От полупустой косметологии к полной записи на 2-3 недели вперед
Косметологический салон во Владивостоке в лице владелицы.
Весь спектр аппаратных и инъекционных косметологических услуг. Самые передовые технологии и оснащение кабинетов. Цены средне и ниже рыночных, удобное расположение, комфортное внутреннее пространство. Высокая квалификация врача. Отзывы о работе.
Нет системного привлечения клиентов.
Работает в основном сарафан или возвращаются постоянные клиенты.
Запись полупустая, много свободных окон.
Есть инста аккаунт @_svetlana_kosmetolog_ с живой аудиторией (2000 подписчиков), но плачевным визуалом. Нет единого стиля оформления, результаты работы до/после показаны в самом неприятном виде, скачут шрифты и цвета. Нет системного ведения сториз.
Основные задачи и пожелание клиента:
1. Увеличение притока новых клиентов
2. Привлечение клиентов на аппаратную косметологию
5. Стартовый бюджет на таргет – 25000р в мес.
Перед началом активных действий и каких-либо изменений был проведен маркетинговый анализ ниши косметологии, анализ прямых конкурентов в городе и коллег из других регионов, анализ целевой аудитории, составление портретов и триггеров ЦА.
1. Разработка нового дизайна для визуала аккаунта. Особенно внимание было уделено оформлению результатов работ – стояла задача не прятать их под плашку, но показывать максимально эстетично, оригинально и даже красиво.
2. Были даны рекомендации клиенту по ответам на комментарии и сообщения в директ. До этого ответы были небрежны, с грамматическими ошибками, описками, ответ был на 1 из 3 вопросов, без приветствия, с аудио при первом контакте.
3. Изменили стратегию ведения и наполнения аккаунта, в соответствии с этим разработали новый контент-план – добавили общего полезного контента по уходу за собой, основные триггерные моменты целевой аудитории (вопросы старения, продления молодости, эффективности процедур и домашнего ухода, здоровье и образ жизни).
4. Изменили формат общения в публикациях – добавили больше личностного обращения к аудитории, живости текстам.
5. Рекомендовали клиенту сделать личную профессиональную фотосессию для использования в публикациях.
6. В сториз ввели постоянные рубрики, начали рассказывать про процедуры и вовлекать подписчиков в активность с помощью интерактива и полезного контента.
7. Созданы инструкции по ведению и оформлению аккаунта.
8. Мной был найден и подготовлен смм-менеджер и аккаунт был передан в ответственные руки.
Это был путь проб и ошибок. Первые два месяца. Вот почему:
До моего прихода рекламная деятельность не велась, а значит сделать аудит, рекомендации и прогноз было невозможно. По анализу размещаемой рекламы от других косметологий не было единого вектора и стратегии. Все рекламировали всё, причем чаще всего не особо заморачивались эстетикой макета. Следовательно опираться изначально было не на что.
Я выяснила какие процедуры были самыми популярными у разных сегментов ЦА и было принято решение начать с общей рекламы салона и конкретных услуг (биоревитализация, увеличение губ, гидропилинг) с помощью триггерных моментов. Цель - трафик.
Результат: начали увеличиваться подписки, участились запросы в директ и комментарии под публикациями, но на продажах это сказалось мало. За тестовый период пришло всего 8 новых клиентов, средняя цена процедуры каждого 5000р. Это окупило затраты на рекламу и мою работу, но прибыли и задел на будущее не особо принесло.
После анализа результатов я приняла решение продумать акции (скидки, бонусы, пакеты) на разные виды услуг и запускать рекламу на них. Цель – трафик.
Мы сделали скидку на уколы ботокса, карбоновый пилинг, липолиз (процедура похудания).
Параллельно была запущена реклама на ретаргет аудиторию (все кто взаимодействовал с аккаунтом за последние 180 дней).
Таким образом за следующий месяц пришло около 200 новых подписчиков и 23 клиентов принесли деньги. Результат радовал больше, но все не недостаточно.
Я добавила в ассортимент акций – скидку на одну из самых дорогих салонных процедур – SMAS лифтинг. Салон имел возможность сделать бОльшую скидку, чем все конкуренты, не потеряв выгоды.
Стоимость процедуры на рынке 40000р, мы дали скидку 50%.
И кроме этого, я поменяла цель в рекламе на СООБЩЕНИЕ в директ.
Из дешевых услуг добавили несколько новых акций. Увеличили рекламный бюджет до 35000р в месяц.
На SMAS лифтинг за месяц было 54 запроса в директ, из них 18 человек дошли до салона.
На остальные акции пришло еще 44 заявки от 84 до 216р каждая.
Переезжаем во Вконтакте. Работаем по той же стратегии – чередуем акции на самые популярные или самые дорогие услуги в косметологии.
За 7 мес работы аккаунт вырос на 1300 человек.
Бюджет в месяц сохраняем 30-35000р.
Ежемесячно в салон приходит от 60 новых клиентов, часть из них остаются на курсовые процедуры тем самым увеличивая и пролонгируя прибыль салона.
Запись сейчас ведется на 2-3 недели вперед, свободных окон почти нет.