Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
В предыдущем посте рассказал о том, за что платит заказчик и как формируется цена услуг в Яндекс Директе
Сегодня хотел бы рассказать о том, про кейс по студии маникюра в Яндекс Директ
О клиенте
Цель
В этом тексте я расскажу о результатах одной из реклaмных компаний Яндекс.Директ, проведенной для небольшой региональной студии маникюра в Новосибирске. Ко мне обратилась Елена. В мае этого года она решила открыть свою студию.
Все, кто работает в индустрии красоты, знают, что при смене местоположения теряется около 30-40% клиентов. Возможно, у разных мастеров эти цифры могут отличаться, но факт остается фактом – многие клиенты выбирают студию только из-за ее удобного расположения.
С открытием новой студии возникли следующие вопросы:
– Как обеспечить постоянный поток посетителей и их повторные визиты в студию?– Где принимать привлеченных клиентов?– Как вести учет и контроль расхода материалов?– Как отслеживать заявки и записывать клиентов на услуги?
Решение
Анализ информацииЧтобы начать работу, мне нужно было собрать всю доступную информацию от Елене: данные о клиентах, услугах, затратах на материалы и аренду, а также о принципах работы и общей структуре рынка услуг маникюра.
Как оказалось, основными клиентами Елены были женщины и мужчины в возрасте от 25 до 45 лет с высоким и средним уровнем дохода. Они занимали руководящие должности или работали в административном секторе.
Их основные потребности - получить качественную услугу за минимальное время (1-2 часа).
Однако, у целевой аудитории были и опасения: микротравмы во время процедур, длительность процедуры более 2 часов, отсутствие стерилизации инструментов, недостаток опыта у мастеров, работа с некачественными материалами и безразличное отношение к деталям.
Также некоторые клиенты испытывали беспокойство о том, что сделанный мастером маникюр может не подойти к их типу ногтей - это важный момент, который нужно учитывать при работе с клиентами.
В первый месяц работы студии затраты составили:
– Аренда помещения - 34,000 руб.– Закупка материалов - 12,000 руб– Угощения для клиентов - 4,000 руб.– Реклaмный бюджет - 35,000 руб (варьируется)– Оплата специалисту по контекстной рекламе - 35,000 руб– Разработка сайта - 60,000 руб.
Ежемесячные затраты после первого месяца включают:
– Аренду помещения - 34,000 руб.– Закупку материалов - 25,000 руб– Угощение для клиентов - 4,000 руб.– Реклaмный бюджет - 45,000 руб (варьируется).
Первый месяц работ
В начале работы нужно было решить, куда направлять трафик. Как оказалось, переводить клиентов на социальные сети и сервисы Яндекса (например, «Мой бизнес») не имеет смысла. Во-первых, не все клиенты авторизуются в социальных сетях, что приводит к отказам. Во-вторых, социальные сети не дают возможности структурированно представить информацию о компании. Можно, конечно, создать страницу в ВКонтакте и направлять на нее трафик из Директа, но она не дает таких возможностей, как перевод трафика на сайт. Поэтому было решено разработать продающий сайт для студии. С командой сформировали прототип одностраничного сайта, согласоваил структуру, нарисовали дизайн и начали разработку лендинга.
Я создал объявления в Яндекс.Директе для каждой группы запросов и добавил их в реклaмную кампанию. Всего мне удалось собрать 75 наиболее целевых запросов с коммерческим интересом.
Постарался максимально исключить информационные запросы и запросы с фразами “дешево”, “бесплатно”, чтобы не искажать статистику и уменьшить количество отказов. Настроил Метрику и установил цели в реклaмной кампании. Цели были подключены к формам на сайте. Настроил географию, профиль студии и расписание показа объявлений.
