Как одной презентацией помочь строительному бизнесу привлечь клиента на масштабный проект
"Что за фигня?" - могли бы подумать вы. Ниже реальный пример коммерческого предложения (кп). Так выглядит обычное среднестатическое КП в любой нише. Зацепило ли оно вас? Нет. Сможете вспомнить суть первых двух строчек этого КП? Тоже нет.
Однако компании рассчитывают на новых клиентов, рассылая подобные предложения. Я - дизайнер презентаций, который специализируется на создании эффективных КП под ключ: анализ рынка, структура, текст и дизайн в одном флаконе.
С чего все началось?
Полгода назад ко мне обратилась компания "Зиланд", занимающаяся промышленной стройкой: заводы, фабрики, складские помещения и т.д. У компании возникла потребность в привлечении новых заказчиков, которые готовы вложить средства в заводы-пароходы, чтобы через несколько лет вложения окупились.
🔥 Компании нужно было:
✔ Визуальное сопровождение для личных встреч.
✔ Презентация, которая может продать идею без непосредственного участия представителей компании
Перед тем, как делать КП, надо продумать структуру. Наше кп - теплое, оно для клиентов, которые уже знакомы с компанией, поэтому его надо было персонализировать - это очень важно.
🔴 Совет: если клиент чувствует, что ему направляют КП, которое "для всех", то это сразу минус 10 баллов к лояльности. В работе с теплыми клиентами персонализация в разы повышает конверсию. С холодными персонализировать бессмысленно.
Типичные проблемы при создании теплого КП и пути их решения 🎯 Вызов 1:
Надо сделать персонализацию так, чтобы менеджеры могли менять данные под каждого клиента за 2 минуты.
❌ «Уважаемый заказчик» — фигня, избитое клише
❌ Просто вписать название компании на титульный слайд — недостаточно.
🔥 Как решила проблему с персонализацией:
1) Конечно, сделали приписку на первом слайде: "для *ФИО клиента*"
2) На втором слайде описали ситуацию клиента: какая точка А, что хочется в ней поменять, за какие сроки, какие результаты нужны (желательно в цифрах)
3) Третий слайд: какие действия будут предприняты в конкретной ситуации. Компания "Зиланд" оказывала комплексные услуги: от проекта завода до внутреннего оснащения и сдачи под ключ. Кому-то нужны было просто подвести коммуникации к объекту, кому-то - сделать дизайн-проект, а кому-то - построить объект с нуля. У всех разные потребности.
⏳ Чтобы такая персонализация занимала 3 минуты, я просто отдала все инструкции по редактированию файла. Сотруднику нужно было зайти в исходник, кликнуть на нужный слайд и написать текст в 3-4 строчки. Всё.
🎯 Вызов 2:
У заказчика практически не было нормальных фото при наличии успешных кейсов. Что делать?
Проблема такого плана есть у большинства компаний на рынке: фото могут быть, но они часто плохого качества. Выхода два:
1) Использовать фото с фотостоков
2) Использовать ИИ-генерации и абстракции
В моем случае было комбо: пришлось задействовать оба варианта в силу специфики проекта.
🔴 Совет: вообще я бы рекомендовала придерживаться одной концепции: либо ИИ-генерации, либо фотостоки (ну или хотя бы иишка с закосом под фотореализм)
🎯 Вызов 3:
Преподнести огромный пласт информации так, чтобы она хотя бы минимально усвоилась
Еще в начале работы было ясно, что презентация получится огромной, поскольку в ней нужно будет поэтапно рассказать о процессе строительства объекта от идеи до последнего станка в цеху.
Нужно было продумать структуру:
Глобально презентация напоминала стройку по структуре - я поэтапно рассказывала о каждом шаге:
1) Создание ТЗ
2) Поиск территории
3) Привлечение инвестиций
4) Создание проекта
5) Получение документации
6) Строительство "коробки"
7) Проектирование комплектации
8) Внутреннее оснащение
9) Проведение коммуникаций
🔴 Совет: если продукт сложно устроен и состоит из больших этапов, то раскладывайте на части и кратко объясните, что за чем следует. Лучше вообще сделать отдельный слайд "Дорожная карта".
🎯 Вызов 4:
Нужно создать максимально сильный призыв к действию в конце.
Нам не подходили типичные варианты: "Позвоните", "Свяжитесь с нами", "Давайте обсудим" - для некоторой ЦА это рабочие призывы, но у нас аудитория - миллиардные компании или супер богатые физики. Никто из них не будет тратить время на болтовню по телефону, тем более, что воронка продаж устроена по-другому.
🔴 Совет: в конце любой бизнес-презы должны быть контакты и призыв, но сам призыв должен варьироваться в зависимости от места, которое преза занимает в воронке продаж. Если презентация направляется в холодную, в качестве первого касания, то не надо призывать "купить", "заказать" и т.д. - слишком рано. Лучше пообещать что-то полезное: аудит, анализ, разбор ситуации клиента.
Если у вас теплая преза для клиентов, которые настроены серьезно, то нужно усилить доверие призывом. Теплые клиенты готовы слушать и хотят вытянуть из вас как можно больше информации о продукте, чтобы рассмотреть его со всех сторон.
🔥 Какой призыв мы использовали?
Собственник компании предложил много хороших вариантов призыва:
✅ Бесплатная экскурсия по объекту
✅ Расчет стоимости
✅ Консультация
Я посчитала бесплатную экскурсию лучшим вариантом, из-за того, что именно она усиливает доверие лучше всего. Перед расчетом и объявлением цены нужно совершить финальный "дожим". На роль "дожима" экскурсия прекрасно подходила.
Чем всё закончилось?
Мы работали над проектом около 2 месяцев, пока это самая сложная презентация, которую мне приходилось делать. Дело даже не в дизайне - он вполне обычный, а во внутреннем наполнении.
Для меня строительство было абсолютно незнакомой нишей, которую пришлось изучать, чтобы понимать основы и правильно написать текст.
По итогу презентация была показана одному из первых заказчиков, произвела на него впечатление и привела к тому, что он согласился перейти на следующий этап переговоров.