Антикризисная стратегия для продюсеров и экспертов

Если вы посмотрите рекламные компании любого мирового бренда, который существует на протяжении длительного времени, то вы увидите как сильно у них меняется маркетинговая стратегия

Продукты одни и те же, а подача и продажи - разные

Это всегда прикреплялось к актуальным повесткам, (мировым или общественным) к изменению настроения в обществе: экология, феминизм, поддержка меньшинств, пандемия, войны, революции.

Невозможно оставаться в одном маркетинге, когда все вокруг поменялось.

Сейчас идет общемировая динамика снижения уровня жизни. Чем раньше мы осознаем куда идти при новых вводных данных, тем меньше потеряем.

Как изменились ценности и потребности людей в период кризиса?

Если вы работали с сегментами нижних уровней, то сейчас ваши сегменты отвалились, потому что это логично.

Они стали на уровень ниже.

В вашем сегменте оказались те, кто был выше. То есть по факту у вас должна смениться аудитория.

Те, кто работал в сегменте выше, имеют большую устойчивость, потому что:

1. Люди на верхних частях пирамиды более адаптивные
2. У них есть навык работы в кризис
3. Они способны быстрее перестраиваться

Потому, что 1 и 2 уровень у них более менее закрыты, а упасть с 4-5 ступени на 1-2 разом довольно сложно. Скорее это будет переход на 1 ступень ниже.

Когда человек спускается на ступень ниже, то он сокращает расходы на то, что было потребностью более высокой ступени.

Но! Важно то, что не все так очевидно, как вам может показаться.

У каждого человека свой список и своя иерархия потребностей.

Поэтому не делайте выводов за ваших клиентов, какое место в их жизни вы занимаете.

Сейчас все что угодно можно продать через безопасность и базовые потребности, потому что основная масса людей оказалась на 2 ступени пирамиды и безопасность играет решающую роль.

Например:

То есть по сути, все что вы продавали раньше через статус, принадлежность и вдохновение. Теперь ваша задача продавать через безопасность, в самом широком смысле и базовые потребности.

Добавляем к этому еще новые ценности -

• Функциональность
• Время
• Логику
• Семью
• Систему

и получаем новый вид прогрева и продаж

ИМЕННО В НИЗКОМ ЦЕНОВОМ СЕГМЕНТЕ Я СЛЫШУ ВОЗРАЖЕНИЯ

Как продавать если у людей нет денег?

В сегменте выше среднего наоборот

• Увеличились занятия языками
• Люди начали шевелиться быстрее
• Открываются новые направления
• Есть спрос на новые кадры и услуги
• Создаются продукты, многие уходят в освободившиеся ниши и открывают бизнес

По факту такое разделение получается, потому что у нас РАЗНЫЕ СТРАТЕГИИ ВЫЖИВАНИЯ

Всего их существует 3

• Бей
• Беги
• Замри

Стратегию “Бей” выбирают те, кто сейчас работает с удвоенной силой, потому что дают бой обстоятельствам

Стратегии “Беги” или “Замри” не про развитие и не про выживание. все что они могут обеспечить - это откат по всем фронтам

Тот, кто выбрал стратегию “Беги” или “Замри”, они либо уезжают куда-нибудь без понимания как там работать и как жить, либо остаются, но ничего не делают

Обе эти стратегии не про развитие и выживание в данном случае.

Они заставляют вас оцепенеть, вследствие чего вы будете находиться в стагнации.

Поэтому на данном этапе вам нужно понять, к какому типу людей относитесь вы сами.

То есть я не пойду на занятия по вокалу к человеку, который сейчас тревожен и даже на панике

Я не пойду учиться к тому, кто на панике

Я не пойду в терапию к тому, кто на панике

Я не буду заказывать услугу у того, кто не знает как ему дальше жить

То есть по факту нам сейчас не хочется взаимодействовать с теми, кто не устойчив, потому что это сильно дестабилизирует.

Сейчас хотят учиться, работать и покупать у тех и только с теми, кто движется дальше.

Когда вы поймете, что вы готовы выбрать другую стратегию или усилить существующие, переходите к выбору сегмента для работы.

Я всегда топила за продажу по высокому чеку и за работу с более осознанной и устойчивой аудиторией. И если раньше это был выбор, с кем работать, то сейчас очевидно, что выбора уже нет

Как поднять чек и перейти в другой сегмент?

