КАК ЭКСПЕРТУ ЗАБИТЬ СЕБЯ КЛИЕНТАМИ С ПОМОЩЬЮ ТРЕХШАГОВОЙ МОДЕЛИ ПРОДАЖ?
Дарю тебе план трехшаговой воронки продаж, который поможет выстроить поток из платежеспособных клиентов. Благодаря данной контент-стратегии, человек на этапе первого касания с тобой, будет уже предрасположен и к тебе и к твоему продукту, что позволит легче закрывать людей на свои услугу и зарабатывать кратно больше при продаже своих продуктов.
Расскажу как докрутить свою услугу в такую единицу контента, которая будет бить в конкретную целевую аудиторию и решать конкретные проблемы, которые сейчас действительно есть у твоего сегмента.
Поэтому все что ты прочитаешь ниже проверено, выверено и протестировано. Потрачены десятки часов для того, чтобы найти стоящую информацию.
Мой принцип очень прост - если сработало у меня, то я обязан поделиться с теми, у кого есть проблема с потоком клиентов.
ИСТОРИЯ ОДНОГО ЭКСПЕРТА
- Здравствуйте. К вам можно обратиться (на примере запросов к психологу)?
- Вы работали с (подставляем любой запрос человека)?
- Можете рассказать как изменилась жизнь ваших клиентов после решения проблемы?
- Как раз упаковываю кейс, могу прислать отзыв моих клиентов.
- Сколько стоит ваша консультация?
- 10 000 рублей. Мы с вами созваниваемся, общаемся, разбираем суть вашей проблемы и с помощью медитативных практик выводим ваше состояние в ресурс.
- Здравствуйте. Вы так и не ответили. Подскажите, Вас что-то смутило?
- День добрый. Вы можете мне просто ответить, чтобы я у себя пометку сделала да или нет?
Человек обратился с конкретным вопросом в личку, получил ответ и потерялся. Из этого создаётся какая-то глобальная проблема и тотальное непонимание че с этим делать.
Нет, ну понятно, приходят мысли в голову типа:
- надо страницу в порядок привести
И вот этот весь набор задач, которые прокрастинируются экспертами годами)
На деле все проще. Вот это пока всё не надо. Надо просто понять как именно и за счёт чего клиент покупает услуги экспертов.
Я схематично обрисую как происходит этот процесс.
На отрезке 5 красных кнопок. Внутри этих кнопок цифры. 1, 2, 3, 4, 5 вверх по отрезку. Нажимаешь на красную кнопку - она становится зелёной
Набираешь пять зелёных кнопок - клиент покупает твою услугу. Неважно консультацию, курс, марафон, наставничество. Все об одном.
Нам нужно пять зелёных кнопок.
Пять зелёных кнопок и клиент гарантированно горит желанием воспользоваться твоей услугой. Мало того горит, так он ещё и платит деньги и не видит ни одной альтернативы твоей услуге.
Возникает логичный вопрос: «Что это за кнопки и как на них нажимать?»
КНОПКА 1: Трансформация услуги в Unit-Product
Сразу поясню, что такое Unit-Product - это модель выведения продукта во вне конкурентную среду.
Т.е. можно упаковать свою услугу или продукт в Unit Product и перестать конкурировать со своими коллегами за счет значительных преимуществ для клиента. Твое предложение для клиента будет намного выгоднее, чем у твоего конкурента/коллеги.
Благодаря этому ты можешь выстроить поток платежеспособных клиентов на свои услуги и перестать конкурировать с коллегами по цеху. Они даже рядом с тобой стоять не будут, если ты упакуешь свой юнит-продукт.
Из этого вытекает повышение чека на свою услугу/продукт который будет бить в конкретную целевую аудиторию, решать конкретные проблемы, которые сейчас действительно есть у данного сегмента и ты будешь зарабатывать намного больше чем ты сейчас это делаешь.
Теперь понимаешь что такое Unit-Product?
Давай сразу перейдем к примерам.
ЭТО КОНСТАТИРОВАНИЕ СФЕРЫ, КОТОРЫЙ ЧЕЛОВЕК ЗАНИМАЕТСЯ - Т.Е. ПОЛНАЯ ХРЕНЬ
Теперь скажи мне какую проблему я могу решить при помощи веб дизайна?
Здесь ответ как правило такой: «Аэээ, ну я могу дизайн сайта сделать или группу упаковать».
Вот это не Unit Product. Ты рассказываешь мне о широком направлении, которым ты занимаешься. Я не понимаю для чего мне прямо сейчас нужна твоя услуга.
Вот если я, например, таргетолог и ты предложишь мне закрыть вопрос с визуальной частью промо постов, видео и сториз - это другой разговор.
