Где водятся клиенты, готовые платить дорого?
Ты уже 100500 тыщ мильонов раз делал анализ ЦА, но так и не нашел тот золотой ключик, который откроет дверь к дорогим клиентам (и при этом с ними будет кайфово работать). Да да, такое тоже возможно.
Идеальный клиент - это человек с которым работать не только денежно, но еще и ресурсно. Вы не выгораете, а наоборот подпитываете себя со всех сторон, и финансово и морально.
Я Дари - Трансформационный наставник экспертов твердых ниш. С моей энергией и навыками они делают квантовый скачок в доходе. Создают свой уникальный инфопродукт и зарабатывают от 300к в месяц. Помогаю экспертам и предпринимателям развиваться в онлайне.
Наверняка когда вы делали анализ своего Аватара (если вообще делали) вы опирались на критерии которые я указала выше. После чего убирали все это в дальний ящик и продолжали стрелять пушкой по воробьям.
Я открою вам большой секрет, только тссс 🤫
Изучение вашего Аватара - это не просто возраст, место жительства, пол. Это то, какие у него мечты? К чему приведут его текущие действия? Какие у него страхи? Какой у него круг общения? И даже на каком транспорте он передвигается.
Зачастую владельцы бизнеса не понимают, кому продают свои услуги. Подход «продаю всем» работает против вас, в итоге вы не продаете никому. Обобщенные рекламные объявления, попытки составить одно предложение для всех, обычно проходят мимо потребителя.
Zara VS Bershka
Это одежда в первую очередь для современных женщин, относительно недорогая и качественная. Другой бренд — Bershka. Это уже одежда для молодежи, которую никогда не станет носить взрослая женщина.
И Zara, и Bershka принадлежат одной корпорации – Inditex. Но для каждой категории своих клиентов они создали отдельный бренд одежды. Никто не пытается продать молодежные топы дамам за 40.
Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, нужно знать, кому вы продаете товар, какие проблемы он поможет решить, и каким образом.
Мало знать, что ваши клиенты – успешные мужчины 30-ти лет. Чем лучше вы будете знать своего клиента, тем успешнее будут ваши рекламные кампании.
Mercedes Benz VS BMW
Обе марки премиум сегмента, но конечный покупатель у них будет разный.
Mercedes будут выбирать уверенные в себе, статусные мужчины средних лет. У них высокий статус. Они постоянно находятся в движении, поэтому ценят надежность, комфорт и спокойствие.
BMW - это абсолютная противоположность. Его будут выбирать молодые парни до 30-35 лет которые любят дерзость, крутой дизайн и скорость. Им важна свобода, азарт и драйв, они ведут яркий образ жизни, им по плечу все препятствия. Они не любят шаблоны и не поддаются времени.
Пример портретов ЦА кофейни Starbucks
Давайте рассмотрим пример сегментации аудитории. Возьмем известные по всему миру кофейни Starbucks. Своим клиентам они предлагают кофе хорошей прожарки (можно взять с собой или пить в кафе), сендвичи и пирожные, чай. Отличает эти кафе цена (выше среднерыночной), качество продукции, и особая, уютная атмосфера. В кофейнях есть удобные диванчики для дружеских посиделок, и бесплатный Wi-Fi.
Целевая аудитория этих кофеен – молодые люди. Но если говорить конкретнее, то:
- студенты: тут можно быстренько попить кофе, перекусить, и тем временем выйти в интернет и подготовиться к занятию.
- молодые женщины, которые приходят на дружественные посиделки с подругами на выходных или после работы. Уютная атмосфера кафе располагает к теплым разговорам, а еще в Старбакс вкусные пирожные, и есть отдельная линейка диетических напитков.
- бизнесмены, фрилансеры, айтишники – где еще, как не здесь, можно встретиться с клиентом или партнером? Да и поработать «вне дома», есть же бесплатный Wi-Fi. Ноутбук с собой, и можно посидеть-покреативить.
Для каждого сегмента своей целевой аудитории эти кофейни предлагают особые продукты и дополнительный сервис. Именно в этом кроется секрет их успеха. И высокие цены абсолютно не мешают 😄
Способы изучения Аватара
Для того, чтобы составить портрет целевой аудитории, вы можете использовать различные инструменты.
1. Анализ спроса
Еще до запуска проекта вы должны определиться с тем, какие проблемы решаете и какую нишу на рынке займете. Для этого важно проанализировать текущий спрос. Быстро и легко это можно сделать с помощью сервиса Wordstat от «Яндекс».
Сервис показывает, какие запросы наиболее популярны у пользователей
Работа с сервисом позволяет выявить потребности пользователей, а также определить некоторые сегменты аудитории — люди могут искать один и тот же продукт разными способами и в различных формулировках.