Промышленные компании подняли чеки в первые дни кризиса. Разом. Все.

И только эксперты думают о том, уместно ли? 🤷🏻‍♀️

Это правила, которые диктует экономика. Это не ваше отношение к клиентам. Это экономическая ситуация.

ПОТОМУ ЧТО ВСЯ ЖИЗНЬ ПОДОРОЖАЛА!

Если вы хотите сохранить ваше прежнее положение, вам нужно зарабатывать в 2, а то и в 3 раза больше.

Если сейчас ваша работа завязана на ваших рабочих часах: сколько смогли сделать/предоставить, столько и заработали. То очевидно, что взять больше людей вы не сможете.

Тенденция сегодняшнего времени такова: в ближайшее время мы будем видеть все более сильное расслоение общества

Бедные будут беднеть 📉

Богатые богатеть 📈

Это очень цинично звучит, но я говорю это как маркетолог.

Это факт. Без оценки хорошо/плохо, или жалко не жалко.

Таковы факты. И мы принимаем их к сведению, чтобы разработать нужную нам стратегию продаж.

Из-за такого сильного расслоения, мы увидим 2 тенденции в развитии бизнесов в целом:

1. Премиум сегмент
2. Базовый сегмент

То есть средний сегмент, как таковой будет уходить. Поэтому так важно сейчас понять, а в какую сторону двинетесь вы?

Чем еще будут сопровождаться продажи на более высокие чеки?

МИНИМИЗАЦИЕЙ РИСКОВ

Людям достаточно хаоса и пиздеца вокруг, им нужны стабильные наставники-партнеры и подрядчики.

И за это будут готовы платить.

Минимизация рисков всегда была очень важным параметром при принятии решений о покупке. Просто раньше, безопасность ценилась не так высоко, как свобода, впечатления и импульсивность. А сейчас, приоритеты резко сменились. И безопасность стала главенствующим фактором.

Когда мы видим что-то дорогое, у нас автоматически возникает мысль, что это более качественное и надежное.

Подумайте, как ваш продукт/услуга может обеспечить клиенту это ощущение?

2 стратегии поднятия чека в нынешних реалиях

1. Дать возможность купить до этого момента, кому актуально.

Период повышения цен всегда вызывает ажиотаж, который основан не на ваших усилиях, а на эмоциях покупателей.

Объявить сроки поднятия цен с интервалами

Например с 1 апреля - Х рублей

С 15 апреля - Y рублей

Если у вас товарный бизнес или услуга, завязанные на зарубежной продукции, то вам точно стоит воспользоваться таким постепенным повышением, дав людям возможность закупиться заранее.

Людям ограничение действует, как запрет на лакомое, потому что люди сами разгоняют внутри себя необходимость покупки этого.

2. Разом

Как это сделали все предприниматели и компании, просто обновили цены одним днем и все.

Поднятие цен понятно людям. Они понимают, что это не на ровном месте произошло.

Как искать более платежеспособных людей?

На самом деле вопрос с платежеспособностью аудитории завязан на том, как вы демонстрируете ценность своего продукта или услуги.

все, к чему люди готовы идти долго, потому что цель для них стала более очевидной.

Через какие триггеры продавать сейчас?

Продажи через базовые потребности и безопасность. Даже если ЦА платежеспособная.

Кризис держит внимание людей на базе

Продаем на первых трех уровнях пирамиды

Через базовую потребность в безопасности можно продать все, что угодно:

• занятия музыкой, чтобы разгружать психику и быть в адеквате для выживания
• Маркетинг - деньги напрямую
• Кондитерка - еда напрямую
• Одежда - базовая потребность

Ваши предрассудки которые мешают двигаться

• Как продавать людям, когда им страшно?
• Как продавать в период, когда люди боятся расстаться с деньгами?
• Как продавать свои услуги если все не стабильно?

Чаще всего в таких словах выражаются не опасения клиентов, а наши собственные страхи.

Поэтому, по сути, мы видим вокруг себя то, что является отражением нас самих.

Очень важно находить людей, которые придерживаются вашей стратегии - двигаться и работать непосредственно с ними.

Ну а если вы продаете то, что является базой, как туалетная бумага и гречка, то вам вообще не стоит беспокоится 🙂

Люди вас сами найдут 👍🏻