Как выстроить очередь из горячих клиентов без вложений в трафик? Автор статьи - Денис Амирханян.
Не забудьте подписаться на телеграм-канал,
где делюсь 11 летним опытом в бизнесе, маркетинге и продажах:
https://t.me/denis_amirkhanian
Речь в этой статье пойдет о партнерских программах.
Партнерки - самый недооцененный инструмент маркетинга среди предпринимателей, фрилансеров и экспертов.
И этому феномену, как и всегда, есть объяснение - человеческая лень
и стремление получить мгновенный результат.
Или как говорят опытные инфоцыгане - кнопка "бабло" или "волшебная таблетка".
Так уж вышло, что выбор всегда падает
на инструменты, которые дают результат СЕЙЧАС, а не ВДОЛГУЮ.
Это касается не только маркетинга,
а вообще человеческой природы.
Трейдинг и заработок в моменте цепляет куда больше, чем
долгосрочное инвестирование.
Адовая диета перед отпуском набирает гораздо больше
запросов, чем правильное питание.
Думаю мысль ясна.
Ну ладно, это уж я отвлекся. Это все таки блог про бизнес и маркетинг, а не психологию, поэтому перейдем к решениям и инструментам.
Что такое партнерские программы и как любой читатель этой статьи может выстроить системный процесс попадания горячих клиентов в свой бизнес, если не будет лениться.
Вот что нам пишет Википедия по запросу "Партнерская программа":
Партнёрская программа (англ. Affiliate program) — форма делового сотрудничества между продавцом и партнёрами при продаже
какого-либо товара или предоставления услуг. Позволяет продавцу сократить расходы на привлечение конечного покупателя.
Особенно широко распространены в деловой модели B2B.
Я же постараюсь объяснить Вам простым языком и дать примеры из жизни.
Что такое партнерская программа на бытовом уровне для малого
бизнеса/фриланса:
Договориться с человеком у которого есть твои лиды, что он будет
тебя рекомендовать, получая за это % со всех продаж.
"Как понять у кого есть мои лиды?" - спросить у своих клиентов,
что они покупают перед тем, как обратиться к Вам.
Если Вам показалось, что это слишком примитивно и вообще Денис Капитан Очевидность - читайте дальше.
Будут кейсы, как с одной партнерской сделки я купил инфинити,
а с нескольких других половину квартиры в Подмосковье.
Когда я начал копать в эту тему глубже, я узнал что тысячи бизнесов
вообще не тратят деньги на рекламу, а получают десятки и даже сотни
миллионов годовой выручки на партнерках.
Привожу первый личный кейс, как по наитию я пришел
к партнерской модели привлечения клиентов.
На дворе 2015 год. Я закрыл свою первую веб-студию. Мне показалось,
что в рекламе денег мало, а вот строительство и ремонт квартир - это да!
Вот там конечно миллионы ждут пока я приду и положу их к себе в карман.
У соседа трава всегда зеленее..
Сейчас на такие ментальные ловушки
я уже не ведусь.
На авито я нашел несколько бригад, которые не воняли
и не матерились в трубку.
Команда собрана, можно начинать!
Один нюанс, заказов правда нет.
И денег на рекламу тоже.
На карте бюджет на аренду и еду.
О рекламном бюджете и речи идти не может.
На конструкторе сделан сайт "Альянс-Ремонт".
Сижу, ем гречку и сосиски из Теремка.
Где тусуются мои потенциальные клиенты?
Ответ пришел - у ДИЗАЙНЕРОВ ИНТЕРЬЕРА.
Нахожу в ВК группы дизайна интерьера
и дизайнеров интерьера, пишу в личку
предложение о партнерстве.
Пишу день, два, три - отклик нулевой. Что делаем если оффер не заходит? Тестируем другой оффер!
Набив шишки пустыми рассылками, я нашел ЗАЦЕПКУ,
на которую реагировал каждый второй.