«Пакет из 20 креативов под 5 форматов таргетированной рекламы» - это Unit Product для таргетологов.
Проработанный дизайн, креатив и коммуникация с аудиторией, нереальная кликабельность рекламы. Это то, что ты мне можешь дать благодаря такой услуге. Такая услуга решает конкретные проблемы конкретной целевой группы.
- Могу потренировать тебя. Подтянешь тело и похудеешь.
Фитнес тренеру можно скомбинировать 2-3 услуги в одно решение проблемы клиента, упаковать это в продукт и продавать. При этом люди будут сами хотеть с тобой заниматься.
В направлении фитнеса я бы предложил тренеру объединить свою услугу в комплексный подход: тренировки + питание + психология питания (расстройство пищевого поведения) + выдал план тренировок под человека с рекомендациями
И продал это в виде пробной тренировки за 499 руб)))
Я уверен что это в многократно увеличило мои шансы закрыть человека на персоналку. Он и сам захочешь со мной работать, его и уговаривать не нужно будет. Я показываю себя как квалифицированного специалиста, который хочет помочь человеку избавиться от пару лишних килограмм в теле, при этом оказывая при этом сервис.
Это касается любого эксперта или услуги.
Ну что, немного начинаешь уже понимать?)))
А теперь давай мы с тобой поговорим, как внедрить вот это вот хозяйство в твой проект, выстроить поток платежеспособных клиентов и кратно увеличить твои доходы благодаря продажи услуг на высокий чек.
УПАКОВКА СМЫСЛОВ
Есть 2 типа упаковки. Смысловая и визуальная)))
Сейчас мы поговорим о смысловой.
Ответить так, чтобы человек приподнял брови, вслушался и попросил рассказать подробнее. По моим наблюдениям средний ответ на такой вопрос:
«Психологией, фитнесом, юридическими услугами, маркетингом, рекламой, наставничеством»
Разумеется, ты прав. Ты именно этим и занимаешься. Это инструменты. Всё правильно. Для того, чтобы привлечь клиентов нужны тексты, Reels, настроенная реклама, посадочная страница, чат-боты и вот это всё.
Только я еще раз повторяю — это инструменты.
Инструменты при помощи которых ты достигаешь определенного РЕЗУЛЬТАТА для своих клиентов. Им важен результат. А исполнитель, то есть ТЫ, делаешь акцент на процессы. Не на результате.
Каждый раз когда речь заходит о результате — экспертам становится неловко, они начинают кряхтеть, чувствовать себя неловко внутри себя и всячески уходит от этого разговора.
Поэтому давай признаемся честно друг другу:
“Хочется иметь сильное торговое предложение, которое будет бить в сердце нашей аудитории и побуждать их обращаться именно к нам. Но пока у тебя есть с этим проблемы. Недостаточно клиентов, хочется больше. Недостаточно зарабатываешь, хочется больше. Продвигаешься косо-криво, но хочется иметь систему, которая будет работать как швейцарские часы”
И так, с его мы начнем упаковку смыслов? Правильно…
Определение и разграничение зоны ответственности — это фундамент формирования услуги. Есть вещи на которые ты можешь влиять. Есть на которые не можешь по определению.
Клиенты хотят от нас результат. Ок. Мы должны четко понимать на что влияем, а на что нет. Для определения своей зоны ответственности вот тебе список вопросов, на который тебе нужно вдумчиво ответить.
Просто сядь, открой блокнот и ответь письменно на список вопросов:
- Кто мои клиенты?
- С какими проблемами клиент обращается ко мне?
- Какие проблемы моего клиента я в состоянии решить?
- Какие результаты я могу гарантировать своему клиенту?
- Какие проблемы клиента я не в состоянии решить? Почему?
- Какие результаты я не могу гарантировать своему клиенту? Почему?
- Проблема = Фундамент для Unit-услуги
Всегда все рушится на анализе проблем. Дай загляну в твой блокнотик. Ага, вижу. Там написано:
«Сейчас нет клиентов/обращается на разные темы/я могу решить все его проблемы и т.д.»
Это все понятно. Мне нужно, чтобы ты описал невидимые области. Те реальные проблемы, которые есть у заказчика. В идеале держать фокус на невидимых проблемах. Нужно пройти по всему списку сегментов. Так идей набрейнштормится больше.
Начнем с самых популярных, шлифанем неявными сегментами. Давай возьмем для примера пару исполнителей и попробуем подумать о решении проблем их явных и неявных сегментов.
1. Специалист по созданию сайтов для предпринимателей:
— Низкая конверсия текущего сайта.
