«Как я повысил чек за лендинг с 25к до 50к+ и заработал 220.000 ₽ на сайтах за октябрь» 💸

Внутри инструменты, которые работают сейчас

⏳ Время чтения: 9 минут Содержание:

Увеличить чек на словах — просто сказать одну цифру, а не другую. Но это все подразумевает много работы над собой. Это про позиционирование. Когда ты перестаешь оценивать себя как просто «сайтодел» и начинаешь видеть ценность того, что ты делаешь

Об этом и будет гайд. Погнали!

1. ЗНАКОМСТВО И ПРЕДЫСТОРИЯ

Привет! Меня зовут Денис Неделяк. В июле 2020 года я впервые открыл Тильду и вот уже 1,5 года занимаюсь созданием сайтов. Специализируюсь на инфобизнесе. А с ноября 2020 я забыл про поиск клиентов. Да-да, ровно год я не ищу клиентов на свои услуги от слова совсем. Все благодаря а) сарафанке б) грамотно упакованному Инстаграму в) нетворкингу

Около 6 месяцев я делал лендинги для инфобизнеса стабильно за 25к. Был один сайт за 35к. (лендинг под запуск онлайн-курса + личный кабинет на Тильде)

И, как любой адекватный специалист, я начинаю задумываться о повышении чека. В конце сентября я решаюсь самостоятельно выбраться из этого бесконечного колеса низких чеков, куда я сам себя и загнал. И хочу повысить свой ср. чек за сайт до 40-50к

ИТОГ:

Поток клиентов у меня был, значит оставалось только сделать какие-то ключевые действия, чтобы повысить чек..

2. 4 КЛЮЧЕВЫХ ДЕЙСТВИЯ

Почему мои сайты могут стоить дороже:

а) Развитый личный бренд в Инстаграм и позиционирование. Этой теме можно посвятить отдельную статью. Если коротко, Инстаграм — это большой плюс к вашей упаковке как специалиста и стимул повысить чек. Потому что когда клиенты видят, что у вас есть какой-то экспертный контент в блоге, легко можно найти ваши работы, отзывы. Есть сторис, да и в принципе вы — живой человек, доверие клиентов повышается в 120923892382 раз. А люди покупают у людей и продажи — это про доверие, поэтому инста продает за вас

б) Мои кейсы. То, какие получились по дизайну сайты, сколько с них заработали клиенты. Какие отзывы и тд. Я делал качественно, а сайты кратно себя окупали, поэтому это еще один стимул повысить чек

в) Мой опыт в инфобизнесе. У меня есть опыт в самых экстренных ситуациях под запуски, когда нужно было сделать сайт за 1 день под ключ с подключением платежных систем, авторассылок и тд. Делал успешно сайты уже много раз. Со мной клиенты могут чувствовать себя в безопасности

Итого я сформировал фундаментальные и сильные смыслы о себе:

— я эксперт (пруфы: инста), благодаря моему продукту клиенты зарабатывают еще больше (мои кейсы)
— Я всегда остаюсь на связи, клиенту со мной безопасно. Снимаю с клиента всю головную боль, делаю работу под ключ и четко укладываюсь в срок (мой опыт + живые отзывы клиентов)
— я сильнее конкурентов, они не так детально разбираются в нюансах тильды, как я, и поэтому иногда косячат с версткой или технической частью (опыт с прохождения курсов + лично наработанный опыт в инфобизе)

На этих твердых смыслах сформировалась моя ценность. А в чем ценность сайта? Как понять, что я даю ценность, ощутимую пользу, за которую люди готовы платить выше рынка?

