Как digital-специалисту закрыть клиента на 45 000р+ с короткого телефонного звонка
На связи Дамир - маркетолог в нише e-commerce 👋🏼
Опыт более 5 ЛЕТ. За последние полгода мои клиенты заработали БОЛЕЕ 24.7 МЛН С РЕКЛАМЫ. Окупаемость в 80% проектах с первого месяца с ROI 540%.
В кризис заработал 700К+ благодаря системе лидогенерации и навыку жёстких продаж⛓
Ученики выходят на доход от 80К в первый месяц обучения🤯
INSTAGRAM @demrez
Думаю, если вы здесь, то осознаете, насколько важен навык продаж - неважно, в какой сфере работаете. Вы можете быть сильным экспертом, но если не умеете грамотно продавать идею работы с вами, не прогибаясь при этом под клиента по условиям, прайсу - вы перегорите, упустите деньги, реализацию.
Приобретая любой товар, мы смотрим на его стоимость.
Автоматически продукция с наибольшей ценой кажется нам по качеству выше.
Сначала мы отбираем товар по прайсу и уже после - изучаем остальные его свойства.
В маркетинге тот же принцип.
Продавая свои услуги за 15 000 рублей, вы теряете пласт потенциальных клиентов, которые хотели бы с вами работать: низкий чек ассоциируется с неопытностью маркетолога, низким качеством его услуги, если сравнивать с работой за 45 000 рублей.
Нет смысла продавать за копейки, когда на каждого есть свой покупатель.
Думаю, введение ясное. Стартуем дальше.
Начинаем самое интересное - учимся продавать.
Как digital-специалисту закрыть клиента на 45 000р+ в коротком телефонном звонке?
Мое правило: напрямую сразу прайс потенциальному клиенту НЕ называем, - без подтверждения ценности вашей услуги.
продаем в III этапа, постепенно раскрывая качество, ценность и уровень вашей услуги, автоматически в диалоге отстраиваясь от ваших конкурентов.
Первостепенно:
Вы на генерировали себе потенциальных клиентов. Что далее?
📲Как сгенерировать себе поток клиентов в кризис - рассказал в Instagram. Пиши в директ @demrez скину тебе информацию.
Далее осознайте, что потенциальный клиент, не важно сколько он на рынке,- не понимает, нужна ли ваша услугу ему на текущий момент времени, почему он должен выбрать именно вас, насколько сильно вы ему можете помочь.
Этап I. Твой ли это клиент?
Нужно узнать его точку А, раскопать его боли и понять платежеспособность.
То есть сразу выясняем, готов ли клиент платить нам сейчас.
Зачем раскрывать своё позиционирование, тратить время на иллюстрирование своих компетенций и скиллов, если в итоге у человека не будет возможности сотрудничать с вами именно сейчас?
Поэтому договариваемся о звонке и, не срывая сроки, набираем клиенту.
* желательно созвониться, т.к в переписке затрачивается бОльшее количество времени на диалог, не говоря о том, что в мессенджере сложнее донести ценность, качество и вашу адекватность.
1. Приветствие:
"Здравствуйте, (имя ) - Меня зовут Дамир, ранее общались с вами касаемо лидогенерации заявок"
ВАЖНО: сразу перехватываете инициативность в диалоге. В качестве примера: "Иван Иванович, чтобы диалог был, в первую очередь, для Вас максимально продуктивный - я задам пару вопросов про ваш проект/ бизнес и далее более предметно пообщаемся."
2. И далее узнаёте целевую аудиторию проекта, откуда сейчас приходят заявки, какой стоимостный пласт рынка занимает проект, работали ли уже ранее с маркетологами (чем не понравилась с ним работа) и какая была стоимость заявок.
Более тщательно выявить актуальность сотрудничества и платежеспособность клиента позволят ряд вопросов, которые я озвучиваю в звонке:
- Какие бюджеты ранее вы направляли на маркетинг? Помните ли стоимость заявки?
