределённости. Чёткий план действий избавит от беспокойства и поможет почувствовать контроль над ситуацией.
• Убедитесь, что цена и условия продукта понятны и прозрачны.
5. Отработка возражений
• Если верно сделано на предыдущих этапах - возражений не будет. Как человек может возражать, если у него есть определенная проблема, вы ее поняли, хорошо в этом вопросе разбираетесь и говорите, что вы понимаете и предлагаете пути решения.
• Но если возражение всё же возникло, то нужно выяснить верное оно или ложное (то что вы сказали, повторяем возражение - единственное, что вас останавливает от принятия решения идти со мной в работу или в дополнение к этому есть еще что-то что вас смущает?) Что назовет после этого вопроса, то и есть истинное возражение, его и надо отрабатывать.
• Есть техника - как заставить человека самого отвечать на свое возражение. (Ее я рассказываю на эфире. Записаться на эфир можно по этой [ссылке], эфир бесплатный. В формат статьи трудно уместить весь свой 18 летний опыт, потому жду вас на эфире. Как набирается группа по запросу, я проведу эфир)

Воронка мягких продаж

1. Бесплатный продукт

• Создайте что-то ценное, что покажет вашу экспертность: мини-гайд, полезную статью, чек-лист.
• Включите в него элементы, которые подчеркнут вашу уникальность и ваш подход к решению проблем.
• Дайте возможность потенциальному клиенту познакомиться с вами через посты, статьи, эфиры, подкасты, продукты, которые вы предлагаете, программу.
• При подписке на ваш канал предложите подписчику подарок, чтобы он мог познакомиться с вами через ваши бесплатные продукты.
• Обязательно содержать кейсы, результаты, отзывы.

2. Недорогой продукт

• Создайте недорогой продукт: мини-курс, вебинар или индивидуальную консультацию по доступной цене (500–5000 рублей).
• Таким образом, клиент, попадая в вашу воронку на недорогой продукт, может понять нравится ли ваш подход и хочет ли он далее продолжать с вами взаимодействие.
• Сделайте акцент на пользу, которую человек уже может получить.
• Такой продукт полезно иметь и продавать его через статьи и посты. Эти продажи не требуют вашего участия.
• Обязательно содержать кейсы, результаты, отзывы.

3. Средний продукт

• Это решение, которое вы продаете, исходя из выявленных ценностей клиента. Доступ к закрытым урокам, мини-курс, пакет обучающих материалов, групповое сопровождение. (5000 - 85000 рублей)
• Упакуйте его так, чтобы клиент понимал, что продукт создан для решения его проблем.
• Добавьте кейсы и отзывы.

4. Премиум продукт

• Индивидуальное сопровождение, уникальное предложение для клиента годовая/ полугодовая программа, решение задач клиента под ключ силами совей команды (120000 - 500000 рублей)
• Упакуйте индивидуальное решение, персональный подход для клиента.
• Гарантии результата.
• Обязательно содержать кейсы, результаты, отзывы.

5. Дополнительные продажи

• После первого взаимодействия предложите более глубокую работу: курс, сопровождение или индивидуальный пакет.
• Либо наоборот небольшие продукты, которые не входят в ваши программы, но дополняют их. (курсы по стилю, по взаимодействию с ИИ)

Главные принципы успешной воронки:

• Каждая ступень должна логично подводить клиента к следующему шагу.
• Прозрачность ценностей и пользы на каждом этапе.
• Наличие кейсов, отзывов и доказательств результата для подтверждения вашей экспертности.
• Упаковка продуктов таким образом, чтобы они решали проблемы клиентов и соответствовали их ожиданиям.

Как искать клиентов для мягких продаж

1. Работа с внутренним трафиком
• Упакуйте свой Telegram-канал или другую площадку так, чтобы она сразу привлекала внимание аудитории. Возьмите информацию для упаковки блога статьи про стратегию личного бренда, 50 тем для блога.
• Постоянно общайтесь с вашей аудиторией через контент, рассылки и полезные материалы.
2. Работа с внешним трафиком
• Используйте статьи на Teletype или других платформах, где вы можете привлечь внимание новой аудитории через полезные материалы.
• Направляйте читателей на ваш продукт через ссылки и призывы.
• Используйте все способы привлечения трафика, подробно разобрала нюансы, плюсы и минусы каждого в статье: Плюсы и минусы таргета, переходите, читайте.

Советы для построения мягких продаж

1. Рассказывайте о своём опыте и ценностях
• Поделитесь личными историями, которые демонстрируют, почему вы выбрали свою профессию и как помогаете людям. Это позволяет клиенту увидеть в вас не просто продавца, а человека, который искренне хочет помочь.
• Используйте примеры из своей жизни или работы с клиентами, чтобы показать, как вы преодолевали трудности или добивались успеха.
2. Создавайте полезный контент
• Бесплатные материалы — это ваша визитная карточка. Дайте потенциальным клиентам возможность увидеть вашу экспертизу в действии.
• Создавайте чек-листы, мини-гайды, статьи или короткие видео, которые решают конкретные проблемы вашей аудитории.
3. Не забывайте про обратную связь
• Регулярно спрашивайте клиентов, что им понравилось, что они хотели бы улучшить, и какие у них остались вопросы. Это поможет вам лучше понять их потребности и адаптировать свои предложения.
• Отвечайте на комментарии и сообщения — это укрепляет доверие и показывает, что вам важно мнение каждого клиента.
4. Демонстрируйте кейсы и результаты
• Покажите, как ваши продукты или услуги помогли другим. Используйте реальные примеры и отзывы, подкреплённые цифрами или фактами.
• Люди склонны доверять тому, что они видят. Фото, скриншоты, видео-отзывы — всё это помогает создать ощущение надёжности.
5. Проявляйте эмпатию
• Старайтесь понять, какие сомнения или страхи могут быть у ваших клиентов, и рассказывайте, как решить их. Говорите, что вы понимаете их переживания, и покажите, как ваш продукт или услуга решает эти проблемы.
6. Не настаивайте на продаже
• Но сделайте предложение о своем продукте, скажите - идем, у тебя получится, я помогу. Отработайте возражение, если есть. Дайте клиенту время на раздумья и возможность выбрать самостоятельно. Укажите, что вы всегда готовы ответить на дополнительные вопросы и помочь в принятии решения. Спустя время не лишним будет спросить о решении. Можно на стадии прощания договориться о времени: подумай над всеми вопросами и я наберу тебя через 2 дня. нельзя просто оставлять клиента с вопросами в голове, надо ответить на все и только потом отпускать думать.

Заключение

Мягкие продажи — это искусство заботы о клиенте. Вы помогаете человеку не только решить его проблему, но и ощутить уверенность, что он сделал правильный выбор. Такой подход выстраивает долгосрочные отношения, где продажа — это лишь естественный шаг в вашей совместной истории.

Призыв к действию:
Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где я делюсь ещё большим количеством полезных материалов и рекомендаций по мягким продажам, упаковке эксперта и построению доверительных отношений с клиентами. Если у вас остались вопросы или вы хотите обсудить свою стратегию, пишите мне в личные сообщения: [ссылка на личку]. У меня есть для вас подарок:

🎁 30 минутная сессия: разбор вашего блога и ответы на вопросы по вашей стратегии. Пишите в личку - Екатерина, хочу на разбор канала.

Совет: Прочитайте мою статью о том, как правильно упаковать себя как эксперта и выстроить доверительные отношения с аудиторией. Это важный шаг перед построением эффективной воронки мягких продаж. [Ссылка на статью]. Ожидается, прикреплю немного позже.