ФУНДАМЕНТ ДОРОГИХ ПРОДАЖ
Итак, 2 день, сегодня будет очень важная тема, без чего дорогих продаж никогда не будет.
Секрет отстранения от конкурентов и высоких чеков начинается с ответов на 3 вопроса: Кто я? Для кого я? Что я продаю?
Позиционирование (кто я?)
- Представь сколько сотен тысяч твоих конкурентов сейчас существует, ПОЧЕМУ люди должны обратиться именно к тебе чтобы решить свою боль?
- Представь сколько много талантливых людей в мире, но о них никто не знает, потому что нет уникальности в позиционировании
Это один из самых мощных инструментов, чтобы расти быстро к финансовой цели в конкурентном рынке. Основной принцип не в том, чтобы создать уникальный велосипед, а найти новое и актуальное уже в то, что имеется на рынке.
Пример:
Rolex - качество
Volvo - безопасность
Додо пицца - доставка пиццы за 60 минут
Эта модель нужна нам для того, чтобы продавать на высокий чек решение одной конкретной проблемы для одного конкретного человека
Сейчас такая ситуация, что в каждом рынке есть лидер, которых ты знаешь или не знаешь. Например, есть много сайтологов, сммщиков, таргетологов, сторисмейкеров... которые лучше тебя, они работают для всех, они работают на весь пирог.
Твоя задача: узко нишеваться и забрать свой маленький кусок пирога, чтобы быть замеченным и занять в нем твёрдую позицию.
Если есть сильный эксперт по таргету в Инстаграм, ты должен стать лучшим в узком сегменте и идти на конкретный аватар заказчика.
Например: эксперт по привлечению целого трафика для онлайн-школ английского языка через таргетированную рекламу в Инстаграм. Привлекаешь целевую аудиторию на вебинар с окупаемостью 400%, благодаря качественной проработки аватара клиента и продающим смысла.
Позиционирование должно отвечать на главные запросы аватара!
Распаковка аватара клиента (для кого я?)
Аватар - образ идеального клиента, который является одним из представителей целевой аудитории. Это один конкретный человек с которым тебе, как специалисту, хотелось бы работать.
90% специалистов пытаются быть для всех, продавая всем подряд свои услуги и не ценят свой фокус внимания и время. Как итог - непонимание и неуверенность в продажах, неумение разговаривать языком выгод клиента и маленькие чеки.
Важно распаковать аватара клиента, чтобы ты понимал где он часто проводит время, как изменится его жизнь после покупки твоего продукта, какие последствия могут быть, если он оставит все как есть, каковы главные ценности этих людей...
Например: ты продаёшь таргет для детейлинг центров и автосервисов (одно из моих направлений). Ваш заказчик мужчина в возрасте 35-55 лет.
Его точка А: мало клиентов, от этого много над этим работает, просыпается и засыпает с этой мыслью, эта проблема не даёт ему покоя. От того, что постоянно в работе у него есть страх, что его дети растут без отца + его пилит все время жена, потому что он не уделяет внимание ей и детям, хочет подать на развод, отношения на волоске от расставания. Автомобили были всегда его огромным хобби, но от этой кучи этих проблем его любимое дело становится нелюбимым, идёт на работу, как на каторгу, боится банкроства + кредиты давят эмоционально... 😢
Только представь, какое счастье ты можешь подарить своим продуктом этому человеку, тем что просто пригонишь ему клиентов + как ты можешь продавать, зная досконально этого аватара и его тяжелую ситуацию 😉
А по каким конкретным вопросам его распаковать и как я рассказываю у себя в сторис, следите - https://instagram.com/denis.yakupov
И в телеграм канале - https://t.me/denis_yakupov
Распаковка ценности продукта (что я продаю?)
Объясняю всем один раз. Ценность продукта - деньги + счастье + время, которое вы дарите своим продуктом❗️
Ценность продукта в деньгах, пример:
Ты сторисмейкео и связался с экспертом, который продаёт обучения по заработку на сайтах
Его прибыль с запуска: 1.000.000₽
Его выручка: 1.300.000₽
Число учеников: 30
Средний чек: 43.000₽
Охваты в сторис 1000
Купил каждый: 33
Ты сделал сторис разнообразнее, интереснее, вовлекающее, добавил сюжетные линии, лучше распаковал личность и научил интесерно показывать экспертный контент и по итогу результат:
Охваты в сторис 1300 (поднялись от разнообразия)
Купил каждый: 30 (больше доверия к личности, экспертности)
Учеников: 43
Выручка: 1.849.000₽
Прибыль: 1.400.000₽ (дополнительной чистой прибыли МИНИМУМ 400 кусков!)
(выше кстати был одних из моих инструментов для распаковки ценности продукта на консультации - калькулятор)
Если это твоя первая работа без кейсов, то за неё можно взять 15-30 тысяч ₽ (в зависимости от объема работы) ну или можешь сделать как все - тестовые бесплатные недели и 5 тысяч в месяц ))
Но можно ее продать за 50,80,150 тысяч 😁 Как и говорил здесь уже все зависит от твоего аппетита, уверенности в себе, в продукт и социальных доказательствах.
Ну что, сторисмейкер и другие специалисты, уже побежали поднимать чеки?
Ценность продукта в счастье, пример:
Помнишь того владельца автосервиса с детьми и женой с разводом. Ты должен распаковать аватара и продавать на консультации / встрече мечту, решение его жизненных проблем своим продуктом по таргету тем, что приведешь клиентов и по цепочке решаться его остальные проблемы 😄
Ценность продукта во времени, пример:
По факту: этот же владелец автосервиса закроет проблему с поиском клиентов - у него будет больше свободного времени - он будет проводить время с семьей и другими сферами жизни - будет больше времени, а оно стоит денег.
Все взаимосвязано, важно уметь все это донести на КЭФе (ключевом этапе воронки, где клиент принимает решения с тобой работать)
Это был 2 день, обязательно внедри мои рекомендации, которые ты не услышишь ни на одном курсе и наставничестве. Цени себя, своё время и бери достойные деньги за свои услуги.
Завтра будет для многих самая актуальная тема - продажи.
На связи ✊🏻