От бюджета сразу будет ясно, насколько клиент готов вложить в вашу совместную работу - Работает ли у него отдел продаж или отдельный менеджер?
Это проиллюстрирует масштаб работы его бизнеса, а также вы будете понимать, насколько квалифицированно клиент подходит к обработке лидов - Уточните, лидогенерация для вас актуальна уже сейчас или просто присматриваетесь?
Здесь вы сразу поймёте, стоит ли продолжать диалог.
Если клиент рассматривает сотрудничество только на будущее, то важно дать ему какую-то бесплатную (для вас) пользу и отпустить: высока вероятность, что повысится к вам лояльность и данный потенциальный клиент в будущем к вам вернется.
Этап II. Продажа не вашей услуги, а ИДЕИ работать конкретно с вами.
Важно раскрыть клиенту индивидуальность подхода к работе, проиллюстрировать выгоду работы с вами и качество услуги
- Расскажи про твои результаты запусков в нише клиента.
Если кейсов нет, то озвучь результаты в смежных нишах.* - Озвучь принципы и этапы твоей работы.
- Расскажи про воронку и связки в запуске
Если нет кейсов у вас, то можно купить кейсы у других специалистов, либо же просто изучить кейсы в свободном доступе, но с этим осторожнее.
Правильно проиллюстрированное позиционирование на данном этапе раскроет вашу уверенность за результат в работе. Здесь вы продаёте не через отправленные кейсы, а через результат, что важно для клиента.
Важно: брать инициативу в диалоге, чтобы в диалоге автоматически закрывать возражения клиента. Позиционируй себя, как коллега в проекте, а не наемный сотрудник.
И ключевое в конце II этапа - задаём следующий логический вопрос для продолжения диалога:
"Иван Иванович, какую выручку вы хотите увидеть с нашего запуска в первый месяц потенциального сотрудничества?"
И далее уже озвучиваем не цену в лоб за работу, а стоимость за итоговый результат клиента.
Этап III. Закрытие клиента.
Озвучиваем прайс, закрываем возражения
Сделаем далее расчет для нужного рекламного бюджета.
Вы знаете желаемую выручку клиента.
Далее делите выручку на средний чек услуги клиента.
Так вы узнаёте нужное количество продаж для реализации цели.
Далее используя процент из заявки в продажу (показатель CV) узнаете нужное количество заявок за месяц для реализации заданной выручки.
И общее количество заявок умножаете на среднюю цену заявки.
Так вы узнаёте необходимый рекламный бюджет.
Дальше озвучиваем стоимость работы, подкрепляя это профитом с запуска, который вы выше рассчитали.
Например: "Итак, для достижения выручки 100 000 рублей в первый месяц нашего сотрудничества стоимость услуг моей работы составит 45 000 рублей. Ориентировочный рекламный бюджет - 20 000 рублей."
Задаем уточняющий вопрос: "И.И., такой расчет бюджета адекватен для реализации вашей цели в Х рублей?"
Вы предлагаете с минимальными затратами вывести его проект на новый финансовый уровень. Каждый предприниматель понимает выгоду такого сотрудничества.
ВАЖНО: вы показываете, как можете помочь клиенту в росте его бизнеса, улучшая его достаток
Далее могут быть возражения касаемо условий и принципов работы, договоры.
Варианты обработки возражений могу с вами обсудить уже лично - достаточно написать мне в директ @demrez
Обязательно отвечу!
Данная структура позволит полностью оправдать более высокий чек за вашу работу перед клиентом.
Вам же даст мотивации более усерднее работать над проектом.
БОНУС
Для тех, кто дочитал до конца.
Напиши в Директ "СТРУКТУРА" и я отправлю тебе подробно структуру в xMind карте , с помощью которой я заработал более 1 МЛН "в одни руки"
Мой инстаграм: demrez