Как сделать ВАУ-продукт, чтобы клиенты покупали его без надрыва (и возражений)))
Долгое время мой мозг убеждал меня, что секрет стабильных продаж — бесконечный поиск новой аудитории: больше рилсов, больше сторис, больше рекламы.
По факту: вкладываешь кучу сил, приводишь клиента, выдаешь максимум пользы, закрываешь проект — и все. Клиент уходит довольный, а ты снова идешь искать нового. Знакомо? 🥴
Еще пару лет назад я была тем самым классическим ремесленником. Постоянное напряжение: а вдруг в следующем месяце никто не купит?
Когда я начала мыслить как предприниматель, поняла одну вещь: настоящие, спокойные деньги лежат в ПОВТОРНЫХ продажах. Когда человек сам спрашивает: «А что у тебя есть еще? Куда нести деньги?» 🤌🏻
В этой статье разберем один крутой инструмент из маркетинга, чтобы посмотреть на свои услуги под другим углом и выстроить ту самую СИСТЕМУ.
Разбираем продукт по косточкам — Модель Кано
Есть такая японская техника – модель Кано, это мощный инструмент для понимания того, как разные характеристики продукта или услуги влияют на удовлетворённость клиента.
Разработана японским профессором Нориаки Кано в 1980-х годах.
Модель Кано: 5 элементов
1. Базовые характеристики (Must-be). Это минимум, который клиент воспринимает как само собой разумеющееся. Их наличие не радует, а отсутствие сразу вызывает недовольство.
Например, коуч приходит на сессию вовремя, соблюдает конфиденциальность, не отменяет встречи в последний момент, чётко обозначает формат и цели работы с клиентом. Это не то, за что клиент благодарит, потому что это базовые вещи, и если их нет, он уходит навсегда.
2. Ожидаемые характеристики (Performance / One-dimensional). Работают по принципу «чем больше – тем лучше». Чем выше качество, тем выше удовлетворённость, и наоборот.
Чем быстрее клиент видит результат в работе с коучем, чем глубже коуч работает с запросом, чем структурированнее сессии и понятнее инструменты — тем довольнее клиент.
Стало все поверхностным и формальным — клиент уйдёт и не порекомендует.
3. Восхитители (Attractive / Delighters). То, чего клиент не ожидал и не просил, но получил и искренне рад. Их отсутствие не расстраивает, а присутствие создаёт «вау-эффект».
Коуч после сессии прислал короткое резюме с ключевыми инсайтами и фокусом на неделю. Или неожиданно поделился книгой или инструментом точно под запрос клиента. Или написал короткое сообщение поддержки перед важным событием в жизни клиента.
4. Безразличные характеристики (Indifferent). Есть они или нет – клиенту всё равно, они никак не влияют на удовлетворённость.
Какой сервис коуч использует для хранения заметок, на какой платформе собраны его материалы, какой шаблон договора он предпочитает — клиенту это без разницы.
5. Нежелательные характеристики (Reverse). То, что одним нравится, других раздражает. Чем больше этого свойства, тем хуже для части аудитории.
Слишком директивный стиль — когда коуч начинает давать советы и указывать, что делать, вместо того чтобы задавать вопросы.
Одни клиенты хотят чёткие инструкции и конкретные шаги. Другие пришли именно за пространством для самостоятельного поиска ответов — и директивность их отталкивает.
Главная идея метода Кано: улучшать базовое — бесполезно, клиент этого не оценит. Вкладываться нужно туда, где можно удивить и превзойти ожидания (2 и 3 пункты).
📝Давайте попрактикуемся и разберем ваш продукт/услугу по этой модели
Выпишите всё, что входит в вашу услугу или продукт прямо сейчас. Каждый элемент выпишите отдельной строкой, а потом распределите по 5 категориям Кано (база, ожидаемые, восхитители, безразличные и нежелательные).
Ниже примеры для трёх ниш, чтобы было понятно, как это работает.
Психология (терапевт, коуч, психолог-консультант)
Бьюти (мастер маникюра, парикмахер, бровист)
Оффлайн-бизнес (студия, школа, центр, сервис)
- Сколько пунктов попало в колонку «ВАУ-эффект»? (Если их 0–1 — это первое, что нужно добавить в продукт.
- Какой один маленький «ВАУ» вы можете добавить уже на этой неделе?
Если выполнить это задание вдумчиво и без спешки, улучшения в продукте не заставят себя ждать — и клиентский поток начнет расти сам по себе.
Простые инструменты решают больше, чем кажется: не игнорируйте их, и они сберегут вам и время, и деньги.
Попробуйте теперь все свои услуги провести по этой модели и определить:
А после – приходите на мастер-класс «Клиенты без надрыва» 30 апреля в 17:00 по мск, чтобы понять:
🤌 Как перестать делать 100500 хаотичных действий и фокусироваться на том, что приносит целевых клиентов?
🤌 Как упаковать продукт/услугу, чтобы он был нужен людям?
🤌 ТОП-3 способа как сейчас продавать свои услуги/продукт
Именно на мастер-классе, я дам возможность попасть ко мне на персональную стратегию продаж: «Как получать клиентов без надрыва именно вам»
А всем участникам, которые будут онлайн – подарю статью «Как за 30 секунд объяснить клиенту, что вы продаете».
PS это позволит составлять киллер-офферы, от которых невозможно отказаться!
Меня зовут Светлана Деева, я стратег, маркетолог, продюсер и мастер-смыслов, и уже 6 лет помогаю экспертам из разных твердых и мягких ниш выстраивать комфортные системы продаж.
Моя супер-сила – монетизировать даже самые маленькие охваты, благодаря глубине контента и высокой лояльности.
Телеграм-канал – https://t.me/aboutsale
Инстаграм* – https://www.instagram.com/deva.lanaway?igsh=MTJ3ajdjMGp1ZXY2aw==