Как с нуля получить 437 заявок на аренду автобусов? Или от неудачной тестовой рекламной кампании к результату, который окупил все прошлые периоды.
Крупнейшее автотранспортное предприятие Приморского края "АТП Приморье" https://atp.ritmteam.ru
Собственный автопарк - более 40 автобусов, от современных туристических большого формата до микроавтобусов VIP-класса, 2016-2020 годов выпуска. Собственная ремонтная база и туристическое агентство.
Компания никогда не давала рекламу. Деятельность базировалась на туристических перевозках в Китай, а также обслуживании официальных мероприятий больших масштабов (ВЭФ, САММИТ и тд).
После пандемии и прекращения туристического сообщения с Китаем - весь автопарк автобусов встал, заявки на аренду были разовые частного характера (свадьбы, корпоративы и тд).
Бизнес (трансфер сотрудников, евент-агенства, детские центры и школы, туристические фирмы)
Физ.лица (семьи с детьми, группы друзей/коллективы, учителя/родительские комитеты, молодожены)
Только одна - наладить поток заявок на аренду автобусов и загрузить автопарк работой!
Отсутствие отдела продаж, подготовленного для обработки заявок и закрытия на продажу. Но штат сотрудников, готовых обучаться и двигаться в требуемом направлении.
Сайт https://atp.ritmteam.ru с устаревшей не продающей информацией о компании.
Инстаграм-аккаунт, ведение которого прекратилось год назад.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО
Мной была дана развернутая консультация по организации системы продаж в компании: составление и сегментация клиентской базы, составление скрипта звонков, организация прямых продаж, выявление потребностей клиентов, получение обратной связи, закрытие на сделку.
Составлена схема первичного продвижения услуг компании посредством нескольких каналов рекламы.
Разработана стратегия ведения аккаунта инстаграм @atpprimorye и организована его полная переупаковка: смена аватара, шапки профиля, разработан новый визуальный ряд, составлен контент-план постов и сториз с ответами на основые вопросы подписчиков и клиентов компании, отрисованы иконки для актуального, написаны тексты, подключен WhatsApp бизнес (+настройка и шаблоны ответов) и настроен быстрый ответ с формой заявки на автобус в директе. И вот что у меня получилось:
Организована рекламная компания по всем перечисленным (в схеме) каналам продаж: подготовлены рекламные материалы, выбраны площадки, организовано размещение.
Для тестового периода было принято решение вести рекламу на три основных направления: детские перевозки (для летних лагерей, школ, тур.фирм), автобусы для выпускных вечером (сезонный спрос в июне), общая реклама на аренду автобусов по всем возможным направлениям (корпоративы, свадьбы, туризм, семейных отдых, детские группы и др).
РОДИТЕЛИ - гео Владивосток и пригород до Артема, женщины-мужчины 29-55лет с интересом все, что касается детей - размер аудитории составил 200000чел.
РОДИТЕЛИ ПОДРОСТКОВ гео Владивосток и Артема, женщины-мужчины 35-60лет с наличием детей от 13-17 лет, интересы все, что касается школы, обучения, образования, школ и вузов. - размер аудитории составил 170000чел.
ОТДЫХ - гео Владивосток и Артема, женщины-мужчины 27-55лет с наличием детей всех возрастов, интересы все, что касается отдыха, путешествий, походов на природу, отдыха на открытом воздухе и тд. - размер аудитории составил 390000чел.
БИЗНЕС - гео Владивосток и Артема, женщины-мужчины 28-55лет собственники бизнеса, руководители, директора, а также все, что связано с дошкольным детским образованием или отдыхом. - размер аудитории составил 190000чел.
ШИРОКАЯ - гео Владивосток и Артема, женщины-мужчины 27-575лет без сужения по интересам, для цели охват - размер аудитории составил 490000чел.
Для каждого направления были созданы креативы и написаны тексты
https://drive.google.com/drive/folders/1hNX7xYo67MZImEVBQD3pDaCY778Rpf6m?usp=sharing
Запущена тестовая рекламная кампания на две цели:
Охват - общая реклама услуг компании, аудитория широкая без интересов.
Трафик - реклама на аккаунт инстаграм, реклама детских перевозок и автобусов для выпускных.
Бюджет на тестовый период был выделен 8000р.
Результаты получилось следующие:
Лучшие показатели у рекламной кампании вышли по направлению автобусы для выпускного. Возможно ввиду сезонности и актуальности вопроса.
Так же,оптимальные показатели рекламной кампании вышли только по цели ОХВАТ на максимально широкую аудиторию - 24р. за 1000 показов рекламы
Пришло 100 чел в подписки. и за период рекламы было арендовано несколько автобусов для выпускных (до 10шт) и было несколько заявок в директ на просчет стоимости поездки.
Остальная рекламная кампания за тестовый период показала низкие результаты, низкую кликабельность и высокую цену клика. Причины могли быть в сложной специфике продукта, узкой целевой аудитории и низкой потребности рынка. Так же был возможен отложенный спрос и результат от рекламы мог иметь пролонгированный эффект.
А дальше я собрала основных сотрудников клиента на мозговой штурм и предложила разработать ГОТОВЫЙ ПРОДУКТ (готовая экскурсия, поездки, маршрут - дата, стоимость, условия, и тд)., который на мой взгляд в таргете зашел бы лучше - более широкая целевая аудитория, легче подать в рекламе и людям легче сориентироваться по действиям, которые нужно сделать.
Как пример: обычной семье может быть не нужен большой автобус в аренду, а на поездку на водопады всей семьей они легко согласятся.
Благодаря высокой степени доверия ко мне и моему профессиональному опыту Клиент прислушался и мы все вместе разработали несколько готовых маршрутов, которые мне предстояло оформить в таргетированной рекламе.
Поездки в бухту Андреевка Приморский край.
Я проработала основные триггерные моменты, которые могут зацепить аудиторию и выделила три направления
1. Упор на стоимость. Для тех, кому важен бюджетный отдых.
2.Упор на отдых с детьми или семьей. Когда нет своего авто или не могут найти оборудованный пляж для безопасного детского отдыха.
3.Для одиноких людей или тех у кого нет отпуска летом, и нет возможности куда-то далеко и надолго уехать.
Следующее направление - отдых и лечение в санатории по двум программам "Мать и дитя" и "7дней здоровья". Созданы креативы:
И еще один продукт - поездки на 1 день в парк отдыха "Штыковские пруды"
Была собрана широкая аудитория без интересов, ограниченная возрастом и гео.
И запущена рекламная кампания на цель СООБЩЕНИЯ.
Клиенту поступило 437 заявок в директ по средней цене заявки 75р.
Стоимость продукта от 1500 до 35000р. (стоимость итогового заработка за период клиент не озвучил).
На аккаунт в подписки пришло 1120чел.
Объявления, которые зашли в рекламе лучше всего:
Сотрудничество продолжается. Клиент уже самостоятельно разработал новые сезонные продукты для школьных классов города и края. На сегодняшний день (14.09.21) за 5 дней таргетированной рекламы пришло 40 заявок по цене 107р.