ЗАРАБАТЫВАТЬ ВДВОЕ БОЛЬШЕ С ОДНОГО КЛИЕНТА, ничего при этом не делая. Докручиваем оффер дальше и добавляем щепотку пользы в виде бесплатного замера с нашей стороны:
Представляете, как дизайнеру тяжело было отказаться от такого оффера?
За него другие люди поедут на замер в холодный, пыльный бетонный объект,
а он сидя дома нарисует проект и еще за рекомендацию получит 10-12%
от сметы, что больше или равно его доходу с одного клиента.
А для меня это был шанс выйти напрямую на Заказчика и продать ему еще до тех пор, пока он пойдет в интернет искать себе ремонтную компанию. А главное - нас не сравнивали и не выбирали = не демпинговали по цене. Спустя пару месяцев системной работы над выстраиванием партнерской сети, заказы посыпались к нам на расчетный счет.
Сам вывозить исполнение обязательств я не хотел, крайне тяжело давался контроль бригад. Поэтому я вошел в партнерство с собственником строительной компании "Основной Элемент". Вошел кстати также, через переписку.
Новые производственные мощности + отсутствие для меня геморроя
с контролем работ и поставкой материалов.
Изменилось название компании, а вот способ получения заказов
остался прежним. Партнерская программа!
Мы взяли на ремонт под ключ огромный ТаунХаус в резиденции Рублево общей суммой договора больше 8 000 000 рублей за работу.
Тогда я заработал на свою любимую машину - седан бизнес-класса Infinity G. Для 22 летнего пацана почти новый заряженный финик был просто сказочной наградой за проделанную работу.
Гипотеза отработана. Повышаем ставки!
После этого я начал писать уже не дизайнерам, а проектным бюро. Логика была следующая: "Они проектируют здания, а кто-то же должен их строить".
Благодаря партнерке с проектным бюро мы забрали на реконструкцию инженерных и слаботочных сетей целое здание в центре Москвы.
Кто-то каким-то образом превратил памятник архитектуры в бизнес центр,
но меня это интересовало мало. Меня интересовала прибыль!
Дохода с одного объекта хватило мне на половину однокомнатной квартиры в Подмосковье. А проектировщики получили весомую котлетку наличных ТУПО ЗА РЕКОМЕНДАЦИЮ И ЛОББИ.
Все бы ничего, но строительный бизнес меня выплюнул.
Партнер в тайне от меня зашел общими деньгами в тендер, и как следует обосрался. Счета на блоке, сам в тень. Кормежка завтраками и в закат.
Из строительного бизнеса я вышел раз и навсегда - но технология осталась со мной до сих пор.
Многие начинающие предприниматели/фрилансеры/эксперты первым делом начинают искать себе клиентов, а не партнеров. И попадают в замкнутый круг: нашел клиента - заработал денег - потратил деньги - пошел искать следующего клиента. Но если сфокусироваться на поиске партнеров, которые будут давать клиентов, то расти можно гораздо быстрее. Ведь одни успешные переговоры могут привести не к 1 сделке, а к десяткам и на постоянной основе.
В следующем моем бизнесе - рекламном агентстве, партнерка вновь отработала как АК-47.
Клиенты приводят клиентов.
Сотрудники приводят клиентов.
И конечно партнеры приводят клиентов по этой же модели.
Какие этапы важны в построении партнерской программы?
- Портрет целевого партнера. Кто он. На каком этапе с ним взаимодействует клиент.
- Оффер для потенциального партнера.
Чем можем его заинтересовать? Взаимный пиар или работа в одну сторону? Какой размер вознаграждения? Разово или пожизненно? - Личное знакомство с потенциальным партнером оффлайн или ZOOM. Если вы переговорили и обозначили взаимный интерес - вероятность получения лидов выше, чем в переписке.
- Четкий план действий для партнера. Моя рекомендация - снимайте
с него все действия, главное чтобы просто скинул контакты лида, а все остальное делайте самостоятельно. Партнерам должно быть в кайф работать с Вами. Просто иногда скидывать номера клиентов и получать за это деньги. - Отчетность по лидам перед партнером. Он должен понимать,
что на его лиды никто не забил и с ними ведется работа. - Регулярность выплат. Не пропускайте сроки обещанных выплат.
