Продающий личный разбор

Продать = про дать возможность/инструмент/изменения/трансформацию и тд человеку, который сидит напротив вас в зуме.

В этой статье, мы рассмотрим ключевые этапы продающего личного разбора, при продаже премиальной групповой/личной работы.

Личный разбор состоит из нескольких этапов:

Знакомство (small talk)
Выявление потребности / квалификация
Инсайт
Презентация продукта
Работа с возражениями (если они есть)
Продажа

Первый этап – знакомство или small talk. Это установление первого контакта, доверительного общения. Здесь возможна отвлеченная беседа, комплимент, приятное общение.

а также вопрос: Что сейчас происходит в жизни? Чем занимаешься?

Цель этого этапа – максимально расслабить человека и расположить к себе.

Второй этап – выявление потребностей. В начале этого этапа вы должны проинформировать человека, что сейчас будет происходить:

сколько по времени длится разбор
как он будет проходить
будет ли продажа услуги в конце (важно, если вы в конце что-то продаете, обозначьте это в начале)

Далее вам важно проквалифицировать человека, понять его истинный запрос, поведенческое искажение (заблуждение в причинно-следственных связях).

Это можно сделать благодаря ряду вопросов:

В каком состоянии сейчас находишься? Что беспокоит больше всего?
Что не нравится в текущей точке? Что бесит?
Уточняющие вопросы на тему ключевой боли человека
Ты рассказала точку А. А теперь относительно этой точки опиши, как ты хочешь, чтобы было? Чего ты хочешь? через 3 мес
Чего не хватает, чтобы прийти к этим результатам?

Ваша задача здесь максимально внимательно слушать, и помечать себе ключевые моменты, которые вам говорит человек. Это необходимо для того, чтобы вы смогли увидеть то самое искажение (заблуждение) и подсветить его после, вызвав инсайт.

Третий этап – потребительский инсайт.

Инсайт – это состояние озарения или прорыва в мыслительном процессе, которое приводит к постижению ситуации в целом, выявлению скрытой проблемы и внезапному нахождению ее решения.

Здесь ваша ключевая задача подсветить человеку то самое искажение в его мышлении, и желательно, сделать это подходящим для него (клиента) образом.

Именно инсайт продает вас как профессионала и вызывает желание пойти. работу.

Тут, к сожалению, нет подробной инструкции, только практика - практика - практика (и чуточка волшебства)).

Если вам удалось вызвать инсайт – вы это сразу поймете, потому что человек бурно на это отреагирует: А ЧТО, ТАК МОЖНО БЫЛО?

Четвертый этап – презентация продукта.

Чтобы плавно перейти от 3 этапа к 4 вы можете задать вопрос:

Мы нашли с тобой точку роста/трансформации/изменений для того, чтобы ты наиболее эффективным/быстрым/простым/ и тж (в зависимости от слов человека) пришел к желаемому результату.
В начале нашей встречи я сказала, что если пойму, что могу тебе дать этот результат, то предложу свою помощь.
Для достижения твоей цели тебе необходимо вот такое количество навыков, и я могу тебе это дать.

Скажи, нужна ли тебе моя помощь в этом вопросе?

Если человек говорит «Да» - начинаем презентацию продукта по 4 уровням смысла

что ключевое в проекте
как он проходит
какие результаты
длительность
стоимость
бонусы за быстрое принятие решения и пр.

Если человек говорит «Нет» - благодарим его и заканчиваем встречу. Да-да, я не фанат дожимать человека, ведь не только он выбирает вас, но и вы его.

Пятый этап – закрытие возражений (если они, конечно, будут)

Если вы грамотно провели предыдущие этапы, то возражений у человека не должно остаться. Но, если они все-таки есть, здорово было бы их разобрать и найти корень - причину.

Шестой этап – продажа. Фанфары, деньги в кассе и +1 человек, приближающейся к своей цели.

Что важно добавлять на протяжении всей продажи?

Искреннее желание узнать и понять человека
Примеры как именно ваш продукт может помочь ему получить результат
Примеры кейсов/результатов ваших клиентов
Энергию и вовлеченность