Изначально я запустил четыре кампании: на поиск, РСЯ и ремаркетинг. Я настроил гео в радиусе 5 км от студии. Однако трафик в этом радиусе был очень низким, поэтому мне пришлось расширить гео до всего Новосибирска. У клиента был довольно хороший фирменный стиль. Решил поработать над узнаваемостью бренда и создал отдельную реклaмную кампанию для РСЯ, которая была нацелена исключительно на рекламу бренда. За июнь я получил 44 конверсии. Фактически, студию посетило 31 человек благодаря рекламе стали клиентами студии.
Основные проблемы, с которыми столкнулась студия в первый месяц работы:
– Клиенты, записывающиеся на услугу за 4-6 дней, часто не приходят в студию.– Клиенты, проживающие в 10-15 км от студии, часто отказываются от услуг в последний момент.
Второй месяц работы:
По данным клиента, в июле с рекламы пришло около 75% посетителей. Таким образом, мы получили 23 обработанных визитов со средним чеком 3 900 рублей (данные клиента).
Реклaмный канал Яндекс.Директ сработал в благоприятней, мы получили больше просмотров и заявок, путем увеличения реклaмного бюджета*.
*Предложил Елене увеличить бюджет, чтобы повысить охваты, на что она дала добро
Третий месяц работы:
Мы продолжали работать над кросс-минусовкой запросов и конверсией посадочной страницы, начиная с предыдущего месяца.
Анлизируя трафик, мы обнаружили, что на сайте лучше указывать только основные услуги в прайсе, так как на мобильных устройствах он может быть сложно воспринят.
В целом, сайт показал хорошую конверсию, чему способствовала грамотная структуризация информации, наличие цен, уникальное торговое предложение (УТП), наличие сертификатов, примеры работ и быстрая загрузка контента на мобильных устройствах.
Основной задачей на июнь стало снижение стоимости заявок. Мы проанализировали прошлый опыт, переработали объявления и добавили в них информацию о июньской акции, изменили изображения в кампании РСЯ в соответствии с данными по CTR (кликабельности), настроили замену заголовков для ретаргетинговых кампаний и отминусовали ненужные запросы, изменили ставки.
В августе при бюджете на рекламу в размере 250к руб., мы получили 96 целевых заявок стоимостью в среднем 1 848 руб., в этом месяце получилось немного снизить цену заявки CTR в поисковых объявлениях составил 0.74% при охвате 224823 просмотров. Большинство заявок пришло с РСЯ.
По данным клиента, с рекламы пришло 90% посетителей, средний чек составил 7000 рублей. Чаще всего заказывали комплекс “маникюр + педикюр”, а также дизайн ногтей. Елена отметила, что она также предлагала клиентам массаж стоп, рук и укрепление ногтей, что способствовало увеличению среднего чека в августе.
Результат:
Индустрия ногтевого сервиса - это высококонкурентный рынок. Почти в каждом доме работают несколько мастеров маникюра и педикюра, и почти каждый салон красоты предлагает лучшие материалы и высокий уровень сервиса. Однако, в случае рекламы на Яндекс.Директе, качество сервиса не имеет прямого влияния на результаты.
Более важным является предложение, особенно в такой переполненной сфере, как Яндекс.Директ. Большинство клиентов уже работают с одним из тысяч мастеров в своем городе, и их все устраивает. Поэтому предлагать им лучшее качество обслуживания через рекламу не имеет смысла.
Люди могут искать “Маникюр в Новосибирске” по разным причинам - неудовлетворенность текущим местоположением мастера, ценами в студии, желанием сравнить качество или временем выполнения работы.
Вывод: фокусироваться на качестве обслуживания в рекламе бессмысленно, поскольку клиента может не устроить полная цена, и здесь уже никакое обслуживание не поможет - клиент еще не был у мастера для сравнения.
Вместо этого, лучше привлечь новых клиентов хорошей скидкой на первое посещение и сделать все возможное, чтобы они вернулись.
Итоги за 3 месяца работы рекламы в цифрах:
А, ну и если нужна будет настройка Яндекс Директа — можете оставить заявку тут.
Не забывайте подписываться на мой телеграм-канал про контекстную рекламу, чтобы не пропустить интересные посты и всякие полезные материалы.