- Репутационная безопасность. Обещайте полный возврат если
клиент пришедший от партнера будет недоволен чем-либо.
Еще немного кейсов:
Мои друзья, компания "XXXXXXXXXXXXX" занимается удаленным контролем качества отделов продаж. Целевая аудитория - любые бизнесы, кто имеет
свой отдел продаж.
У кого есть доступ к таким бизнесам?
Если подытожить - все у кого есть контакты и чаты с предпринимателями.
Вот такой скрипт они придумали:
В чем крутость этого оффера? Потенциальный клиент получает 100 минут прослушки отдела продаж бесплатно. Бесплатный аудит, после которого можно докрутить конверсии.
После аудита растет лояльность к компании и высокие конверсии в продажу.
Благодаря этому партнер, который скинул контакты клиента, получает
30 000 рублей с каждой сделки.
С каждым партнером создан чат, в котором раз в неделю актуализируются статусы всех лидов.
Очень мало трения и очень много эффективности.
Разбираем следующий кейс.
Один из моих клиентов в консалтинге - компания по продаже и установке
бань-бочек.
Помимо платного трафика с 4 каналов, над которыми мы работаем,
ежемесячно к ним в компанию попадает от 30 до 100 теплых заявок от партнеров.
- Риелторы, которые занимаются продажей участков;
- Риелторы, которые занимаются продажей домов;
- Инженерные компании, которые занимаются септиками и другими системами;
- Ландшафтные дизайнеры;
- Компании по бурению скважин.
Лучше всего из моего опыта - сфокусироваться на небольших партнерах, для которых выплата вашего агентского вознаграждения будет существенной, чтобы заморачиваться.
Следующий кейс из личной предпринимательской практики.
Вернемся в 2021 год.
Строю с нуля ED-tech проект "Таргетология". Мы обучали профессии таргетолог и сделали 58 000 000 выручки с рентабельностью 65% за 8 месяцев после старта проекта, пока конкуренты еле вытаскивали 30% чистыми.
!!!!!Половина продаж были совершены с помощью партнерского трафика!!!!!!
Первая - партнерские запуски на аудиторию с блогерами. Блогер прогревает свою аудиторию и заливает к нам в воронку. Под каждого блогера создана своя посадочная страница с уникальной UTM. С выручки мы выплачивали от 30% до 50%. При этом оставляя у себя тысячи контактов в базе, с которыми можно работать в будущем.
Вторая - партнерские запуски по базам других онлайн-школ со схожей ЦА. Пишем прогревочный контент план, переливаем трафик с базы партнера к себе в воронку, рассчитываемся с партнерами.
Вложений на старте - 0.
Выхлоп - космический.
Ну и последний кейс - свежачок. Мой текущий проект FIRST CAR:
Помимо трафика с самых релевантных площадок (Авито.Авто, Авто.ру, Дром.Ру), первым делом я подключил свои щупальца и наладил пару ручейков целевого партнерского трафика.
Каюсь, один из каналов не совсем экологичный. Менеджер крупного автосалона, который продает только из наличия, сливает нам отказные лиды, которым точно дорого и их бюджет меньше на 1-2 млн, а кредит не одобрили.
Всего то стоило съездить на тест-драйв и угостить человека хорошим кофе))).
Второй канал - партнерка с теми, кто тащит машины из Кореи. Если их клиенты интересуются новым премиальным Китаем - делим комиссию. Если наши клиенты Б/У немцами - делим их комиссию. Получился ценный взаимообмен.
В каждом бизнесе можно выстроить систему привлечения клиентов через партнерские вознаграждения.
На старте она помогает расти
без рекламного бюджета, а при масштабировании помогает избежать кассовых разрывов.
Здесь я должен был как-то красиво и лаконично закончить эту статью, но признаюсь честно, я так за*бался ее писать и искать все эти скрины.
Поэтому просто вернись в ТГ-канал и влепи какой-нибудь отдушинский комментарий, а еще лучше перешли мой полезный пост друзьям и в бизнес чаты. СПАСИБА!
