Основы продаж

Потенциальных клиентов вы нашли, это отлично! Но как превратить их в активных? Важно научиться продавать.

Чтобы глубже понять методики и психологию продаж, советую прочитать книги:

А я раскрою вам основы 👇

3 принципа успешных продаж

1. Стремление помочь клиенту

Делайте акцент на помощи, а не на продаже. Вы искренне должны понимать, как вы поможете клиенту и хотеть этого! С искренним желанием помощи, а не выгоды, у вас не возникнет проблем с донесением этого до клиента.

Своей работой покажите клиенту, что вам важно решить его проблему, а не просто заработать деньги. Например, если вы – мастер по ресницам, то стремитесь исполнить желание клиента чувствовать себя увереннее. Подберите индивидуальный вариант, подходящий под запрос конкретного клиента. Если вы – эксперт в области СММ, продающий обучающий курс, то ваша помощь — научить людей самостоятельно приводить себе много клиентов.

Стремление помочь клиенту помогает установить контакт с ним, а также определить его ключевые потребности. Каждый человек чувствует искреннее желание ему помочь 🔥

2. Лояльность и приверженность корпоративной культуре

Если у вас есть команда - все сотрудники должны понимать и транслировать ваши ценности. Также, конечно, они должны понимать преимущества реализуемого продукта или услуги.

Если это соблюдается - каждый ваш сотрудник может продать. И сделать так, чтобы вам было проще продать.

Такой подход формирует вашу репутацию и имидж, так как сотрудники транслируют это своему окружению и клиентам.

3. Нацеленность на конечный результат и эффективный диалог с клиентом

Выстраивайте общение с клиентом так, чтобы ему хотелось обратиться к вам снова. Контролируйте конечный результат. Важно не просто продавать товар или услугу, но и проверять, устроило ли клиента качество, смогли ли вы ему помочь.

Общайтесь с клиентом. Клиент, в первую очередь, такой же человек! Ведите диалог открыто, если случаются какие-то проблемы в рабочем процессе, то обязательно сообщайте об этом.

Принципиально важно выстраивать отношения, а не просто использовать заученные формулировки и шаблоны. Никто не хочет общаться с роботом. Клиенты хотят видеть у бизнеса человеческое лицо.

Стандартная техника продаж

Разберем подробно каждый этап:

1. Установка контакта с потенциальным покупателем

Важно начать общение с клиентом со знакомства. Это поможет создать непринужденную, открытую атмосферу. Сначала нужно представиться и сказать, чем вы можете быть полезны потенциальному покупателю.

2. Выявление потребностей

Здесь вам нужно узнать запрос клиента. Это важный этап.

Не нужно прямо предлагать купить товар или услугу, потому что это может вызвать плохую реакцию у потенциального покупателя. Задавайте вопросы клиенту для того, чтобы определить ЧЕГО ОН ХОЧЕТ. Это повышает шансы на продажу.

Как узнать, что хочет клиент? Помогут правильные вопросы. Внимательно слушайте ответы клиента и проявляйте заинтересованность. Вам нужно минимум 3-5 вопросов для того, чтобы вызвать ответный интерес со стороны потенциального покупателя.

Задавайте уточняющие вопросы. Так вы сможете предложить клиенту наилучший вариант. Но не переусердствуйте! Диалог не должен превращаться в допрос. Проявляйте искренний интерес. Помните - вы хотите ему помочь! И предложить ему максимально подходящий вариант.

3. Презентация продукта

Этот шаг - предложение решения проблемы клиента.

Зная преимущества вашего продукта и запрос клиента вы можете составить оффер (предложение), которое зацепит именно его. Это тонкости психологии продаж. Клиент должен понять, что продавец понял его запрос и нашел наиболее выгодное решение для него.

4. Работа с возражениями

У клиента в 80% возникнут сомнения в покупке. И вы должны быть готовы ответить и отработать любые возражения.

Чаще всего клиент сомневается, потому что: «очень дорого», «сравню с аналогами», «мне нужно подумать».

Умение отрабатывать возражения — основа того, как научиться продавать. Это приходит с опытом. Главное - не переставайте вести диалог, если услышали возражение, и вы обязательно превратите "теплого" клиента в "горячего".

5. Заключение сделки

Казалось бы, самый простой этап. НО! Проведите покупателя вплоть до получения продукта/услуги. Он должен понимать, что ему делать дальше и как приобрести продукт. Покажите, где и как ему оплатить, расскажите, где и как он получит продукт/услугу.

Призыв к действию должен быть утвердительным. Например: «Оплатить товар вы можете здесь». Вместо: «Вы готовы перейти к оплате покупки?».

Как вести себя в случае отказа?

Во-первых, отрабатывайте возражения! Это нормально. А если человек так и не решился приобрести продукт/услугу - сделайте так, чтобы он остался с вами и, возможно, купил что-то позже.

Это можно сделать, заинтересовав его чем-то бесплатным в вашем профиле. Или описанием того, что он получит, если останется и подпишется.