2. Сервисы опросов
Помогут собрать необходимые данные для описания целевой аудитории. Это могут быть опросы на официальном сайте компании. Например, без труда можно вставить на сайт опрос, созданный на базе Google Forms. Сервис бесплатный, и опрос можно сделать буквально за полчаса. Все ответы пользователей собираются в одном месте, и их потом легко проанализировать.
3. Касдев
На мой взгляд - это самый эффективный метод анализа.
Если простыми словами касдев - это общение с будущей или нынешней аудиторией, выявление ее потребностей.
Результаты данного метода рассматривают как идеи и гипотезы, которые впоследствии тестируются количественными экспериментами (например, опросами или тестовыми запусками с аналитикой).
Как организовать?
CustDev проводят для исследования аудитории, потому что без данных о проблемах и желаниях потребителей развитие продукта превращается в хождение по минному полю.
Например, люди, у которых хобби — поиграть на гитаре в свободное время
2. Делим сегменты по приоритетности. Можете использовать следующие факторы:
- досягаемость — сможете ли вы их найти;
- объем — сколько людей может быть в этом сегменте;
- удовлетворенность — в какой степени им поможет ваше решение.
Когда пользователи найдены, договоритесь об интервью. Рекомендую поговорить, как минимум, с 8 представителями каждого сегмента.
Правила проведения CustDev
Во-первых, не спрашивайте людей о будущем. Ваша задача — узнать о прошлом опыте.
- Вы будете платить за сервис по подписке, чтобы иметь возможность в любой момент взять в аренду авто?
- Часто бы вы пользовались функцией дополнительной заправки во время долгого путешествия?
- Как вы обычно бронируете автомобили? Вы искали какие-то специальные сервисы?
- Когда вы в последний раз брали машину в аренду? Вспомните о впечатлениях использования услуги?
Не бойтесь уточнять мысли респондента, чтобы точно понять их суть. Существует негласное правило пяти «почему», которое помогает получить от человека максимум ценной информации.
Во-вторых, во время интервью нельзя продавать продукт. Некоторые начинают убеждать людей, что их инструмент лучше конкурентов и им нужно пользоваться в первую очередь. Постройте вопросы так, чтобы человек сам рассказал, почему он хочет использовать ваш продукт. Ответы на них — хорошие точки роста и улучшений.
Что важно учитывать:
- Заранее определите цель. Если не понимать, чего ждете от собеседований с целевой аудиторией, то кастдев не даст никаких результатов. Цель может быть любой: «понять проблемы людей на определенном шаге», «понять, за что продукт ценит потребитель» и т.п.
- Не спорьте с респондентом. Даже если уверены в его неправоте или что он говорит не правду. Просто записывайте, анализ — потом.
- Ничего не объясняйте собеседнику, если он этого не просит. Распространенная ошибка спеца — он начинает рассказывать, что и как правильно, и забывает о главной задаче — собрать данные о текущем представлении человека. Объясняйте что-то только после получения прямого вопроса.
- «Спасибо». Чаще благодарите собеседника за ответы, чтобы создать дружескую атмосферу и расположить его к более полным и искренним ответам.
- Все вопросы должны быть примерно одинаковыми. Это необходимо для получения ответов на одинаковые темы для определения инсайтов во время анализа.
Учитывая правила и рекомендации, у вас получится хорошее интервью со всеми респондентами: они пройдут непринужденно, а вы получите ценную информацию для дальнейшей работы над продуктом.
После того как вы проведете качественный анализ Аватара вы сможете:
- продумать грамотный оффер, предложение, от которого ваш клиент не сможет отказаться;
- продумать формат подачи, дизайн сайта, стиль текстов, так, чтобы это действительно работало – другими словами, вы сможете говорить с аудиторией на ее языке;
- проработать ключевые триггеры, крючки, которыми можно зацепить вашего клиента.
Топ-9 вопросов, с помощью которых можно начать анализировать свою ЦА
1. К какому культурному уровню можно отнести людей которые являются моей ЦА?
2. На каком транспорте они передвигаются?
3. Есть ли у них накопления? Если да, то какие и где?
7. Где проводит время офлайн ваш аватар?
8. Решение каких проблем для него сейчас наиболее актуально?
9. Из-за чего у них эта проблема?
Не ленитесь изучать свою ЦА и составлять портрет клиента . Да, для этого нужно посидеть, подумать, собрать и обработать информацию. Зато в итоге вы сможете сделать более успешными не только свои рекламные кампании, но и бизнес в целом.
Ну а если ты прямо сейчас хочешь увеличить свои продажи - приходи ко мне на разбор, на нем ты:
✅ Поймешь, как притягивать к себе клиентов которые покупают дорого
✅ Узнаешь, что в голове у твоих клиентов во время продажи и почему на покупку пока не закрывается 8 из 10 человек
✅ Получишь пошаговый план что тебе надо начать внедрять, чтобы сделать х2-5 от своего текущего дохода
Пиши мне в Инстаграм «РАЗБОР» https://instagram.com/dfrolovskaya_?igshid=NDRkN2NkYzU=