(Кстати, если вы новичок без кейсов — вам сложнее и придется делать акцент как раз на ценности сайта)

Ценность хорошего конверсионного сайта в том, что он решит задачу бизнеса, принесет прибыль и кратно окупит себя. Мы продаем не просто просто красивую картинку, а инструмент в воронке продаж. Сам по себе сайт, чтобы просто был, мало кому нужен

Клиент должен понимать, почему это для него выгодно. Например, с одного моего сайта было заработано 500к+. Целесообразно ли клиенту заплатить 40к за этот сайт? Ответ очевиден) Конечно, конверсия в покупку в сайтах под запуски зависит далеко не от самого сайта. Если у эксперта прогрев 💩, а вы сделали топ сайт — продажи будут минимальными. И наоборот

Здесь сайт — ступень в воронке продаж, и он максимизирует прибыль запуска. Например, без сайта клиент заработал бы 150к, с говняным и кривым сайтом 200к, а с топовым сайтом — 500к

Если вы грамотно донесете эту мысль до клиента (не обязательно иметь кейсы), ваша продажа с большей вероятностью увенчается успехом

а) Как минимум, в диалогах я стал заканчивать каждый свой мессендж и реплику ВОПРОСОМ

Утрированная ситуация (не моя):

Клиент: «Здравствуйте, могу к вам обратиться за разработкой сайта на Tilda?»
Вы: «Добрый день! Да, конечно.»
Клиент: *прочитал и молчит*
Вы: 🗿🗿🗿

Потом не удивляйтесь, почему вас игнорят в переписках)))
Не заставляйте клиента напрягаться и самим вести диалог. Придумывать вопросы и спрашивать вас. Ему должно быть с вами легко.
Это супер-важный нюанс, который мне помог. Он применим и к живым созвонам

б) Добавил конкретику, скрипты, отработки возражений и всё-всё зазубрил

Когда-то я освоил основы продаж, прописал воронку, по которой я буду закрывать клиентов, и все. Дальше я интуитивно общался со всеми заказчиками

Сейчас же я добавил больше конкретики, скриптов и зазубрил абсолютно все. Весь путь клиента у меня хранится в приложении Xmind. Там у меня проработаны различные ситуации: что я буду говорить клиенту при первом касании, какие вопросы задавать, какой фразой выводить на следующий этап в воронке, как отрабатывать возражения или что говорить, когда ценой интересуются. Что делать в случае игнора и тд. Это придало мне уверенности, потому что был ясный сценарий

в) Научился доносить только сильные смыслы до клиента и не лить воду

Повторюсь — раньше я интуитивно продавал и общался с клиентами. И часть моих реплик — была водой, которая мало продавала

В продажах нужно сначала выстроить правильный ценностный фундамент о себе и потом продавать. Поэтому я научился доносить фундаментальные смыслы (какие? писал выше) обо мне. Да, это тоже нужно уметь. Потому что если говорить в лоб клиенту «я эксперт», «я сильнее конкурентов» — так не канает 😂

Любой ваш вопрос и каждый донесенный смысл шаг за шагом должны двигать клиента из точки А (первое касание с вами) в точку Б (оплата). Никакой воды и левых вопросов

г) Прибавил твердости в скрипты 💪🏻 Начал продавать от сильной позиции Раньше я путал доброжелательность со слабостью. И проявлял слабость. Когда клиенты игнорили больше 24 часов или не выходили на связь в назначенное время и тд. Я такой «Ну ладно, не получилось сегодня созвониться. Завтра будет вам удобно? Скажите время когда вам удобно, я подстроюсь» — фу! это херня все. Будь твердым экспертом

❗️Ниже пример, когда блогер хотел узнать цену сайта и сроки прямо в диалоге. Я предложил созвониться, он отказался ⬇️ Что сделал я? Не прогнулся и проявил твердость:

Готово ✅ Часть фраз, в которых проявляется слабость и неправильное позиционирование:

1) «Скажите время когда вам удобно будет, я подстроюсь» ❌

2) «На рынке лендинги столько примерно и стоят» ❌
Не надо отождествлять себя с другими и ссылаться на рынок, это слабая позиция

3) «Сделаю вам скидку 10%» – тоже нет ❌
Скидку можно давать в крайних случаях, если клиента это реально сподвигнет на сотрудничество, то почему бы и не сделать микрошаг на встречу. А вообще, мы не продуктовый магазин, чтобы скидки давать

4) «Сделаю для вас бесплатно первый экран» или «проведу бесплатную консультацию» ❌
Это тоже обесценивание своего времени, труда и проявление слабой позиции

Еще из серии слабой позиции:

🤷🏻 отправлять клиенту прайс-лист, если он просит

🤷🏻 или если он в самом начале вашего взаимодействия задает преждевренные вопросы и вы на них все отвечаете

Самая провальная ситуация:

Клиент: «Здравствуйте, сколько стоит сайт и расскажите, что входит в разработку и как вы работаете» Вы: Добрый день, вот прайс... и вот что в ходит в разработку... Я работаю поэтапно, сначала...

