70 000 лидов таргетом Инстаграма/FB за 4 месяца для онлайн-школы

70 000 лидов в 6 кабинетах с KPI до 70 за лида.

Около 4 500 000 бюджета.

Рецепт успеха:

1. Толковые лидгены (привет);
2. Заказчик с крутой системной онлайн-школой;
3. Топ-продукт, который реально помогает покупателю.

Всё.

— ой, Дамир, давай без душных речей.

— ок!

***

Со мной связался проектный менеджер школы онлайн-профессий interra

— нужно прокачать один из новых инфопродуктов на поле Инстаграма и Фэйсбука. Держите тестовый бюджет и сделайте лучшее, что вы можете.

— ни слова больше.

***

Я был в первой команде, которая взялась за продукт на новом канале. И это было очень мило.

Воронка продаж внятная, окупаемая и слаженная на других продуктах школы.

1. Бесплатный 5-ти дневный курс по основам профессии
2. Продажа основного продукта стоимостью 40 000 — 60 000 рублей.
3. Внушительный объем дополнительных касаний в смс, почте, звонках

Нам понравились перспективы и мы приступили. Более того, трафик в проект нужен постоянно, это не разовые запуски, а именно системный объем лидов.

То есть, чтобы вы понимали, мы — только верхняя точка входа трафика в воронку. То есть, объемная лидогенерация на бесплатный продукт. Ретаргетинг и остальные части схемы — другие специалисты. Такое распределение в этой вертикали позволяет клиенту тестировать команды вроде наших, оптимизируя бюджет между ними и исключать аутсайдеров.

В общем, побеждает сильнейший.

И это правильно.

Через 3 месяца мы вели уже 4 проекта, и с 20 000 р. недельного бюджета перешли на 450 000 р. недельного.

У клиента были исследования реальных покупателей его продукта с других каналов, майнд-карты болей и потребностей сегментов, их подробные анкеты, то есть, на руки нам выдали все инсайды по ЦА.

Изучили, взяли широкие сегменты по интересам, тройные сборки, LAL

Рассегментировались по плэйсментам и полетели.

Далеко полетели.

Ранее выкладывал ещё один кейс подобного типа, но про оффлайн-инфобизнес.

Нагенерили на старт вот столько:

1. Баннерка статичная — 15 шт.
2. Баннерка сложная анимационная — 10 шт.
3. Содержательные тексты (!), которые закрывают возражения и работают по желаниям — 5 шт.

Вот так выглядит наша папка с новым материалом к проекту.

После тестирования визуал переходит либо в папку «не зашло», «зашло».

Опыт у нас есть, поэтому мы быстренько сели на коня с дешевым лидом внутри КПИ.

2 месяц работ выглядел уже вот так.

Мы любим работать в ФБ/ИНСТ динамическими объявлениями. Сборка из 3-5 текстов, 3-8 визуалов и поехали оптимизировать комбинации алгоритмами. Даёт устойчивый результат на дистанции. Работает нормально, если позволяет бюджет. А бюджет таким адсетам нужен бОльший, чем обычным.

У нас они качали очень здорово первый месяц. Прямо идеальная показательная оптимизация. Лид в 2 раза дешевле KPI.

Эту стратегию нам отбил сам ФБ. Он начал отклонять нам объявы по «сетевому маркетингу» и «малоконкретным обещаниям». С учётом того, что визуал максимально корректный и тексты тоже. Дело в том, что отклонённую «динамику» нельзя оживить, и ты не знаешь, настоящая ли там проблема внутри или это просто палка от фэйсбука.

Начались проблемы.

И пришлось работать стандартными адсетами…

Посмотрите сами на одно из отклонённых объявлений.

И дело там не в тексте, просто отклоняют в случайном порядке, но после ручной проверки 95% из них оживает. Поддержка ФБ разводит руками и не говорит ничего конкретного. Мы устали ругаться с поддержкой, поэтому приняли решение молча лечить отклонёнки и не отвлекаться.

На самом деле видна агрессивная политика ФБ по отношению к любому инфобизнесу. Что в целом, не мудрено, ведь 90% всех инфопродуктов — шлак, ахаха.

Удивлением было, что работало скорее это:

Чем это.

Это креатив аутсайдер.

Визуальные тренды

80% тестируемого визуала отлетает в мусорку. Такова жизнь.

Анализируя анкеты, мы иногда улавливаем мотивы тех, кому подойдет продукт. Например, в курсе «копирайтер-маркетолог» покупатели часто писали, что они хотят написать книгу, вдохновляются писателями.

Это стало нашим трендом писателей на визуале. Пользователи могут сфокусировать эту мысль и желание на себя на этапе касания с рекламой. И это работает.

Подобных трендов на этом проекте у нас 5. Есть общие, которые заходят везде, есть частные, как с писателями.

Борьба с аукционом за результаты

На финальный результат «ЦЕНА ЛИДА» и «объем лидов в день» влияет аукцион.

На дорогом аукционе все старания бессмысленны.

Чтобы победить:

1. Попасть визуалочкой в аудиторию.
2. Попасть посылом на визуалочке в их мотив.
3. Повысить осознанность лида текстом.
4. Понравиться самому фэйсбуку
5. Не брать слишком узкие аудитории, наши сегменты всегда от 1 000 000 человек и больше.

Игнор любого из пунктов может рассыпать всю работу.

Потому, конечно мы прыгаем вокруг десятка метрик, и в первую очередь, чтобы визуал выстрелил. Дальше уже дело техники.

Вывешивал умозаключения на эту тему в пост

Следуя этой логике, я должен использовать максимально кликбайтные объявления, убрать текст и давать «обманки» на визуале.

Но так нельзя.

Дешевый лид ничего не даёт сам по себе.

Если дешевый лид неосознанный, он не понимает зачем пришел на посадку, у него не сформулировано желание, нет мотива. Он не дойдет до конца 5-ти дневного обучения. Он не увидел в начальном тексте или посыле ценности для себя. Не было начального мотивационного удара.

Люди в массе своей не всегда осознают, что продукт им нужен, реклама должна помочь сфокусироваться на личных выгодах. Пройти прямо сквозь возражения и дать начальный пинок движения.

Представьте, что у продукта есть несколько реальных аудиторий покупателей, которые видит маркетолог. Они приносят деньги и анкетируются. Мы понимаем, что это за люди и стараемся настроиться на них.

Но при выстроенной аналитике мы видим, как приносят деньги конкретные сегменты откручиваемых аудиторий. И они чуть отличаются по поведению от анкетируемых, они проявляют интересы в определённых местах.

Из 8 аудиторий, которые попадали в KPI, мы в итоге оставили 4.

Из них 2 приносят ЛУЧШИЙ экономический результат, а 2 просто неплохой. Да, и это не самые выгодные для нас сегменты, мы могли делать дешевле лида и больше результатов, но мы опираемся на финальные метрики — продажи сегменту.

Остальные 4 дают недорогие лиды, проходят весь курс, даже оставляют заявки, но никогда не покупают. Возможно, у них нет денег, возможно продукт им не подходит.

Теперь представьте насколько реально важна аналитика на этом этапе и отсев неэффективных аудиторий.

Поэтому, лидген может отвечать за ROMI, если видит продажи и может анализировать их.

Сотрудничаем с уже работающими онлайн-школами, где есть автоворонки и конкурентоспособные продукты. Совсем первые запуски с неизвестностью в окупаемости не берём. За редким исключением.