— Очень холодные обращения
— Не понимаю эффективность сайта и трафика
— Получаю мало трафика на посадочную страницу
Теперь я покажу на примере этих болей как создаются Unit-услуги.
— «Увеличение конверсии сайта при помощи сплит-тестов (метод эксперимента для сравнения элементов рекламной кампании для определения наиболее конверсионного варианта и его масштабирования в дальнейшем.)»
— «Прогревочная цепочка из 4 лендингов» (Квиз, Подписная страница с автопродавцом, страница основного продукта)
— «Интеграция систем сквозной аналитики» (внедрение Roistat, AMO-CRM, колл-трекинга)
Я не думаю о том, чтобы собрать сайт/лендинг. Я думаю только о том как решить проблему клиента и за счет чего я помогу получить результат. Часто ты встречаешь услугу по увеличению конверсии сайта? И ты правда думаешь, что такими услугами пользуются неплатежеспособные клиенты?
Надо понимать, что я просто привожу примеры. Если ты не сильный эксперт, то вряд ли ты что-то там оптимизируешь. Можно рассмотреть варианты попроще.
2. Smm специалист для экспертов/инфобизнес
— Нет нормальной упаковки на аккаунте.
— Эксперты ведут блог и все заявки на консультации/услуги/программы приходится обрабатывать вручную. Объяснять все клиентам в директе.
— Не знают как системно и эффективно принять оплаты после бесплатного марафона
Давай я теперь объясню по простому.
- Можно просто предложить экспертам готовый разработанный под их проблемы пакет (упаковка аккаунта + подписная страница (лендинг) + интеграция платежной системы (Prodamus например) + автоматическое оповещение о бронировании даты и времени на консультацию + подключение обучающей платформы с автоматической выдачей программ после оплаты + рассыльщик)
Для экспертов такая услуга будет спасательным кругом. Им надоело отвечать каждому в директ и обосновывать ценность своей услуги/продукта. Они не хотят принимать деньги на карту, а как сделать в белую они не понимают. Эксперты хотят чтобы все происходило само собой, а они просто вела блог и оказывала услугу. Им нужно чтобы в шапке профиля всегда висела ссылка на сайт в который можно зайти, охуеть и купить. Они хотят иметь упакованные социальные сети и получать клиентов благодаря органике.
У данного сегмента есть конкретная проблема, она требует конкретного решения!!!
ЧТО С ЭТИМ СО ВСЕМ ДЕЛАТЬ?
У нас должно получиться много реальных проблем от большого количества сегментов.
Далее из призмы ответов на вопросы 4, 5 и 6 мы оставляем самые понятные для нас сегменты, с самыми понятными проблемами и выбираем ОДНУ проблему, которую мы хотим и можем решить при помощи нашего инструмента.
Решение одной конкретной проблемы одного конкретного сегмента и станет нашей Unit-услугой.
Такие услуги легко упаковывать, легко продвигать и легко масштабировать.
Примеры Unit-услуг
1. Разработка брендинга для франчайзинговых сетей
Выходим на франчайзора и предлагаем упаковку брендинга + внедрение финансового и управленческого учета + разработка и внедрение маркетинговой стратегии для одного региона. Сделали, сработало, организовываем созвон с сеткой франчайзи и внедряем поэтапно во все регионы.
2. Сервис по внедрению банковских рассрочек для экспертов в инфобизнесе
Да тут как бы даже говорить ничего не стоит. Это действительно одно изящное действие, которое напрямую повлияет на увеличение прибыли в кассе экспертов.
3. Тексты для рекламных постов
Это же на столько элементарно. Это на столько актуально и востребовано, что я даже не знаю как это объяснить. Таргетологи ненавидят писать тексты. Это не их стихия. И они по-любому делают это хуже вас. Я сам начинал с таргетинга и знаю о чем говорю.
Юнит сам убережет тебя от нежелательной аудитории, сам обозначит зону ответственности, станет легок в упаковке и легко продаваем.
ОСТАВШИЕСЯ КНОПКИ
Теперь по оставшимся кнопкам, помогающим упаковать и продать услугу эксперта.
Как только ты нажмешь на все эти кнопки - ты гарантировано забудешь о том, что такое "нет клиентов".
Клиентов будет много, поверь. И чеки будут большие. И головняка будет меньше. Сказка)))
НО, ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ К ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКЕ, давай я сначала расскажу тебе расскажу, какой процесс твой клиент проживает с момента первого знакомства с тобой до момента оплаты, а потом помогу тебе собрать твою собственную трёхшаговую модель продаж. ОКЕЙ?)))
Отправь в боте ключевое слово «Новая модель продаж» и получи инструкцию от меня.