Так вы сразу прогинаетесь под манипуляции клиента. Это сразу отражает вас как слабого специалиста, который берется за все проекты подряд и даже не проводит квалификацию клиента

🤷🏻 накидывать выгоды сверху после озвучивания цены ❌ Это тоже слабая позиция, никаких плюшек после. Клиент наоборот должен думать, что цена для него итак лояльная. Ибо выгода гораздо выше

ПРОЯВЛЯЙТЕ ТВЕРДОСТЬ, НО НЕ ПЕРЕГИБАЙТЕ ПАЛКУ И ПОМНИТЕ ПРО ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ

Еще один пример проявления сильной позиции твердого эксперта 💪🏻

Ко мне обратился клиент, который изначально был категорически против Тильды, и ему нужно было сделать сайт только на Вордпрессе:

Я сразу подумал: «Ну вряд ли мой клиент, скорее всего не закрою на продажу и просто потрачу время на него» Но нет, я почему-то решил уцепиться, проявить твердость и экспертность

Итог:

1. Этим коротким диалогом я показал себя как твердого эксперта ✅
2. Фразой «обычно дело не в платформе, а в кривых руках большинства спецов» — отстроился от конкурентов ✅
3. «Я вас ни в коем случае не уговариваю работать в тильде и тем более со мной» — проявил ненавязчивость ✅

И че вы думаете? В конечном счете я закрываю этого клиента на чек 650€ за лендинг под запуск курса на Тильде

Самое простое и в то же время самое сложное. Мне было страшно преодолевать этот барьер. Это нормально. Неизвестность это всегда страшно. Но мы растем, когда делаем непривычные действия. Потому если хотите новые чеки, вам придется назвать новую цену. Логично

Немного успокою вас: когда люди видят ценник выше рынка так скажем, они начинают сами видеть больше ценности. Этот тот случай, когда люди готовы покупать дороже. Я однажды назвал клиенту предварительный диапазон цен от 15к до 30к за сайт и клиент слился, потому что он выбрал вариант подороже)))

Да, не исключено, что клиент сольется после озвучивания цены. Это всегда риски, но их можно снизить 💡:

- Правильно проводить квалификацию заказчика
- Проводить клиента последовательно по всем этапам воронки
- Отфильтровать на промежуточном этапе, называв диапазон цен
- Правильно и последовательно выстраивать ценностный фундамент о себе
- Уметь доносить смыслы и уметь отстраняться от конкурентов
- Входить в доверие и понравится клиенту, как личность. Люди покупают у людей
- И после этого продавать прямо в яблочко, закрывая возражения клиента и донося ценность своей работы

Если все это все у вас будет на уровне «нормально», тогда клиент с маленькой вероятность выберет вариант подешевле

И вообще, повысить чек — ваш выбор. Цените, что вы свободный фрилансер и у вас есть такая возможность. Вы сами кузнец своего дохода. Я бы мог остаться на прежнем уровне и делать 4-5 сайтов за месяц, зарабатывая 100к+, но теперь я делаю такое же количество и зарабатываю 200к+ :) Это не так просто, как звучит, но это реально

Запомните — на каждый чек найдется свой клиент 👌🏻

UPD:

• Я не продавал продюсерам. Ко мне обращались эксперты напрямую и каждого я фильтровал и продавал только тем, кому это нужно
• Еще я не боялся потерять клиента, потому что он был далеко не единственным. Сольется один, есть 4 других)

На этом все, как тебе гайд?

Смело применяй инфу выше, потому что она актуальная и работает прямо сейчас. Велком в мой блог, у меня интересные сторис и полезные посты :)

И да, буду рад твоему фидбэку в директе, для меня это важно.