Для всех = ни для кого
Привет дорогая, меня зовут Макс и я твой муж уже последние четверть века…
Это фраза хорошо подходит для начала триллера, где главные герои попали в катастрофу и одному из них отшибло память.
В обычной жизни это выглядит по меньшей мере странно.
Представьте себе ситуацию: вы на вечеринке. Ваша задача – завести новые знакомства и поддержать существующие.
Вот вы подходите к эксперту Маше, с которой вы только что закончили совместный запуск. У вас в руках два бокала шампанского, и вы ей говорите:
Привет, я Вася, я продюсер онлайн школ, я из Самары, сейчас живу в Москве, вот мои самые крутые кейсы… не хочешь шампанского?
Наверное, что ваш запуск настолько сильно повлиял на вашу психику, что у вас выгорела не только крыша, но и кукуха улетела.
Короче это было бы супер странно, не правда ли?
Точно так же странно обращаться к уже знакомым клиентам, как к новичкам.
Тогда зачем эксперты на своих эфирах/вебинарах/сайтах всем и всегда по полчаса рассказывают о себе, о своих заслугах, о своем опыте, … ?
Кто им это посоветовал? Маркетологи из Болливуда?
Тогда почему нет песен и танцев…
Недавно для своего клуба разбирал выступление Энтони Моррисона на конфе «ФаннелХакингЛайв», и вот вам один лайфхак от него, который поможет повысить конверсию.
Прекратите делать одинаковые продающие конвертеры, которые, как вам кажется, подходят «для всех», ну типа универсальные.
Есть правило «Для всех = ни для кого»
Есть масса вариантов как сегментировать аудиторию, но вот самый простой вариант и он подходит каждому эксперту.
Потенциальные клиенты делятся на две большие группы: те, кто уже знаком с вашим брендом и те, кто о вас ничего не слышал.
Первые – это ваши старые друзья, они уже купили ваш продукт, подписаны на рассылку, лайкали ваши посты. Вторые – незнакомцы, которых вы только что встретили на виртуальной вечеринке интернета.
Представьте, что вы рассказываете анекдот группе людей. Ваши друзья уже слышали его сотню раз, но для незнакомца это будет новинка. Если вы начнете с начала, друзья заскучают. А если сразу перейдете к кульминации, новичок не поймет сути. Поэтому, для каждой группы нужен свой "анекдот", свой подход.
Для "старых друзей":
• Напоминайте о себе, но не перегружайте информацией.
• Предлагайте эксклюзивные предложения, упирайте на то, что они уже часть вашей "семьи".
• Делитесь полезным контентом, который подкрепляет их выбор в пользу вашего продукта.
Для "новичков":
• Начните с представления: кто вы и чем можете быть полезны.
• Покажите отзывы и успехи, чтобы вдохновить доверие.
• Предложите что-то ценное, чтобы спровоцировать первый платный опыт.
Поэтому мы определяем на посадочной странице, кто есть кто. И отправляем дальше по разным веткам:
- для своих
- для незнакомцев
Делайте разные сайты, автовебы, письма, и т.д. – как минимум под эти две большие группы.
Путь клиента будет более естественным и конверсия выше!
Внедрить данную сегментация и показывать разный контент позволяет любая СРМ-ка.
Так что в следующий раз, когда вы будете готовиться к вебинару или презентации, спросите себя: "Это вечеринка для друзей или встреча с новыми людьми?"
И пусть ваш подход будет таким же гибким, как и ваши маркетинговые стратегии!
А вообще важно помнить: каждый лид – уникальный. Это как с сортами чая: одним нужно больше времени, чтобы "завариться", другим – меньше.
Ваша задача – чувствовать этот баланс.
Именно этому я обучаю в клубе «КАКуНИХ: инсайты маркетинга»
